豪华品牌网络扩张还将继续(2)

　　（上接B19版）

　　常作君：我们刚刚开业，这段时间销量还是在增长的。不过与去年做的经营计划相比，今年增速稍差于预期，因此我们对于今年豪华车销售持谨慎乐观态度。去年沃尔沃60系卖得最好，如S60和XC60，今年车展又新增加V60，不过均是进口车。沃尔沃客户对中端、高端车型关注度比较高，入门级车型反而卖得不是很好。我们店的新车销售是以置换为主，置换和摇号的比例是3:1。现在元之沃推出了自己的品牌二手车，因为换购是一种刚性需求，尤其是同品牌客户换购，因而限牌政策对于我们的影响不大。

　　林帆：由于客户选择范围拓宽等因素，店内客流量提升，但成交量明显下降，客户观望情绪严重。就雷克萨斯来说，自从推出小排量后对销售和品牌形象都有很大提升。目前CT200的订单已经排到7月中旬以后，不过这款车的利润并不高。加上网点数量增加，经销商之间竞争加剧，上半年的销量表现并不是很令人满意。　周曦：宝马一季度销量同比增长37%，厂家今年定的全国计划是同比增加30%，单店目标增幅在20%—30%之间。今年北京还将新增3家宝马4S店，总数达到11家。从热销车型来看，宝马1系车、3系车销量并不大，热销主要集中在高端车，如X系和7系，X系今年一季度同比增长了92%，7系增长了40%，再加上5系，这3个车系共占总销量的70%。

　　鞠革：我们店是2011年第四季度才开业，月销量逐步提升。客流量确实在增加，但成交量有所下降，客户持币待购的现象日益严重。一方面客户会在品牌内比较，一方面在各品牌间比较。热销车型方面，S系、E系、C系是主力车型，今年GLK的销量也不错订购客户不少。R系、GL和SLK相对属于小众车型，销量也没有太大变化。

　　话题2 【网络】

　　“扩网与否经销商唯有做好服务”

　　记者：这两年豪华品牌在北京和很多城市都在快速扩网，各位如何看待这一现象？从北京情况来看，网络是否已经饱和？依照目前利润，豪华品牌4S店要多久能够收回建店成本？

　　鞠革：网络扩张是厂家的一个策略，不是经销商能左右的。目前中国是汽车销售增长最快的市场，所以各厂家都希望能够扩大中国市场的份额。厂家一般通过两种途径来扩大市场份额，一是提高单店销量，二是增加网络数量，所以不管饱和与否，厂家都会去扩展销售网络。北京目前奔驰4S店已有13家，加上展厅等网点总量已达19家。经销商目前能做的就是把服务做扎实，努力提升服务质量，维护好老客户，同时吸引周边新客户，扩大服务半径。我们这个旗舰店投资还是很大的，乐观估计3年能收回投资。

　　林帆：雷克萨斯目前全国获批经销店已达130多家，北京地区第五家已经开业，是否建店是厂家说了算，扩网一方面扩大销售服务半径，也能保证服务质量。其实授权店想要做出服务特色挺难，我们原来也探索过，现在感觉唯一能做的就是按照厂家流程和自己的规章制度，扎扎实实把服务做好。

　　常作君：网络是否饱和，很难给出一个明确的判断。相比建设旗舰店，通过服务差异化来提升单店竞争力更为有效。目前沃尔沃厂家层面还没有品牌二手车，海之沃集团已建立了品牌二手车，我们有自己的二手车展厅。

　　刘桂林：经销商数量少未必是好事，品牌影响力、服务便利性和客户从众性都会受到影响。目前销售环境从静态上看竞争还很残酷；从动态上看变数较多。未来5年应该还是豪华车销售黄金期，但如果网点扩张增速大于销量增速，可能就会出现问题。豪华品牌店一次性投入不是最难的，难的是后续投入，因为客户对豪华品牌的期望值很高，对服务需求也更高，费用永远是增加的。

　　高卫国：我认为未来的一个趋势是：经销商规模在扩大，但是赢利能力在下降。厂家增加新的经销商是从整体战略考虑，一方面通过新店来分流客户，另一方面也可提高品牌认知度。所以随着网络增加，单店销量计划都在下降，但品牌总体销量是上升的。不过，新店压力也很大，主要是由于没有客户保有量，同时前期投入又很高，所以新店想要成长面对很多问题。

　　奥迪品牌的建店成本回收周期会比两三年要长一些。另外虽然网络规模在扩大，但相关行业教育培训缺失，人员配备跟不上，我的一个预期是新车销售会继续萎缩，经销商未来需要更多依靠附加服务来生存，比如维修、金融、保险和二手车等。

　　（下转B21版）