代理机构:经历奇幻漂流

　　对于房地产行业来说，2012年是非常“特别”的一年。而身处在这个“特别”市场中的下游，各大房地产代理机构如同影片中的《少年派的奇幻漂流》一般，经历了这一年奇幻漂流的视觉盛宴。先是从年初销售不畅导致开发商利润率显著降低，唇亡齿寒，各家代理行感同身受；随后迎来市场一路转暖，代理销售额稳步回升的同时，也看到了胜利的曙光。

　　多家代理行收获颇丰

　　电影《少年派的奇幻漂流》在收获了高额票房的同时，还拥有了各种版本的注解，将一个华丽的奇幻漂流故事肢解、剖析到分毫毕现，甚至让人有难以直视的残酷。但无论如何，对于影片绚丽的漂流场景始终令人流连忘返。

　　这不免让人联想到北京楼市在2012年上半场的萧条，由于销售量的总体下降，代理机构获得佣金的绝对值呈下降趋势。据高策机构董事长陶红兵介绍，当时有不少代理行为了控制成本，出现了裁员减薪的现象。然而，随着下半年楼市的转暖，这一情况得到了明显改善。思源经纪副总任莉告诉记者，虽然对于佣金点数并未有太大调整，但是稳定的回款保证了开发商的支付能力，由于受去年市场整体环境的影响，很多开发商对于代理行超额完成的项目还会有一定激励措施。

　　根据近期各家代理行公布的2012全年销售数据发现，主流的代理机构在去年的业绩全面翻升。包括思源经纪、亚豪机构在内的代理行在2012年全国销售额已突破千亿，中原仅北京区域就有340亿，其中世联地产率先发布业绩快报称，截至2012年12月9日，公司已累计实现代理销售金额2002亿元。世联地产董事长陈劲松介绍，2012年世联全国代理了800多个楼盘，也就是说公司每天有至少2个项目在开盘。

　　纵观北京市场，多家代理机构在2012年收获颇丰，主流代理行全年销售额同比2011年实现了50%以上的增长。

　　僧多粥少，竞争白热化

　　作为房地产行业链条上的一部分，连续多年以来的调控，已经让代理机构的生存道路发生了巨大变化。据不完全统计，目前在北京由代理公司运作的房地产项目已超过半数以上，市场成熟度已经得到业内人士的广泛认可。但与此同时，较之过去更为迅猛的年增长幅度，目前代理机构自身的收益情况并不容乐观。

　　多位主流代理机构负责人都向记者表达了类似的观点，国家在土地供应政策上向保障性住房倾斜，不可避免地导致用于商品房开发的土地供应减少。北京世联代理事业部总经理刘春岩告诉记者，虽然房价仍有上浮空间，但是土地供应的大幅减少，使得代理行可代理销售的楼盘为数不多，而且这一趋势将长期存在，这是整个行业都无法回避的问题。

　　面对“盘子”变小的无奈，也有代理机构开始另辟蹊径，像开发商一样，进行战略转移，开始不断向二三线城市布局。“全国化扩张造成的直接结果就是人力成本增加，管理半径过大令运营效率下降造成最终亏损。”亚豪机构市场部总监郭毅指出盲目扩张是造成代理行亏损的重要原因之一。

　　另一位业内人士表达了类似观点并指出，不少此前大肆扩张的代理行从去年开始已经选择了收缩战线，对于大的代理行而言，如果效益不能达标只能闭店求生，而对于小代理行来说，为不理性扩张付出的代价可能是灭亡。

　　毫无疑问，僧多粥少、竞争白热化是未来代理行业面临的问题，如何应对也将成为各家代理机构将要面临的巨大挑战。

　　■ 记者述评

　　联合代理是面对面竞争

　　在2012年的市场调控下，不仅开发商纷纷借势争抢“蛋糕”，很多楼盘也开始采取联合代理的模式卖房。在北京多个名噪一时的热盘中，幕后均有两家以上的代理行联手“共侍一主”。深度调控之下，代理行业进入了硝烟四起的群雄逐鹿时代。

　　一位不愿具名的代理行负责人告诉记者，随着市场的专业度加强，联合代理已经成为楼市销售的趋势，与独家代理比较，联合代理对于开发商而言，销售总支出成本不变的情况下，售楼处现场接待人员数更多，客户流失率降低，相互竞争之下，也会促成更多成交。

　　业内人士分析，未来对于原本注重产品研究和开发的代理行生存难度将不会太大，而那些仅仅注重销售代理的，将进一步面临困境。另据一位房地产企业人士介绍，在选择代理行的过程中，对综合服务的要求和水准越来越看重，而不仅仅是销售代理。对于那种擅长从项目选址到投资分析、市场调研，包括产品定位销售，后期客户服务等诸多领域的代理行，将会更加受青睐。

　　思源经纪副总任莉也指出，从长远来看，房企拿地的量总体在减少，未来提供给代理行的业务量也会相应减少。整个代理行业的佣金趋势是在下降的，所以未来可能对行业准入门槛提出一定的要求。对于整个行业而言，可能是规模化发展的二次机遇，但同时也对企业管控能力提出更多的挑战。

　　本版采写/新京报记者李捷