东风大自主渠道整合方案出炉

　　上周三，东风乘用车公司副总经理李春荣在东风风神A60上市媒体见面会上，解密了东风大自主战略中关于自主乘用车网络整合的问题，未来东风风神、郑州日产东风品牌和东风柳汽风行3个公司、挂东风双燕标的车型将在“协同店”销售。记者从神龙方面获悉，未来神龙自主品牌渠道也将纳入其中。

　　李春荣透露，由于协同店的经销商将面临3个不同公司的不同系统，加大了管理难度，“未来可能会从3家公司抽调人员成立一个专门的管理团队”。

　　对于渠道推进的态度和进度，其他两家公司则有别于东风风神。东风柳汽销售公司PV市场推广部部长王广民表示，“没有从公司内部听到过这种说法”。同样，关于渠道整合郑州日产总经理郭振甫在3月8日面对记者提问时给予否定。他表示，每个企业的车型定位和所面临的受众群均不同，“就像你们女士买化妆品，每个品牌都是独立上架，放在一起你怎么去选？”

　　另据透露，东风集团之前还讨论过在开拓海外市场时推行这一布网模式，但至今没有下文。去年底，东风集团一位内部人士透露，当时考虑了两套渠道试行的方案，其中之一即是建立协同店。

　　年内计划建成20家协同店

　　3月16日，东风大自主乘用车6个协同工作组之一的网络渠道协同小组的23名成员在福建古田，召开了第三次小组会议，李春荣为品牌与渠道协同小组组长。会议上敲定了在福建龙岩、湖南湘潭和吉林鑫慧3地做协同店试点。目前，3家协同店的经销商管理系统已经完成，各店都设立了品牌专区，部分进店产品已开始销售。

　　“现在还有5家店已经签约，今年计划建成20家。”李春荣介绍，前期选点锁定三线市场，或者单一品牌的产品销售困难甚至网络空白的区域，这样可以降低招商难度。至于经销商的积极性，他举东风风神为例，“风神经销商只需多投100万元，再多配备4名员工就能拿到另外两家公司的车型来卖，这笔账划不划得来很容易算。”

　　或引发平台争夺战

　　“现在只是开始，后续推进过程很复杂，”李春荣表示，下一步要尽快帮助协同店解决三方信贷问题，建立专属的金融支持方案和商务政策等。除管理难度外，东风风神副总柳玉春介绍，协同店对当地的二级网点利益也会有影响，“所以现在我们二级店都只签一年合约。”

　　对协同店模式，其他两家公司似乎有点“不太感冒”。目前，郑州日产东风品牌的产品有帅客、奥丁、御轩和锐骐皮卡系列。由于产品定位的特殊性，该公司过去主要面对大宗客户，针对大众消费群营销体系相对较弱。“要销售3个公司不同车型，至少要对现有郑州日产经销商进行全新的培训。”该公司一位内部人士认为。

　　同时，一位业内人士称，柳汽顾虑的不仅仅是经销商管理的问题，还可能导致各自主板块在车型平台和技术资源上“互掐”。“风神A60是日产轩逸平台，郑州日产奥丁是日产帕拉丁平台，景逸SUV是逍客平台”，上述人士介绍，东风集团之前还曾许诺过柳汽，会引入日产的车型平台和技术，而东风风神前期也需要靠东风合资公司的成熟平台输血。如此一来，自主板块之间未免存在一定的资源竞争。

　　除建协同店的模式外，东风大自主渠道整合的另一种模式是打造类似汽车超市的大卖场，消费者可在同一个卖场内买到东风集团下属所有合资企业和自主品牌的产品，包括乘用车和商用车。

　　本报记者 梁静晶