东航世纪店推出“深度试驾”服务

　　■ 对话

　　尽管2012年日系品牌在华销量受到一定的冲击，但东风本田销量同比增长10.5%。面对严峻的形式，今年北京东风本田经销商将如何应对？为此，记者上周采访了东风本田东航世纪4S店总经理崔宇琛。

　　推出上门试驾深度体验

　　记者：近期推出了哪些服务项目？

　　崔宇琛：3月21日是我们店庆7周年的日子，因此在整个3月份我们举办了一系列店庆月活动，包括原有持卡会员充值额外优惠，进店维修保养客户均赠送礼品，续保、旧车置换有礼等。这些活动有可能会延续到4月份。并且这段时间正好赶上厂家的服务月活动，推出了免费检测等项目。

　　同时，雾霾天气的出现让消费者更加关注汽车的环保和空气净化作用，针对这种现象，我们开始推出空气滤芯升级活动，滤芯增加活性炭成分后能够有效过滤花粉和灰尘；也增加了对车内空气进化器的推介，从而保证车内空气质量的洁净。

　　记者：今年在营销举措上有何创新？

　　崔宇琛：深度试驾是我们在营销上的一个新举措。现在多数试驾活动都是客户到店进行短程短时体验，很多车型的性能和优点并不能完全展现出来。因此针对艾力绅、思铂睿这种性能表现比较好的车型，我们推出了上门试驾的模式，时间延伸为半天左右，并配有专门的技术人员进行指导，能够让客户充分感受到驾驶这些车型的乐趣和优势。

　　记者：2013年将在哪些方面进一步开拓市场？

　　崔宇琛：包括金融、租赁、精装在内的汽车后市场已得到了整个行业的关注，其中置换、保险等都已属于传统项目了。我们今年重视开拓的领域主要是租赁业务，一方面目前北京很多人不具备摇号资格，汽车租赁在这部分人群中会有一定市场；另一方面，很多车辆维修时间可能比较长，但保险公司所提供的代步车的级别、质量无法保障，我们可以为维修客户提供同级别或者更高级别的代步车使用；此外，租赁业务所需投入不多，因此可以保证回报率。

　　汽车金融在我们店也已全面开展，通过与中国银行、中信银行、工商银行、建设银行等多家银行的合作，推出了各种免息、贷款优惠活动，这对资金有限、事业尚处起步期的年轻客户很有吸引力，目前我们店金融购车客户占比已达20%-30%。

　　坚持“以服务换距离”

　　记者：作为一家老店，竞争优势在哪儿？

　　崔宇琛：我们一直坚定的服务理念就是“以服务换距离”，各项工作也都是围绕这个理念展开。我们店离市区有些距离，附近居民区也相对较少，因此我们就努力用优质的服务来克服这一点，不会以此给自己找借口。目前我们店80%以上客户都是持卡会员，也就是固定客户。高品质的车和有保障的售后服务，就是我们拥有稳定客户保有量的基础。

　　同时，由于近年来市场竞争越来越激烈，对新客户的开发也越来越难。口碑传播往往有更大更好更直接的效果，因此我们在市场开拓上更重视“以老带新”，利用已有忠实老客户，鼓励他们推荐新客户，并推出了相关致谢和奖励政策。目前已经初见成效。

　　记者：如何看待2013年的北京市场？

　　崔宇琛：对我们店2013年的发展保持谨慎乐观，因为日系车的全面回暖还需要一定时间，市场其他未知因素也无法预测。2013年的北京新车市场销量可能会有微增，并且多数依赖于旧车置换。由于2007年左右北京车市出现过“井喷”，基于6年的换车周期，这部分保有量可能会出现换购需求，从而带来新车销量的提升。

　　新京报记者 张洁