贾元利：“汽车经销商管理需要创新思维”

　　在寰宇恒通奥迪店总经理贾元利看来，如今汽车经销行业已进入深层次竞争时代，单靠销量去赢得竞争的效果越来越有限。汽车经销行业需要创新思维，更多从营销管理的改善和创新中获得更大收益。其实一些经销商在竞争中出现问题，其根源都是管理的不善，而市场营销管理、人力管理、行政管理和财务管理则是内部管理的关键点。

　　贾元利认为，经销商管理应该分为三个层次，第一层次是涉及规范管理制度的基础管理，第二层次是以利润最大化为目标的成本管理，第三层次则是以发掘商机，寻找新项目以实现业务延展的创新管理。每一个层次都没有轻重之分，都需要扎实做好，方能实现整体进步。

　　从思想管理到凝聚力建设

　　“以人为本”这一看似老套常规的管理理念，在贾元利巧妙运用之下，发挥了意想不到的作用。以效益为最大化目标的财务管理固然是经销商顺利过冬的基础，而在市场环境不好时，提升员工积极性，激发潜能，保证整个团队的凝聚力，对于提高经销商的抗风险能力也同样重要。

　　早在十五年前，贾元利就提出“思想管理”的概念，并独创“思想管理体系”，在其多年的人力管理实践中得以成功运用。在贾元利看来，每一个员工都是有思想、有情绪的，而这直接关系到他们的工作投入程度和业绩表现。贾元利表示：企业要用实际的行为使员工的思想产生变化，发挥最大的潜能。

　　来到寰宇恒通后，贾元利经常和各部门总监以及员工交流，了解他们的心态。同时，贾元利对企业的人力资源管理进行了优化，将公司人才分为三个层次，对于塔尖人才在薪酬待遇和提升机会上都将得到更多关注，而中端人才则会给予更多培养和培训的机会。“当每一个员工都以最大的热情去工作时，各种有价值的建议和改进也就源源不断地产生了，这就是管理创新的源泉。”

　　从客户的关系管理到客户的资源管理

　　早在2005年，贾元利便提出了“客户的关系管理”理念。与通常的客户关系管理CRM不同，“客户的关系管理”强调的是通过客户的关系网去发掘更多潜在客户。“此前，在进行常规客户关系管理时，经销商往往只是关注与现有客户的情感维系，提升其忠诚度，对于客户的关系网并没有真正涉及，因而‘转介绍’大多是客户的主动行为，存在很多不确定性，经销商只能被动去等待这些机会，”贾元利表示。

　　不过，“客户的关系管理”则使“转介绍”成为由经销商主导的行为，为此制定了客户的关系管理的整体方案。包括与客户交朋友的方案、对于客户主动介绍潜在客户的奖励方案、潜在客户转化为现实客户的行动方案等，通过对此项方案的运用，使经营业绩得到了显著的提升。与此相关，贾元利还提出“客户的资源管理”。他要求客服人员在进行客户关系管理时，一定要把客户所从事行业了解清楚，并记录下来，从而更方便了解各个行业的兴衰。

　　新京报记者 尹蔚