高端与在线成旅游发展热点(2)

　　（上接D10版）

　　【关键词】 产品差异化

　　客户需求在变产品就要变

　　中青旅观光事业部出境分公司执行总经理韩葵说，产品的差异化不是为了差异而差异，“从我们的经验而言，是紧密配合我们的企业定位，也就是我们的产品、客户群定位的。市场在变，客户需求在变，我们就要求变、就要不断创新产品，寻求常规下的差异。”

　　韩葵指出，产品的差异化具体体现于市场敏感度、需求敏感度、资源敏感度。休闲度假成为趋势时，增大海滨酒店住宿时间；自由行成为趋势时，在常规线路中增加自由行要素，例如法国/意大利/瑞士产品中增加巴黎1日自由行，澳洲线路中增加悉尼、墨尔本各1日自由行，从而形成产品差异、价格差异、服务差异。结合目的地资源，把采购优势包装进产品中，从而形成表面价格高、实际性价比高的优势产品，对于习惯于一价全包、厌倦无端自费的游客更具吸引力。

　　出境国内周边游可相互转化

　　北京国旅总经理陆军说，老目的地要做出新意来,就要努力使之形成规模效应；新目的地开发时，要注意性价比，要致力于开发性价比更高、更符合游客需求的旅游目的地。

　　陆军还指出，不能把出境长线游和国内游、周边游看成孤立的，因为在经济形势不好的情况下，原本选择出境长线游的游客很可能选择国内游、边境游，而原本选择国内游的游客也可能转而选择周边游，这就需要根据经济形势对未来的市场做出预判，对产品进行重组，这样才能提升产品的质量。

　　“跨界旅游”打造线路设计新思路

　　贾寅认为，“跨界旅游”是产品差异化的一种新形式。他举例说，中旅十一即将上线的2012圣诞节和2013元旦产品“炫彩时尚双城记”，就将韩国首尔和阿联酋迪拜“跨界”组合在一起。韩国的旅游淡旺季正好与阿联酋相反，利用这种“淡旺季”互补，可以控制机票、酒店等接待成本，同时，一次出行就满足了游客到首尔购买时尚品和到迪拜购买名包、名表等奢侈品的双重愿望。

　　跨界旅游和以前打造旅游产品的思路不同，比如以前去迪拜一般会选择直飞，或者到西亚转机，而现在先飞到首尔、再从东往西飞的做法看起来有点“南辕北辙”，其实这一线路是基于对航班的发掘。冬天去阿联酋的机位很紧张，先飞到首尔，就可以拿到大韩航空比较便宜的机票，解决了冬日国内直飞迪拜机位紧张、机票价格过高的问题。

　　【关键词】 线上旅游

　　线上销售比例越来越大

　　各旅行社认为，如今，线上旅游手段更加现代化，信息传递更加快捷、便利，更加环保，足不出户就可以实现预订、支付等交易，利用空间很大。所以，大家一致看好线上旅游的发展空间。

　　张蕤说，近期，凯撒旅游网在线预订和购买旅游产品的人数呈快速上升趋势，随着旅游消费人群的年轻化，旅游产品线上销售的比例将越来越大。

　　中西旅游CEO周飞说，中西旅游今年投入了几十万元来改版公司网站，并与几家银行签订了合作协议以保障消费者的在线支付。

　　携程旅游总经理孙常伟介绍说，目前携程的产品有70%以上是在线预订，只有不到30%是通过电话等方式在线下预订的。他还预计，未来“无线”预订将是又一个新的潮流，使用手机进行产品的“无线”预订将受到越来越多人，尤其是年轻消费群体的追捧。

　　线上营销仍需线下配合

　　逸行网执行总裁常啸指出，线上旅游是一种渠道营销方式，3年内不会成为竞争和服务的核心，旅游的核心是线下体验。

　　韩葵表示，线上旅游在标准化上具有优势，但也存在一些问题，例如，一些线上旅游缺乏个性化服务的灵活性、专业性以及人性化的服务精神。他说，旅游不仅仅是标准化的零件组装，更多是个性的、随机的、应急的需求；这样的需求和服务是有价值的、当然也是有“价格”的。同时，线上旅游要适时而为，应以产品的标准化、集约化、规模化积聚客户及采购优势；然后才是个性化、专业化的服务。

　　还有旅行社负责人表示，旅行社的在线营销是缩短销售周期并减少成本的重要方式，但是旅行产品的复杂性决定着线上营销在未来很长的一段时间内，必然要配合线下营销（如呼叫中心和门市），才能实现完善的服务闭环。

　　后台功能及品位还有差距

　　国旅总社综合管理部总经理助理张瑛说，线上旅游已成为旅游企业一项基础性的工作，很难想象现在一家旅游企业没有线上旅游的渠道，但各旅游企业在后台功能的支持性上还存在着强弱之差，有的企业已经做到了全部业务的网上运作，连电话销售也实现了网上登录和记载，后台的强大功能支持了进一步的销售和跟单；而有些传统的旅行社目前的“线上”还不是完全的线上，有时还需要和电话、门市相配合，才能完成产品的销售。

　　张瑛说，线上旅游需要更高的文化品位，消费者需要的是很多软性的功能。旅游本来是生活的、文化的、精神的、情操的、理想化的，如果变成了强买强卖低级推销，就会让人反感。

　　D10-D11版采写/新京报记者 张雪松

　　D10-D11版摄影/实习生 王飞