提高信贷渗透率，金融机构应深化与经销商的合作

　　■ 一周谈

　　近日一份调查报告显示，目前国内汽车信贷渗透率约为10%，而汽车发达国家的汽车信贷渗透率达70%-80%，两相比较相差悬殊。

　　其实这也不难理解，一方面，国内个人汽车消费兴起只有二三十年，近10年才高速发展，汽车信贷作为汽车消费的衍生产品也处于起步阶段；另一方面，2004年前后，汽车信贷产生了一定量的呆账坏账，骗贷现象比较严重，有关部门叫停了汽车信贷，这也延缓了汽车信贷的发展；第三，国内经济水平与汽车发达国家相比有着不小的差距，同时金融机构各方面还需完善和提高，汽车信贷规模真实反映了差距。

　　但对比汽车发达国家可以发现，贷款购车将成为汽车消费的主要组成部分，完善汽车信贷流程、提高汽车信贷规模、让消费者认可汽车信贷，是提高汽车消费的主要途径。同时，这也是在未来一段时期内，金融机构、汽车生产厂和汽车经销商需共同面对的问题。

　　目前，汽车信贷主要包括商业银行贷款、信用卡贷款和汽车金融公司贷款，上述调查报告显示，三者所占市场份额分别为41%、26%和28%。从上述数据可以发现，汽车金融公司所占份额较小，对比其厂家背景和庞大的经销群体，更感觉其发展不尽如人意、市场份额过小。一位德系经销商负责人道出了部分原因——经销商很少向顾客推荐厂家金融公司的产品，因为其手续复杂，还需要和贷款人面谈，审批时间也长，而信用卡贷款方便快捷、还款灵活。

　　汽车金融公司产品所遭遇到的问题，其实是汽车信贷的一个缩影。更加灵活的借、还款方式，以及针对性的产品和完善的服务将是汽车信贷发展的方向之一。加强与汽车经销商的合作是提高汽车信贷渗透率的措施之一，当然，好的金融产品是大前提。

　　和汽车信贷相同，汽车保险也属于汽车消费的衍生产品，目前4S店已经成为汽车保险产品销售的主要渠道，而汽车经销商也乐在其中。既可以从保险销售中获取一定的收益，又可从后续的出险维修中获得利润。而目前汽车经销商销售信贷产品只能是一锤子买卖，无法将购买人黏附在4S店；在获取利润不多的情况下，经销商销售热情自然打折扣。其实，我们可以从弹性贷款获得一些启发。一位国外经销商介绍，一款弹性信贷产品中的尾款可灵活处置，其中一种做法是可将尾款作为置换新车的首付款，旧车还可以抵一部分车款，其他部分车款可以继续贷款，如果愿意可以无限循环下去。这样做既可以让经销商在汽车信贷上获取利润，也可在新车销售、二手车销售上多次获得利润，无形中增强了经销商的黏附度。这也是国外汽车发达国家汽车信贷渗透率高的原因之一。

　　作为汽车信贷产品销售的主渠道，国内一万多家经销商在汽车信贷环节具有举足轻重的地位，如何提高经销商的积极性，如何利用好如此庞大的网络，是金融机构提高信贷渗透率、争取市场份额的关键，深化合作必不可少。

　　□何立军