低增长时代超越还是重生(2)

　　（上接B11版）

　　议题2　 二三线市场品牌产品如何升级

　　针对二三线市场，合资厂商纷纷推出入门型产品或合资自主车型抢占市场,自主品牌也希望能取得突破。在这一目前尚能保持较高发展速度的区域市场，汽车消费还很多元，品牌忠诚度相对低，对于自主和合资车企同样是巨大机遇。

　　蔡斌：如今一二线城市已步入汽车升级换代消费阶段，而三四线城市的首次购车还占大部分比例。在前几年市场高速增长的情况下，三四线城市的增速和它所占据市场的比重超过一二线城市，但今年一二月份，一二线城市的销量比重还在上升，增速也更快，这表明消费升级带来的市场影响力已经凸显。今年我们要把目标客户的最大价值挖掘出来。

　　马德骥：奇瑞这几年一直很重视二三线市场，我们现在已经有500多家直营店了，今年还有200多家在规划，我们希望以”农村包围城市”来提升销量。往下沉还是主要靠网络，因为二三线城市容量小，4S店投资过大可能不易收回投资，拓展直营店投资小更灵活，经销商乐意做，我们会给代理商一些政策来加快覆盖二三线市场，来满足消费者需求。但直营店服务不能打折，直营店有两种形式，一种是带售后服务的，一种是不带。带与不带取决于当地服务站的规划，原则上我们的服务半径不超过50公里。备件库现在下沉也很厉害，可以完全满足二三线市场的服务。

　　刘宏：如今，一线市场正在发生变化。以北京为例，去年限购后我们及时调整策略，包括多渠道搜集客户需求，使营销更有针对性，所以在市场整体下滑50%的情况下，华晨面包车只下滑14%。我们通过迅速调整一些产品配比达到了这个水平，包括北京周边，比如针对密云和其他区县的一些用户，尤其是行业客户从渠道上进行一些侧重，用户想要什么，我们提前有所考虑，这样使得营销能够有针对性。

　　对于三四线市场网络的开拓，我们的确还有可以进一步改进的地方。我们要更加贴近市场、服务市场。网络的覆盖率和密度固然重要，服务水平更重要。所以今年要更注重提升品牌力和营销力。

　　左自生：东南汽车没有赶上汽车增长的黄金时代，但我们有自己的生存原则，就是重产品，做产品创新和差异化。过去东南汽车一直过于注重产品本身，但未来我们要重点提升营销力，从产品生命周期管理向顾客生命周期管理转型。

　　在一线城市东南汽车没有能力做那么大的投资，所以我们充分利用网络来营销。通过企业微博与客户互动，希望通过各种互动，真正了解顾客需求，再把客户需求放到以后的产品上去。

　　（下转B14版）