终端下沉 进一步贴近消费者

　　在空调行业，由于特殊的安装需求，销售始终是连锁渠道和自建渠道两条腿走路，今年在这两方面，各厂家是如何去规划的？

　　让专卖店更贴近消费者

　　格力张波认为，销售渠道下沉依然是渠道建设的重点。今年，格力将进一步扩大渠道网络，让专卖店更贴近消费者，让消费者近距离感受格力。

　　海信科龙方面称，在自建渠道上，全面开展渠道经销商的优化，对给予海信科龙品牌全力主推的商家，公司将在产品、政策、促销活动、培训等方面进行重点倾斜，加大扶持与合作力度，真正建立起健康、稳定、高效的渠道网络，为海信科龙在规模和效益的提升上打好坚实的基础。

　　同时，继续积极做好在连锁渠道门店的销售，加强与连锁系统的合作，持续开展终端量化工作，强化导购培训，加强导购队伍建设，努力提升门店产出率和人均产出率。

　　“渠道是王道，连锁卖场是标杆。”奥克斯朱建表示，其实每个环节都需要加强。今年，奥克斯将通过终端建设、产品培训、推广活动推动渠道网络实现规模创收。

　　多渠道供货应差异化

　　美的张文峰介绍，经过多年来的用心经营，美的在北京地区专卖店数量已超过200家，广泛分布在北京各个区域，深入到社区、郊区，为消费者的购买提供便利。今年，公司将继续加大对渠道专卖店的支持，在供货、终端管理方面加大投入，使消费者能够在专卖店享受更为专业、贴心的一站式服务。

　　与此同时，连锁卖场作为家电销售的重要战场，其地位亦不可小觑。今年3月份，美的联合苏宁大型团购会取得了令人满意的销售成果，这说明厂商和连锁卖场还是存在很大互惠互利的空间。加强销售管理、优化产品结构等，都是未来在连锁渠道要继续努力的。

　　格兰仕韩伟表示，2011年初，格兰仕开始大力推动专卖店建设，首期投入10亿元启动“财富专卖店工程”，目前成绩斐然。KA连锁布局一二级市场，自建渠道发力三四级市场，是格兰仕空调销售的主要方向。不仅如此，除了自建渠道和KA连锁，网购已经成了越来越常见的消费业态，格兰仕也加大对第三方网络平台的资源投入，京东、淘宝商城、卓越网等网购平台的建设已日趋成熟，也发挥了越来越大的作用。

　　不可不谈的是，目前网络比价成为了消费的常态，渠道多样化直接造成了同一产品在不同渠道的同业竞争问题。韩伟说，公司正努力寻求其中平衡点，以目前经验来看，对各渠道供货实行有意识的差异化可能是最好的方法。