微调产品 精准营销

　　东方家园家居广场

　　东方家园自1997年开业以来，一直定位中高端，将发展战略锁定为专业化的品牌家具广场。今年，面对家居市场的持续低迷，在高频率促销的同时，微调产品线，细分出部分产品服务于保障性住房消费者，同时，通过研究市场数据，2013年还将对城南的消费者给予重点关注。

　　北京东方家园家居广场，位于玉泉营立交桥西南侧，开业于1997年，是北京最早的家居卖场之一。一直以来，东方家园凭借着高频率、大力度的优惠促销受到消费者的认可。在近几年的楼市调控和出口缩减等经济紧缩的背景下，依然按自身发展和需求，实现了逆势中平稳扎实经营。

　　2012年在12个月的时间中进行了15次大型的促销活动，2013年元旦临近，还将会有更加实实在在的优惠给消费者。一年16次的高频率促销活动，让东方家园家居广场在2012年整体市场不景气的情况下依然能够稳步前进，超额完成销售预期任务。

　　此外，东方家园家居广场针对房地产的调控，对于保障性住房的消费者进行精细化分类，在产品上进行微调，准备了一批针对性的产品，相对而言，销售更加精准有效。

　　随着房地产调控的持续进行，投机性商品房的购买日渐减少，保障性住房在国家大力扶持下加快步伐跑步入场。东方家园家居广场副总经理殷玉新表示，从日常消费的数据监测网上就能觉察到，保障性住房交钥匙的速率在提升，未来这部分人群越来越多，这就是企业进行微调的依据之一。

　　此外，企业每一年都会对所签的合同单进行全方位的数据分析，据介绍，从送货的目的地来判断，北京西边和南边的送货量明显高于其他地区，相对前几年，大兴、良乡、门头沟、丰台以及大兴往南的固安、霸州等地送货频率明显在增多。

　　殷玉新表示，针对送货量密集地区，2013年东方家园家居广场将会重点给予评价和关注，“我们目前的数据分析和调查结果正好吻合了城南计划”。2013年，企业重心会向城南倾斜，对城南地区的营销力度和策略可能会高于其他的区域，采取全面顾及重点突出的营销策略。

　　■ 同题问答

　　促销应该实实在在

　　新京报：今年印象最深的事？

　　殷玉新（东方家园家居广场副总经理）：我天天都很开心，没有不开心的时候，也没有留下什么遗憾。印象最深的事情就是今年是首次长假出行高速免费导致的各种堵车现象。

　　新京报：你认为标杆是什么？

　　殷玉新：我们把消费者对企业的认知程度和回头率看成是最关键的，首要的是如果你的市场里面，100%全部都是新顾客，没有一个是回头客，是比较麻烦的；其次就是企业自身需要在服务和细节上做得更细致；第三就是在企业的日常营销过程中，要为消费者提供性价比更高的产品，促销应该实实在在，对消费者不忽悠。

　　新京报：你认为明年的宏观经济形势如何？

　　殷玉新：无论宏观经济形势怎么变化，我们只能在其中寻找和发现商机。任何时刻都有佼佼者独占鳌头，也有被挤出的被淘汰者，这就看企业各自的表现了。我认为最重要的就是要以一个良好的心态，去迎接市场的每一次机会，企业要敢于发现和利用这些机会。

　　新京报：你对明年的房产市场怎么看？

　　殷玉新：我认为2013年房地产市场会优于2012年。一方面从时间的节点上看，房地产调控从2009年开始持续到现在从某从程度上是否符合一个相应的周期，另一方面新一届政府在2013年第一季度末可能会出台新的经济发展政策。