东得汽贸 15年在京精耕细作(1)

　　1998年，北京东南得利卡汽车贸易有限公司成立（以下简称东南得利卡汽贸），这是台湾汇丰汽车公司（以下简称汇丰汽车）在内地投资建立的第一家汽车销售企业。目前，东南得利卡汽贸是东南汽车在华北地区经营规模最大的经销商，也是北京地区经营单一汽车品牌规模最大的汽车贸易公司，主营东南全系及进口三菱。

　　2005年，汇丰汽车又在北京投资成立了北京汇崴汽车销售有限公司（以下简称汇崴汽车），以销售纳智捷品牌及帝豪品牌为主。汇崴汽车与东南得利卡汽贸共同由汇丰汽车公司管理。

　　目前，汇丰汽车公司在北京拥有4S店及直营展厅10个，分别位于亚运村汽车市场、东方基业汽车城、万泉寺、亦庄、欧德宝汽车城等地。

　　一个人的15年

　　作为开“朝”元老，沙涛与东南得利卡汽贸已并肩战斗了15年。听沙涛回顾从业至今的经历，有慨叹有无奈，更多的则是处变不惊，想来这也是北京汽车经销商们多年沙场征战修得的同一心境。

　　“他们再无法经历那个时期”

　　至今沙涛仍然清楚地记得那一次把新车从福州开回北京的经历，也常讲给公司年轻的员工听。1999年，沙涛已经进入东南得利卡汽贸。“当时，很多新车都是直接从厂家开回北京卖的。”沙涛说，因为运车成本太高，这样开回来省钱。一行人先从北京坐两天的火车到福州，然后到厂家提车，40多辆车一同返回，经过大约3天3夜的时间，到达北京。“吃住都在车上，一方面是因为害怕车被偷，另一方面也是为了节省费用。”沙涛回忆，当时开车来回一趟公司会付4500元，其中包括了火车票、过路费、油费和饭费等开销，除去这些，最后可以赚2500元左右。

　　这一路，远不像今天高速公路畅通无阻。当时高速路还很少，大部分时间都在走国道，甚至山路。一路有晴天也有雨天，飞起的石子会把车身打出很多伤痕，雨后泥水也会溅满车身。“到北京时，除了车窗因为雨刷清理还能透光，其他部位已经全被泥土覆盖，根本看不出车身的颜色。”沙涛说，但就是这样的车，回来清洗一下，换换机油，做做保养，照旧很快就卖出去。“卖之前都会告诉客户车是被开回来的，但是当时没有人在意这些。”

　　当时买车客户仍以单位为主，极少有个人。“当时很多单位都有自己的车队，政府分配的车辆不够用，就会自己来买。”个人购车方面也极少属于家庭用车，一般都是做生意的人因工作需要前来购车。这份经历让很多年轻员工觉得有趣，但是“他们不会再有这种机会去经历那个时期的汽车市场了。”沙涛说。

　　1995年，沙涛开始进入汽车行业。“刚开始做汽车验车员，在广东三星。”这个品牌主要是组装汽车，配件来自三菱和克莱斯勒，车价在30万元左右。卖车就在桥洞子底下，条件很简陋，但是“当时卖车还很赚钱。”沙涛说，一辆车能够赚两三万元。

　　1998年，广东三星倒闭，沙涛进入了刚刚成立不久的东南得利卡汽贸，这是汇丰汽车在内地开设的第一家汽车销售企业。而沙涛这一做就是15年。当时公司位于西三环的八一剧场附近，是一间约有六七百平方米的展厅，没有维修站，除一位财务人员外，公司日常运作只有沙涛一人负责，经营车型也只有面包车——得利卡，当时市场需求最大的车型之一。或许，如今市场上某款车型如何热销，都无法和当时得力卡的火爆相比——车价在20万元左右，到店即会销售一空。

　　“一个月曾卖800多辆车”

　　2001年是汇丰汽车在北京发展的一个节点。公司搬到菜户营桥附近，开始了较快的扩张，最多时展厅为23个。菜户营店也成为一个非标准的4S店。2年后，搬到了玉泉营桥附近，成为公司在京总部。至此时间也到了2003年。

　　2003年，在沙涛的心中“那是最好的日子”。这一年，国内汽车销售取得突破性发展，家庭用车开始呈爆发式增长。这一年，东南汽车推出了旗下第一款轿车——东南菱帅。“那时候想提车都提不到，最好的时候一个月能卖800多辆车。”沙涛回忆，当时恰逢非典爆发，很多人都不愿再去乘坐公交车和地铁，于是选择购买私家车，销量因此有大幅提升。“当时买车的人太多，但店内员工还比较少，因此客户交钱、提车都需要排队，等候的时间也很长。”沙涛记得，那时加班到晚上七八点钟是常事。同时，由于当时厂家和公司还没有开始进行利润考核，因此也没有太大的销售压力。

　　此时，时任菜户营店店长的沙涛，手下已有20多个业务员。那时的沙涛曾一再拒绝担任公司销售部长职务，“因为部长的工资是定额的，只有9000元，而店长则有提成。”沙涛解释。

　　对于2004年车市滑坡，沙涛已经没有太深刻的印象，公司也未受到太大影响。由于东南轿车销售较好，汇丰汽车在欧德宝、东方基业、新亚市、老中联又建了新的4S店。此后，对于网络已经覆盖全面的北京市场，汇丰汽车划分为南区和北区，并提出“干部要本地化”的策略，公司组织架构也渐趋规范。2007年，沙涛升任北京公司协理一职，开始负责整个北京销售部。

　　既然有“最好的日子”，也必然伴有相对“最难的日子”。“迄今最困难的日子，还是限牌政策实施后的2011年。”也就是在这一年，沙涛开始发现市场变得很难做，竞争愈加激烈，新车利润也一再下滑。在沙涛办公室的一块记事板的最上端，记着2009年至今每一年的总销量。2009年的数字是6776，2010年的数字是10600，而2011年的数字是4733。

　　限牌政策实施后，各品牌间竞争加剧，自主品牌在北京汽车市场的生存也愈加艰难。同时，在2011和2012两年时间里，东南汽车在北京的经销商又增加到了6家，在此之前仅有2家。对此，沙涛及其所属的汇丰汽车也在思考出路在何处。为升级并丰富经营的品牌类型，2012年，汇丰汽车将位于欧德宝汽车城内的江淮4S店改为1S店，同时建立了纳智捷4S店。

　　（下转B21版）