家居企业拓展三四线城市市场(2)

　　（上接D03版）

　　■ 模式分析

　　家装 直营+特许加盟

　　家装行业中在外埠开店以直营分公司和特许加盟两种方式为主。直营公司是总部投资，派驻经理人组建管理团队，以全国统一的管理模式进行管理。并实现经理人制度，对经营管理、人力资源管理和经营成果指导，总部负责盈亏。特许经营公司与总部公司为互相完全独立的两个法人主体，特许加盟公司缴纳加盟费后，可以得到的是总部的品牌使用授权、商标商号使用授权、管理系统使用授权以及合约期内持续不断的培训和咨询服务。

　　据史乙初介绍，大部分公司在刚刚开始扩张时，都以直营连锁的形式为主；到后期品牌知名度逐渐提高后，特许加盟业务开始提速。而在目前市场不太好的情况下，各个公司都放慢了开直营店的步伐。

　　家具 直营+代理

　　家具生产商在外埠扩张，一般分为开直营店和代理商两种。目前开来，大部分以代理商居多。据王红梅介绍，在家具企业拓展前期，是总部与经销商共同发力的阶段，是树立品牌的过程。企业开直营店要跨区域、投入人力资本和大量资金，所以一般开直营店必须建立在对当地市场充分了解和信心之上。

　　在面临市场危机的时候，经销商往往成为家居企业的挡箭牌和保护伞。据万乾富介绍，现在家具企业都是“见钱发货”，经销商与消费者和家具厂商在做“双重买卖”时，资金链是经销商的生命线，一旦出现断裂，极有可能造成崩盘，即出现“死店”情况。

　　■ 业内声音

　　要考虑当地消费者习惯

　　●孟祥民，居然之家北四环店总经理

　　卖场的优势就是消费者可以一站式购齐，服务和管理到位，一站式服务、先行赔付等，而独立店一般只出售一种产品。品牌在外地开店，要根据当地消费者的习惯，厂家或者经销商根据当地购买习惯和购买能力去定位，定位准确了，事情就成功了。

　　有企业在北京卖得好，外地卖得不好，也有企业在北京卖得好，外地也卖得好。只能说你的产品不适合当地，很多厂家会有多种系列，多种风格，价位上不同系列不同风格也有区别，当地都叫中高端定位，但是每一个地方的中高端定位都是不一样的，根据当地的购买力和当地的习惯来。

　　大品牌带来安全感

　　●刘宏，顾家家居副总裁

　　今年我们的开店还是很顺利的，基本上能保证在500家。9月份的招商大会我们一下就招到了360家经销商。都说今年市场形式不好，经销商不那么积极，但是我认为越是市场不好的情况下，经销商就越青睐大品牌，觉得大品牌有实力和安全感。

　　今年品牌普遍向下发展，尤其是大城市周围的县市、农村。一个是农村产业化程度比较高，当地消费水平比较高；另一方面这些地方作为大城市的卫星城，置业需求大。将来顾家在渠道方面两条腿走路，开直营店和追随卖场同时进行。

　　人力资源最重要

　　●史乙初，元洲装饰行政副总裁·思唯德投资咨询有限责任公司总经理

　　近三四年以来，元洲的特许加盟业务成功地从量变过渡到了质变。加盟条件、加盟后的规范运作以及加盟商与元洲总部之间的合作顺畅度都有了明显的提高。

　　元洲公司认为，加盟不是买品牌来赚钱的，我们选择加盟商，更看重加盟投资人的综合素质，包括对行业的熟悉程度、企业管理的经验、投资能力等。如今，元洲加盟系统内正常运营的加盟公司特许使用权使用费履约率可达95%以上。

　　D03-D04版采写/新京报记者 冯静 李玲