多年积淀北京车市再出发(3)

　　（上接B17版）

　　二级经销商日渐艰难

　　在很多人看来，二级汽车经销一直是汽车流通行业的灰色地带，很多消费者对在二级经销商处购车仍心存疑虑。但对于在这行干了近10年的肖先生而言，做二级经销商同样是正规买卖，只有对客户诚信才能赢得4S店的信赖。

　　10年前，汽车二级经销商行业鱼龙混杂，大量车虫和拼缝损害了二级经销商的整体形象。于是，各品牌厂逐渐加强了二级经销商管理，禁止非正规二级经销商从4S店拿车，同时在厂家层面规划二级经销网络。

　　如今，肖先生在亚市做上海大众二级经销商。他2004年开始在北方代理微面。“2004年那时市场环境很好，但随着4S店不断增加，市场内微面价格竞争加剧，很多非正规二级经销商采用欺骗方式来招徕客户，市场秩序很混乱，加之做微面代理的利润越来越低，肖先生开始考虑改变。

　　2009年，肖先生搬到亚市，转做上海大众品牌代理。亚市的二级经销商有很大一部分客户来自外地，而在2010年限牌政策实施之后，很多二级经销商离开北京，到外地重操旧业，分流了一大部分原计划来北京购车的外地客户。

　　这两年，北京的二级经销商的日子越来越不好过。其利润仍来自经销商给予的购车差价，但4S店新车销售利润越来越低，二级经销商的差价就会不断被摊薄。同时，如今的客户已经不那么在乎多优惠一两千块钱，而是在乎购车的放心和服务的完善，客户不断被分流，二级经销商的优势越来越少。加之由于缺乏监管，很多非正规二级依然在网上虚夸优惠幅度骗取客户上门的伎俩，影响了这一行业的信誉度，很多正规经营的二级经销商很无奈。

　　对于今后，肖先生还没有看到出路，申请成为厂家的正规二级经销商已经很难，因为如今厂家的二级经销商基本都是由4S店自行投资建设，“估计会一直在这行干下去，走一步看一步。”

　　新京报记者 尹蔚

　　■ 应对

　　汽车卖场不断强化固有优势

　　苏晖介绍，与4S店相比汽车大卖场这一业态有很多难以比拟的优势，这将是今后大卖场安身立足之本。首先，汽车大卖场采取集中交易形式，几百家二级商户集中在同一场所经营，相对4S店而言经营成本要低很多。而对于市场管理方而言则提高了土地使用效率和收益贡献率。迟亦枫介绍，亚市占地4000平米的综合交易大厅里能容纳近百个商户，而亚市的一家4S店占地就需要四五千平米。这种集中交易的形式符合政府的城市规划，符合土地资源节约的要求和消费者的购车习惯。

　　其次，汽车大卖场如今大多已实现一站式服务，验车、税务、上牌、二手车竞拍和过户等各种业务都可在市场内直接办理，购车周期缩短。

　　此外，作为各品牌商户集中的场所，汽车大卖场的资源和信息共享机制也很健全，能及时反映市场价格的变化，方便经销商及时把握市场趋势行情。

　　新京报记者 尹蔚

　　4S店

　　消费需求带火4S店

　　10几年前，买车是要靠关系；10几年后，卖车是要靠关系；10几年前，汽车销售人员坐在临时搭建的铁皮棚子里卖车；10几年后，身着笔挺衬衫和领带的销售顾问走动在专业展厅里。10几年前的中国汽车市场，没有专业的汽车4S店，随着汽车消费需求被逐步引爆，随着私家车拥有量的增多，汽车经营模式也在发生革命性的变化。

　　汽车4S店模式起源于欧洲，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，1998年传入中国。1999年，北京第一家4S店成立，宣告北京汽车销售进入了4S店模式。随后，上海通用别克、奥迪等品牌相继在中国建立4S品牌店，掀起了国内汽车4S店建设的热潮。

　　4S店模式快速普及

　　2003年国内私家车消费急速“井喷”。北京亚运村汽车交易市场（以下简称亚市）商户达到一个高峰，接近160家，年交易新车6万多辆车，金额接近100亿元。更疯狂的是，当时北京现代准备建设100多家4S店的计划一出，报名竞标者高达2300多家；国产宝马计划在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。随后短短几年时间内，汽车4S店已遍布全国各大城市。2004年底，仅在北京地区注册的经销商就多达2092家，其中400家注册资产达到1千万元以上。

　　然而好景不长，4S店的生存环境在之后的几年每况愈下。2004年起，在4S店数量较多的北京，平均每个月就有两三家4S店面临倒闭。2005年更是加剧了这一悲惨景象呈现的速度，以一汽马自达的一家4S店为例，2003年马自达6上市仅半年销售1140辆，2004年全年销售800多辆，2005全年销售在900辆左右。第一年该店的销售利润为800多万元，2005年就只有300多万元，除去人员成本等利润所剩无几。

　　这一现象一直延续到了2006年。北京城北一家东风标致4S店在2004年就建好，但直到2006年都未开业。老板给我们算了一笔账，2004年店刚建好时，市场正处于低谷期，卖一辆东风标致307的利润只有2000元，以一个月卖60辆车计算，只有12万元进账。一个月的4S店运营费用在40万元左右。这样算下来，开业后每个月要赔28万元。此外，一些不是热门品牌的4S店，更是无人光顾。七八月的大热天，展厅里甚至连空调系统都不启动，销售人员更是无聊地打着瞌睡。直到2008年，北京各大汽车品牌的专营4S店剩下不到400家，经销商们背负着多重压力。

　　限牌政策带来了巨大压力

　　2009年在购置税优惠减半及汽车下乡等政策的扶持下，国内汽车交易市场又出现了新一轮的抢购。急速膨胀的汽车需求，不仅加速了各大汽车品牌推出新车型的数量，同时也刺激了销售网络的扩展，兴建汽车4S店的积极性。以东风日产品牌为例，2010年就在已开业的15家专营店基础上，又在北京新签约7家经销商。

　　由于市场销量下滑、车企扩产、限牌政策等因素，2012年中国汽车经销商的日子在风光10年后发生了重大逆转，北京汽车4S店迎来了近10年来最艰难的时刻。北京市实行“摇号”上牌政策后，每年只发放小客车指标24万辆，在2010年规模急剧扩大的北京汽车经销商，正面临僧多粥少的严峻挑战，多家主力汽车企业都出现经销商因亏损而退网的事件。新建4S店数量大幅下降，新建多数为奔驰、宝马、奥迪等豪华品牌店。也就是在这一时期，汽车经销商集团的快速崛起又成为了另一道亮丽的风景。

　　未来几年，4S店模式仍然是汽车销售的主流。随着新车频繁入市以及消费者对服务质量的期望值越来越高，4S店先天的许多“短板”开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等。竞争必然还是要回归到核心，价格、专业化、售后服务、品牌文化，对于未来汽车4S店的发展来说，一个都不能少。

　　新京报记者 魏学珍

　　4S店集群

　　集群效应渐显

　　随着汽车销售步入4S店模式，汽车经销商发展方向也开始出现分化，集团化、单体店发展是主要方向。而随着时间的积累，部分4S店由于所处地理位置相对集中，开始形成4S店集群，如亦庄汽车园区、东方基业汽车城、欧德宝汽车园、闵庄路、汽修一厂、金港汽车公园等。

　　这些4S店集群的出现源自不同背景，既有经销商集团布局规划而定，如庞大集团在五方桥集中建店；也有随着城市发展自然形成的亦庄汽车园区；还有基于市政规划而建的东方基业汽车城。

　　4S店集群的出现，弥补了单体4S店的一些销售短板。单体4S店逐渐借助集群效应增强了品牌影响力，4S店集群的知名度也在不断提升，从而吸引了更多4S店的进驻，也吸引了更多客流。但同时，4S店集群与4S店的“生死荣辱”也更加紧密地连在了一起，4S店集群的成功与否也会直接影响4S店的生存状况。

　　与此同时，4S店集群所面临的现状各不相同，有些4S店集群已具规模和影响力，有些仍有待完善。

　　亦庄 自然形成 后起之秀

　　亦庄4S店集群的形成完全呈现了自然力量。2002年至今，在此区域内已经形成了一定规模的汽车销售集群，目前已有20多家4S店聚集于此。其中，宝马是第一批进入亦庄开发区的4S店之一，随后奥迪、奔驰、沃尔沃等4S店纷纷进驻。亦庄开发区的各个品牌4S店都是由投资人在这里自行选址建店，尽管已形成规模效应，但是这些经销商们与其他企业相同，对开发区管委会来说都是投资者。

　　“建店初期，由于位置偏远周围的住户又少，店内时常很冷清。”一位一汽马自达经销商介绍。早期周边没有居民区，现在的沃尔玛超市也未建成，只有正在建设中的企业大楼，十分荒凉。早期来亦庄看车买车的客户以居住或工作在亦庄周边地区的消费者为主，客流量并不大。如今，随着区域内汽车消费形成气候，越来越多的消费者对亦庄的认可度逐渐增加，到亦庄看车买车的消费者也逐渐增多。

　　近年来，随着亦庄地铁线的开通，以及更多企业落地亦庄开发区，居民小区、商场、学校等也在不断建设之中，亦庄4S店集群的周边经济环境较初期更有改善，亦庄4S店集群影响力也逐渐提升。

　　“亦庄4S店集群的形成，促进了每家店集客量的提升，而每家4S店在宣传上也无须再花费太多功夫。”一位亦庄4S店老员工说，集群的弊端也同时存在，“集群形成使得4S店对集群的依赖度也有所增加，如果该集群萧条，4S店也往往会随着萧条，欧德宝汽车城就是例子。”

　　目前，亦庄开发区内的4S店多以中高档品牌及豪华品牌为主，中低档品牌经销商数量较少。

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