这一年，注定是北京车市不寻常的一年。这一年，受限牌政策影响，北京车市连续多年的销量上升趋势戛然而止。然而，在经过各种调整及二手车置换爆发了惊人潜力后，北京车市展现出了先冷后热的局面。

　　这一年，经销商们对京城车市冷暖感同身受。本期“经销商沙龙”，邀请了一汽大众捷亚泰大兴4S店总经理谷亚雷，东风日产海润嘉专营店总经理沈辉、东风悦达起亚金佳景专营店总经理徐成生和北京现代信发4S店副总经理郝伟，从新车销售、旧车置换和售后服务等方面，总结这一年走过的路，展望2012。

　　销售较预期乐观

　　记者：2011年销量如何？

　　谷亚雷：相对比较乐观。在不到一年的运营时间里，我们店共卖了1500多辆车。鉴于我们店位置相对偏远，这个销量比我想象的要好很多。同时从盈利到库存的各个环节，都是比较顺畅。

　　徐成生：比想象中要好。2011年销量高于2010年。2011年单店销量5000多辆，这其中有2000辆是来源于我们开发的大宗业务。同时维修保养相较于2010年也有所提升。

　　沈辉：我们是“丰产但不丰收”。销量上升了，但经销商利润下降了。今年北京东风日产售后增长是20%-30%。我们店销量是1000多辆，是2010年同期的七到八成，没有一辆外销。

　　郝伟：预计2011年销售能突破3400辆，与2010年相比是下滑了差不多一半，但与北京市场还是相吻合的，低于北京市场下滑率。售后保养增长了15%左右。

　　记者：这一年感觉如何？

　　谷亚雷：总体销量上可能会有20%左右的下降，但市场占有率提高了四五个点，从2010年的11%提高到了15%左右。

　　徐成生：2011年整体还是不错的。今年销量比去年还多。另外，今年厂家给的任务比较适中，因此利润在上升，所以不是想象中那么差。

　　沈辉：在北京市场，东风日产增长非常明显，市场占有率为10.5%，与2010年同比翻一番。

　　记者：2012年销售形势会是怎样？

　　谷亚雷：对2012年还是持一个谨慎乐观的态度。较大幅度的增长不太现实，但是保持一个领先的地位还是可以的。预计我们在整个市场份额当中还会有所提升，但是北京总量是一定的，因此只能说份额提升。

　　徐成生：2012年，不可能有2009年和2010年那么大的增长，估计跟今年差不多。如果说明年的整个经济增长是8%，那么汽车增长至少也该在9%或者10%左右吧。

　　沈辉：明年东风日产没有新车推出，对我们来讲应该说是比较艰难的一年。但是相信不管有多困难，一定能扛过来。

　　郝伟：明年会在置换方面增加更多的人力，同时也会通过拍卖等方式来保证渠道畅通。

　　旧车置换还需探索新路

　　记者：今年旧车置换量突飞猛进，在这过程中表现出什么特点？

　　郝伟：去年8月份政府补贴政策出台后，6年以上车置换量明显上升。一方面由于老旧车年检、验车麻烦，另一方面受补贴政策吸引，有的补贴比旧车价格还高。

　　记者：东风日产有自己的旧车置换中心，是否对提高旧车置换量作用明显？

　　沈辉：作用是积极的。从2011年起，东风日产所有二手车都通过置换中心出售。20家店每个月给它1000辆车，在面对市场时享有充分的议价权。

　　徐成生：我们置换没有像日产那么集中，客户把旧车开来，评估师进行评估，给一个客户能接受的价格，保证我们新车销售盈利，我们就成交。但这样二手车盈利没去年那么高。

　　记者：一汽大众在二手车置换上是怎么做的呢？

　　谷亚雷：捷亚泰目前有一个20多人的二手车团队，包括8个评估师，2011年11月二手车交易160辆，预计12月会突破200辆。2011年10月份，我们成为一汽大众全国首家厂家直营店，可对一汽大众品牌旗下的二手车进行认证，有认证的车在市场议价能力更强。这是我们的第一个特点；第二，我们有一个二手车交易平台，这个平台有50多个对接窗口，通过平台我们可以把二手车销往全国各地，突破地域限制，提高流转速度；第三，将收车和卖车分开。收的不管卖，卖的不管收。

　　大部分店可以维持正常经营

　　记者：2011年北京新车销售在40万辆左右，能否养活这么多经销商？

　　徐成生：2011年80%—90%的店经营没什么问题的。只要厂家不给经销商太大压力，售后利润保持稳定，大部分经销商还是能活下去的。只不过以前新店1年就能收回投资，现在则需要3年到5年才能收回投资。

　　谷亚雷：再好的年景也有关张易主的店，再坏的年景也有新开张的店。通过品牌、经销集团、投资人发生变化，店的总量在增长。你这个品牌做不下去了，还有愿意收购的、兼并的，或者改品牌的，所以从整体趋势上还是增长的。

　　记者：未来经销商将面临什么形势？

　　沈辉：我看法比较悲观。房租上涨、工资成本上升、财务成本上升的趋势非常明显，从事实业的成本在上升，北京汽车行业也不可能脱离这个大环境；第二，中国市场汽车需求有多少？有种说法是2000多万辆，但产能和需求什么时候会出现逆转？假如供求关系发生变化，市场需求停滞，而产能还在不断增加，那经销店的利润就会首先受到冲击；第三，厂家无限制地扩大产能，不断向经销商压量，那经销商就得降价，其结果是越卖越亏。

　　郝伟：限牌政策会促进优胜劣汰，使强者更强，弱者更弱。保有量大的、管理强的经销商在扩大，有实力的集团会收购，拿中高品牌的热情比较高。

　　4S店是一个占地面积广、劳动密集型的产业，毛利率很低。但现在一方面人力成本在增加，工资水平在上涨；另一方面北京蓝领稀缺，随着二三线城市4S店发展，许多工人选择回乡工作，人才流失率很高。

　　本版采写/实习生 张洁 王晓

　　本版摄影/本报记者 李永斌