近百家奇瑞经销商年盈利超千万元

　　4月11日，奇瑞汽车销售总公司总经理马德骥、副总经理刘宏伟、王琅、赵怀军，旗云汽车销售公司总经理郑兆瑞等一行多人同时出现在山东威海经济开发区的威海银河奇瑞汽车广场。

　　这一行人囊括了奇瑞销售团队的全部高管，同行的还有国内数十家奇瑞经销店的一把手。他们此行一是参加搭载CVT变速器的奇瑞A3/G3上市发布会；更重要的是出席威海银河奇瑞汽车广场开业庆典。

　　名为“汽车广场”，实际上是奇瑞和旗云的两家4S店，一个小城市的4S店开业，却吸引了奇瑞销售总公司全部高管到场，这样的场景非同寻常。

　　马德骥为首的销售管理团队想通过这样的活动，在奇瑞施行战略转型期间，维护好与核心经销商的关系，希望与经销商伙伴一起共渡“难关”。

　　10年代理只做奇瑞

　　银河集团董事长江海10年前在一幢商品楼下租个门面，做起了奇瑞经销商。10年走来，卖车的场所已经由不起眼的门面房发展成为两家独立4S店，占地面积8000多平米，总投资6800万元。

　　做事认真的江海不仅实现了个人财富增值，更帮助奇瑞在这个中小城市站稳了脚跟。连奇瑞都没有想到，这家各项指标在所有经销商中名列前茅的银河集团，竟然把奇瑞品牌在威海地区的市场占有率提高到了21.5％，威海每卖出5辆新车，就有一辆是奇瑞品牌。

　　由于江海经营有方且成绩显赫，奇瑞承诺在威海地区不再新招募经销商，甚至允许银河集团涉足周边销售不理想的城市。江海由此在威海地区形成了“垄断”，银河集团纳税额已连续3年位列威海第一。

　　其他品牌看到了江海经营能力，纷纷找上门来请他代理自己的品牌，但都被拒绝。在他看来，奇瑞是他起家的品牌，“我对奇瑞感情深厚，我只会代理奇瑞品牌，别的品牌不考虑。”

　　今年一季度，临近江海的一家德系豪华品牌和一家日系合资品牌4S店均亏损300万元以上，但银河集团同期盈利200多万元。这让江海更坚定了自己的选择。

　　扶植现有经销商做大做强

　　在奇瑞600多家经销商中，像江海这样跟随奇瑞10年以上的老经销商不在少数，这些经销商跟随奇瑞发展而发展，随着奇瑞的壮大而壮大，有不少投资人都已经实现了从最初骑电动自行车到开上百万元豪华车的转变。

　　然而感情不意味着绝对忠诚，奇瑞必须保证经销商的利润才能与经销商继续合作。马德骥认识到了这点——必须让经销商盈利。因此在奇瑞销售总公司内部流传着这样一句话：“经销商的利益是奇瑞的生命。”

　　鉴于自主品牌生存压力增大，自身又没有全新产品推出，马德骥决定，2012年原则上不新增经销商，而是扶植现有的经销商做大做强。

　　在奇瑞的销售体系中，按销售额区分不同的经销商级别，最高的超钻经销商已有5家，钻石级经销商已有57家，这些经销商的销量占奇瑞国内总销量的50％以上。“奇瑞的经销商中，95％的经销商是盈利的，年盈利超过千万元的经销商也有百八十家。”马德骥说。

　　■ 记者观察

　　转型带来营销之痛

　　即便是江海这样的销售高手也没办法长期保持一家独大。随着市场竞争日益激烈和奇瑞自身发展战略的调整，奇瑞在威海的市场占有率已经从最高时的30％下降到了目前的21.9％。

　　马德骥十分理解经销商的难处，他坦言：“其实我很痛苦。痛苦什么？痛苦没有‘子弹’。企业转型对做销售的人来说是十分痛苦的事情，我们的经销商也在痛苦中坚持。”

　　马德骥所说的“子弹”是指产品。其实奇瑞不缺乏产品，这个成立仅十几年的企业在售车型已有数十款，虽然产品很多但缺少精品车型，奇瑞在认识到这个问题后进入了“调整期”，研发部门的新项目被大幅砍掉，一些已经接近量产但被销售部门认为不易被市场接受的新产品也被砍掉，同时为保证品质又推迟了一些新产品的上市计划。今年一年，奇瑞没有一款全新产品上市（旗云事业部除外）。本版采写/新京报记者 谢涛