信托理财现兑付风险 银行面临“兜底”难题(2)

　　（上接B09版）

　　■ 三方

　　信托理财产品屡屡爆出风险，银行或宣称并非自己代销，或宣称己方无责；但一旦出现问题，投资者第一目标往往揪住银行。在信托产品多数从银行渠道发售出去的情况下，这个生态是怎样的？银行是否都合规，信托公司怎么攀上银行，投资者是否完全不知道风险？理财经理、信托经理和纠纷当事人的现身说法能让外界管窥信托理财产品生态。

　　银行理财经理Y经理

　　“帮他们卖出100万回佣有3、4万”

　　现在一些信托、PE类理财产品的回佣高的能达到4%-5%，一般的也在3%、4%，帮他们卖出100万理财产品回佣就有3、4万，对银行理财经理来说也是个诱惑。

　　新京报：你们向客户推荐和销售哪些产品，他们之间有什么不同？

　　Y：过去这两三年，市场趋势都是不太好的，不论是银行发行的，还是银行代销的，或者是银行推介的，都会呈现出固定收益占比比较多的情况。

　　这三类产品在风险控制方面体现出来的法律关系是完全不一样的。银行理财产品的运作、资金投向、风险管控都归责于银行自己。代销的产品包括了一些信托的、阳光私募的；而推荐的则主要包括一些有限合伙架构的PE，私募股权这类产品。这三类产品从风险角度看是依次递增的。

　　新京报：对于代销和推介的产品，银行怎样将风险告诉客户？

　　Y：产品卖给客户，你对客户是有选择的，合适的产品卖给合适的客户，特别是对于高风险的产品来说。客户有这方面风险认知度和承受度，才能买这样的产品，这是最重要的一点，也是前提。

　　另外在产品销售的过程中，销售经理一定要讲清楚风险，银监会的风险等级是1-5级，我们客户也有对应的风险等级。在产品销售过程中，如果客户一定要购买超过他风险等级的产品，就要填写自愿超风险的协议或者法律文本。而且客户都要抄录这一段话，这些超风险的客户，银行都要求主管去做二次鉴证，就是银行主管要再去讲一次风险，产品结构等，具体的控制措施是怎样的。整个过程是在严格的摄像监控下完成的。

　　新京报：代销信托等产品，银行会不会帮投资者设定一些救生艇条款？

　　Y：一般而言，对于代销和推介产品，银行很多时候也是托管人的身份，还起到很重要的作用，比如监管。在投资顾问方面银行优选一些管理人，就会对管理人提出要求，比如设立严格的止损线。

　　第二个措施，比如对于有限合伙，它的产品运作情况每个月，最少一个季度，都有运作情况反馈给客户，有的情况还会召开合伙人的大会，这个会上，比如前五名的客户，他们本身就有决策权在里面，这种情况下可以充分去发挥他的作用。

　　新京报：考核压力会不会扭曲理财经理的行为，比如接些私活，“飞单”之类的？

　　Y：银行掌握着大量的客户信息，不少理财机构都从银行客户经理手中挖走客户，这种事情一直存在，近两年尤甚。

　　现在一些信托、PE类理财产品的回佣高的能达到4%-5%，一般的也在3%、4%，帮他们卖出100万理财产品回佣就有3、4万，对银行理财经理来说也是个诱惑。

　　在金博会半天时间，我就收到近20多张名片，说要寻求“合作”，会有人铤而走险，但更多的人还是不敢跨进雷区，一旦发现，你可能工作也没了，声誉也没了，得不偿失。

　　某信托公司销售人员D

　　“高佣金诱惑理财经理铤而走险”

　　“飞单”的主要是一些风险较大，银行分支行不敢接的产品，这种以私募基金居多，“飞单”的佣金就高了，不像正规代销信托0.5%，一般有2%，高的能超过5%，不少理财经理愿意铤而走险。

　　新京报：你们的信托产品一般是如何销售的？

　　D:目前信托产品的发行渠道有三条：银行代发、自办发行、第三方理财公司代发。业内一般的信托公司有80%是通过银行代发，部分自办发行做得比较好的也有40%、50%依靠银行渠道发行。

　　新京报：一般情况下，你们怎么说服银行代销？

　　D：比如一家公司现在急着用钱，成立一只信托产品让银行代收，如果申请总行的批准，往往得等上好几个月，分行的领导也知道时间不等人。我们一般选择当地政府认可的项目和公司，只要政府认可的项目，让银行代销是没有太大问题的。

　　我们年化收益率12%的产品交由银行代销，最终他们以多少的收益率给他们的客户我们不管，很多时候可能就是9%、10%，银行就能赚取中间2%、3%的差额收益。

　　银行为这家公司销售信托产品，帮助他们解决燃眉之急，人家会感激涕零，以后存款、理财都放这家支行了，这些也是银行要考虑的。

　　新京报：那“飞单”是怎么回事，你们怎么说服理财经理私底下帮助销售产品？

　　D：“飞单”的主要是一些风险较大，银行分支行不敢接的产品，这种以私募基金居多。“飞单”的佣金高，不像正规代销信托0.5%，一般有2%，高的能超过5%，不少理财经理愿意铤而走险。很多时候都是拿着各家银行理财经理的电话像扫楼一样打一圈电话，一百个理财经理中总有那么一两个是愿意做的。

　　新京报：在风险控制上，信托公司有什么责任？为什么会出现大量有风险的案例？

　　D：比如比较大型的项目都应该会外派一名会计师监管其财务状况，每个季度有跟进情况分析，定期汇总情况。但目前信托业做到这样的公司比较少，很多小信托公司发行产品之后可能就根本没有跟踪，导致最后未能及时发现项目的后续问题。

　　建行上海分行私人银行客户L

　　“银行说过往业绩很好，我就签了”

　　合同里面说，如果出现“重大亏损”，银行应该召集委托人召开大会，但“重大亏损”怎么定义？有条款说，清盘产品应经过管理人同意。如果银行不作为，我们一点办法没有。

　　新京报：银行在销售的时候没有提示你风险吗？

　　L：我事后看合同，里面确实写了。但在销售的时候，投资管理人也来了，他们对我说的是，这类产品过往业绩很好，从没有出现过亏损，一般有10%-20%的回报。所有一堆文件，我只要签下我的名字就可以了。

　　新京报：银监会要求销售的时候客户应该阅读认购风险申明，并签署，你签了没有？

　　L：签了这样一份文件。但销售的时候还是以对方的陈述，比如过往业绩很好为主。

　　新京报：这类产品不是应该有定期的信息披露和沟通吗？

　　L：我不知道另外一些投资人是否有收到，我只在产品成立的时候收到过一次，因为定增产品刚成立，进入的时候会有折价，因此当时产品按市价估值是盈利的。

　　但从那之后，银行再也没有寄送过相关报告。我是从一位做投资的朋友那边了解到的。第一次知道的时候，产品亏损大概28%左右。

　　当时我和另外几个投资人向银行提要求，看是否止损或者有变通的办法。这个时候产品成立已经超过1年了（可以止损）。但银行沟通之后并未同意，他们提出的方案是，到期离场或者延期。到现在，亏损已经接近50%了。

　　新京报：合同里面没有约定救济条款吗？

　　L：合同里面说，如果出现“重大亏损”，银行应该召集委托人，召开委托人大会，我们也是这个要求，但是“重大亏损”怎么定义？我说亏50%是重大亏损，但私人银行那边的说法是，50%是浮亏，产品没有到期不算实际亏损。

　　还有条款说，清盘产品应该经过管理人同意。这样的条款是明显不利于委托人的，如果银行不作为，我们一点办法没有。