家居促销呈常态化(2)

　　（上接D04版）

　　促销影响市场份额的分配

　　对于刚刚过去的3月份，组织过促销活动的卖场均表示取得了良好的效果。刘洋表示：“市场的购买力还是一样的，只不过哪里有促销，可能分配到的份额就会多一些。”

　　据刘洋透露，城外诚今年第一次爆破营销总体销售额是一个多亿，仅清明小长假三天时间，就比去年同期提升了3.3倍，“从现场的情况来看，客流量和签单率均有所增加。”集美家居相关负责人也表示，因为有现场抽红包、秒杀、拍卖等多项促销活动，加上集美首推建材以旧换新，一周下来，已有135位顾客报名参加活动，合同总额共计53.2万元。

　　王伟也表示，3月份的销售额与去年同期相比上升了30%，除了带给消费者优惠外，企业现在的活动更强调与消费者之间在价值观上的认同与融合。北京圣华家具有限公司董事长葛永明分析称，有活动必然会拉动销售，虽然品牌在每个商场的价格都是一样的，但因为部分卖场客流量增加了，另一部分卖场客流减少，销售就会受影响。

　　蓝景丽家总经理尹勃表示，家居产业是房地产的下游产业，目前卖场、品牌数量过多，行业竞争非常激烈。随着新政策的影响陆续显现，品牌之间的竞争进入白热化，无论卖场还是品牌，面对消费者有限的消费能力，做些活动也仅是在这个大蛋糕上多切一块而已。

　　■ 记者走访

　　卖场 促销仍具吸引力

　　在现场走访过程中记者发现，虽然各大卖场都有自己主打的活动，但是各品牌为维护促销的统一性，也会将自己的活动与卖场的活动进行调和，尽量保持在各大卖场的统一性。同一卖场中，不同品牌特价产品多、折扣低，前去咨询的消费者也相对多一些。

　　3月30日城外诚家居广场推出“满减”、“抽奖”。记者刚进门，便有一群身上挂着不同品牌绶带的销售人员迎上前来发放品牌介绍及优惠广告。当天为配合卖场的促销，大部分品牌的活动都在原有的折扣上再推出品牌签售价。

　　在某品牌专卖店里，销售人员告诉记者，因为卖场做活动，客流特别多，而且多数都是新房装修后选购家具的人，他们喜欢成套购买，已达到风格一致和一次性购齐的目的。

　　记者在实地走访中也发现，被促销活动吸引过来的消费者，一部分属于潜在消费人群。一对正在挑选沙发的夫妻表示，此前接到过卖场打过来的电话，出于好奇就过来看看。“以后有机会可能会到这来买。”

　　家装 线下活动提高签单率

　　据了解，家装公司的线下活动现在已经为元旦、过年、节假日等爆破活动的延伸。业之峰北京分公司策划经理李鹏飞说：“每个家装公司都会派出工作人员将消费者吸引到活动现场。现场有设计师与其洽谈，并通过价格优惠、送礼品等形式达到签到目的。”

　　据居然之家乐屋装饰运营经理袁朝辉介绍，目前，小区定点爆破营销、电话营销和网站召集的线下活动已经成为家装公司营销的主要方式。“几乎每个公司都有自己的网销中心，它对公司业绩的贡献量也占据了总体业绩的25%-30%。”

　　线下营销活动的常态化是市场竞争激烈的结果。袁朝辉介绍说：“每周末的活动并非促销，因为这些活动除了在市场旺季有较大幅度的优惠政策和较为鲜明的主题，一般时候内容大同小异，已经常态化。实际上是提高商家人气，提高签单率的常用手段。”

　　实创装饰电子商务部总监潘亮介绍说，线下活动的频繁举行，也是对消费者需求的挖掘和了解，提升装修服务的品质。通过这些线下活动，我们能更详细地向消费者介绍公司业务，拉长了服务时间，增加了服务内容，让消费者更了解公司的与众不同之处，从感性的角度打动消费者。

　　（下转D06版）