经销商应对 新车商出招提高置换比例

　　（上接B21版）

　　正通汽车 成立二手车业务部

　　正通汽车在2010年成立了二手车业务部门，该集团一位二手车业务负责人介绍，2010年集团全年只有140多万元二手车销售收入，而2011年二手车成交量达到2560辆，实现利润1600多万元。

　　成立二手车部门效果还是很明显的，在成立之前，集团对旗下各店二手车交易难以做到有效监控，容易出现‘非单’（即销售顾问直接把二手车转给车贩子而不通过4S店），使得经销商利润流失。而二手车部门成立后可以推进规范化管理，为新车销售挖掘更多潜在客户，也完善了集团产业链，可形成更稳定更持久的利润。”上述负责人表示。

　　海润嘉 4S店成二手车交易主渠道

　　“去年我们二手车的变化变现在两个方面，一方面置换量增加，另一方面是占新车交易的比例明显升高。原来置换率只有百分之几，去年增长到40%。”东风日产海润嘉4S店总经理沈辉介绍，“北京市限牌政策和市场‘催熟’了二手车交易的发展。”

　　去年北京新旧车交易比例基本上已达1:1，可以说是市场成熟的“分水岭”，绝对量或许没有增长，但交易量比例有大幅提高。“政策引导使4S店成为二手车置换的主渠道，这是我们4S店现今的优势。”沈辉介绍，该店除了通过东风日产直营的二手车交易中心进行置换外，还与汽车报废公司合作，为拥有报废车辆的客户提供报废车的处理、买卖等各项服务。

　　“2010年及以前的二手车盈利状态是不成规模的，但是2011年这个数字更成规模。”沈辉介绍，虽然该店二手车单车利润并无太大变化，但是更具规模化。

　　捷亚泰 搭建新交易平台

　　“针对二手车业务，我们店搭建了B2C与B2B配合的交易平台。”一汽大众捷亚泰大兴店总经理谷亚雷介绍，该店通过以上两个平台拓展二手车业务。“我们选择了一些可能达不到认证标准的，在北京不好销售的车型，在网络上进行竞拍，参与竞拍的买家约有几十家，遍布全国各地。该店置换率从去年年初的20%上升到了45%。同时，为增加可置换品牌种类，该店选择与很多高端品牌经销商进行合作。

　　同时，谷亚雷表示，该店去年在二手车方面也遇到了一些困难，主要环境因素：一是受到国家产业政策的束缚，对这种经营性公司还没有相关支持，还需要到有形市场去办理各种手续，4S店不能真正独立运营。二是随着环保要求的严格，北京周边地区对车型要求越来越高，物流成本也在相应增加。

　　“去年我们店的二手车交易有突破性的发展。以前都是松散的，没有具体的模式和流程来支撑和保障。但是在去年10月份以后，尤其是第四季度，完全进入到一个规模化的运作进程中。”谷亚雷认为，“针对北京限购政策以及环保政策严格加剧淘汰，今年二手车交易的能量相对会更大一些，二手车的机会也可能会逐渐地显现出来。”

　　北京金泰 外地设网点

　　金泰在2008年成立了二手车经纪公司，当年，金泰二手车成交100余辆；2010年成交300余辆；2011年，通过在山东建二手车销售网点，其二手车成交量迅速提升至700余辆。“虽然现在我们的二手车业务并不盈利，但通过打通外销渠道，对于促进新车销售意义重大。”金泰一位负责人表示。目前，金泰对评估价在十几万元的二手车，一般在北京消化，5万至8万元的销往外地。

　　■ 声音

　　达世行 “期待政策支持”

　　“北京现在是必须把旧车卖出去，车牌才能释放出来。这是个问题。”达世行集团运营部总经理孟庆凯介绍，北京限牌政策导致客户急于卖掉旧车以获取指标，使得大量旧车销往外地，但又无法较快消化。因此造成二手车价格大幅度下滑，去年北京二手车价下滑幅度估计有百分之二三十。这种情况反倒给外地车贩提供了很多机会，对北京本市二手车行业的损失很大。

　　在二手车置换率方面，达世行2011年年底较年初翻了一倍以上，从政策实施前的10%上升到了30%。但盈利有所下降，原因在于二手车毛利降幅很大。“北京限牌后，人们好不容易摇到号，就多选择直接购买新车，这就导致二手车更卖不出去。因为没有市场了，二手车的价格降得越发低，这是比较棘手的问题。”孟庆凯介绍。