APP上的酒店剩房买卖

　　不管出差还是旅游，订酒店都是必不可少的一环。随着移动互联网热度的日益飙升，一些创业者敏锐地抓住“移动互联网+旅游”这一未来行业发展的大方向，在酒定预订领域提供更为细化的服务。但受诸多客观因素和用户消费心理的影响，新进入的创业者们要想站稳脚跟并发展壮大，还得面对诸多挑战。

　　“只要站在风口，猪也会飞起来”

　　1982年出生的任鑫，总习惯背个大书包，感觉更像个大学生，说起创业时的趣事、难事，语调轻快甚至还透着点孩子气的幽默。但对众多电商圈内人而言，这个英文名叫Mars的80后可绝对不是新手。早在创业之前，他就因为经常撰写有关电商行业的博客和微博而被圈里人所熟知。

　　2011年9月，29岁的任鑫一战成名。他与合伙人邓天卓共同开发的一款APP应用“今夜酒店特价”上线短短三天，便已升到苹果应用商店下载排行榜总榜第2名，拥有了10万用户。

　　“只要站在风口，猪也会飞起来。”任鑫喜欢引用天使投资人、小米科技CEO雷军的这句名言。在电商行业摸爬滚打多年积累的经验告诉任鑫，“一定得提前看好趋势，看准什么东西会在一两年后起来，先进入这个领域布局”。

　　小方向、小趋势很难把握，那就“抓大放小”。任鑫觉得，从大方向、大趋势来看，旅游行业的在线预订，未来几年肯定是高速增长，这一点已被发达国家的经历所证明，在业内也是共识；另一个是移动互联网，未来几年必然也是高速成长。

　　最终，任鑫把宝压在了“移动互联网+旅游行业”。

　　酒店业的“奥特莱斯”路线

　　“如果说携程是酒店业的百货商店，那我们就是酒店业的‘奥特莱斯’。”任鑫将“今夜酒店特价”定位在辅助性的尾货销售渠道上，“我们的商业模式很清晰，就是与酒店谈下协议，将每晚6点后卖不掉的剩房便宜转卖给消费者。”

　　奥特莱斯折扣店的设计一度让任鑫很着迷，“它并不只是通过特价吸引顾客，以达到清销库存的目的。它还人为设计了很多限制，比如店面大多远离市区，你得驱车很远才能到；你也绝不会运气好到能在品牌店里淘到当季的最新款式”。正是这些限制使得奥特莱斯在吸引注重性价比的顾客的同时，不会让那些不差钱的顾客也趋之若鹜，因此不会显著影响到正常销售渠道的利润。

　　在销售过程中，任鑫也为“今夜酒店特价”设计了和奥特莱斯一样的路线。用过“今夜酒店特价”的人会发现，开发者似乎“故意”设定了不少限制：想通过网站预订？对不起，不行！只能用智能手机APP。想提前把酒店搞定？对不起，也不行！只能在晚上6点以后预订。目的很简单，关心性价比的顾客会愿意“忍受”这些麻烦，而“不差钱”的会选择常规酒店预订，因而可以保护酒店的正常销售不受影响。明确定位也让任鑫与酒店顺利谈下合作协议，“酒店行业的接受程度比预想的还要好”。

　　坚持不做“轻公司”

　　“商业模式对我们来说越轻，对别人也会越轻，门槛也就越低。虽然起步飙升很快，但迟早就是红海混战，不得安宁。我不觉得自己比别人聪明，更不觉得自己能比其他创业公司更努力，所以才考虑做一些比较重的模式。”任鑫坚持不做“轻公司”。

　　但是，任鑫面对的挑战是：“设想的门槛首先卡住的是自己，我们自己得先翻过去。”

　　因为某传统在线旅游网站巨头对供应链的控制，“今夜酒店特价”一度举步维艰。“很多酒店无法承受被下架的后果，只好停止和我们合作。”任鑫回忆，最惨淡的时候，北京每天只有三五家酒店正常上线，“每天我们都被顾客投诉，早期积累的口碑和用户迅速流失。”

　　为了保住供应链，任鑫一面介入经济连锁酒店，一面通过多方途径引发业内关注。“被打了就使劲哭吧”，任鑫半开玩笑半认真地解释自己的应对之策，带着点孩子气的狡黠。

　　焦灼等待移动电子商务产业的成熟

　　“2012年1月4日，‘今夜酒店特价’上线105天。乐的是建了一支30人的团队，做了个能给用户带去实惠的产品，碰到了可爱的投资人，赢得了数十万注册用户。苦的是产品的基础搭建，供应链的拓展，和等待移动电子商务产业成熟的焦灼。”

　　现在，任鑫依旧面对这样的焦灼，尤其是手机移动支付体验的不成熟一直让他倍感头疼：“我们已白白流失了很多顾客。顾客选到了满意的价格和酒店，下了订单，却没能在手机上完成支付。早期，10个顾客下单，只有一两个能支付成功，剩下八九个人失望地离开，再也不回来了。”无奈之下，任鑫采取了妥协方案——允许顾客在酒店前台支付，“但这意味着确认订单，核查客人是否到店和结算，又会增加人工成本。”

　　与此同时，在现实压力下，任鑫也试图寻求拓展收入模式。2012年4月，“今夜酒店特价”推出全天24小时的常规预订产品。但任鑫表示，常规预订更多扮演补充作用，最核心产品还在于其Last-minute模式，“计划今年中将Last-minute合作酒店分布城市扩大至20个，合作酒店数量实现数倍递增，同时考虑运营其他领域的Last-minute产品”。

　　【创业名片】

　　任鑫，“今夜酒店特价”联合创始人兼首席运营官，1982年出生。2005年加入中国新蛋网，2007年前往洛杉矶加入美国新蛋网，2011年短暂任职Groupon China营销副总裁。2011年9月开始“今夜酒店特价”项目，目前已经获得2,000万元A轮融资。2012年，入选《福布斯》“中国30位30岁以下创业者”榜单。

　　■ 其它模式

　　反向定价：冰点·酒店控

　　冰点·酒店控是国外Priceline模式的翻版。Priceline模式是指酒店将可以接受的最低售价放到系统中，然后让顾客提条件和出价，如果酒店满足顾客的条件，而且顾客出价高于酒店能接受的最低价，则交易完成，交易完成前顾客不能知道酒店的详细信息，也不能确保能买到想要的酒店。

　　但冰点·酒店控也根据中国的消费习惯进行了优化，如用户无须先付款，而是在定价成功后再支付，优化了用户体验；还会提供新开张酒店体验和度假酒店套餐类产品，满足用户尝鲜、家庭出游和自驾游等需求。此外，冰点·酒店控把酒店会员卡功能整合，用户可以把各个酒店的会员卡都存到手机里，预订时无须重复输入卡号等信息，一键直通酒店官方预订系统，获得所有酒店会员的特惠。

　　■ 专家点评

　　可更多关注经济连锁酒店

　　●李善友，中欧国际工商学院创业与投资中心执行主任，创业学兼职教授

　　服务业里有一个词叫收益管理，说的是“在适合的时间，将适合的商品，以适合的价格，通过适合的渠道，以适合的方式，卖给适合的顾客，使得总收益最大化”。“今夜酒店特价”这种基于互联网的创业模式正好满足了收益最大化的条件。

　　“今夜酒店特价”模式需要四个方面的条件作为基础：1、酒店的信息化程度：最好能实时提供自己的库存房间状况，并根据销售预测实时动态调价。2、酒店需要接受“可以利用互联网来特价清销剩房”这样一个概念，最好还有成熟的运作模式来配合。3、消费者实时获取信息的能力：因为酒店只有在当天较晚的时间才能判断是否会有空房，所以只能让顾客当晚（至少是当天）来进行预订。4、要求顾客有方便的、随时随地可用的工具来获取信息。5、消费者要接受“通过互联网预订酒店”，甚至于“为了得到特价，先付钱，后住店”这样的消费模式。

　　携程、艺龙、腾讯在在线预订领域占据垄断地位。“今夜酒店特价”无法和它们保持同样的议价能力，这导致上游供应商的稳定性不足。对这一问题，可以从几方面考虑：1.与携程、艺龙、腾讯等形成差异化产品，如关注更多的经济连锁酒店。2.注重客户服务体验。开发更便捷的支付和预订手段，更多城市和地段的房源。3.形成品牌效应。“今夜酒店特价”是中国较早启动“剩房买卖”的APP应用，目前在市场上已经有一定影响力。影响力将会减少客户获得成本，加大使用率。

　　本版采写/新京报记者 缪晨霞