首汽修理公司 维修起家(2)

　　（上接B15版）

　　重组进入汽车销售领域

　　首汽修理公司1951年成立后，很多年其大部分业务来自政府公务和集团客户的维修需求，不过在1998年以后，私人修车客户开始逐渐增加。如今，大家所熟知，拥有一汽大众、一汽奥迪、一汽马自达、上海大众等品牌4S店的首汽修理公司，其实是2002年重组首汽修理公司旗下3家修理厂基础上成立的。在此之前，首汽修理公司的主营业务就是汽车维修，对于汽车销售领域仅仅是作为其他4S店的二级网点，并无单独的一级授权和4S店。

　　谈及2002年的重组，高捷介绍，当时集团是想把公司的土地、品牌和人力等优势资源做一些整合，导入扁平化管理，同时为申请4S店做准备，“当时市场形势已经发生一些变化，私人投资已开始介入汽车领域，很多品牌都陆续有4S店建成开业，我们感受到了一些外部压力。”

　　当时，很多品牌4S店都开始开展汽车维修服务，而汽车销售的利润很丰厚，并且给4S店带来充足的客户资源，而主营汽车维修业务的首汽修理公司的优势逐渐弱化。于是，在2003年至2005年间依次成立了一汽大众、一汽丰田、一汽马自达、上海大众、东风雪铁龙、一汽奥迪等7家4S店。

　　由于此前没有4S店的经营经验，初入汽车销售领域的首汽修理公司在重组后的头几年经常向同行取经。高捷于2003年调入首汽旗下一汽丰田店担任总经理，那时经常到运通、亚之杰等汽车经销商那儿去考察和观摩。“那时很多经验都是私底下学，不过如今，汽车经销商之间的互相学习借鉴已成为良性机制。”

　　2004年下半年，车市骤然逆冷，首汽修理公司旗下几家新店的库存上升，有的库存比接近3。时任一汽丰田店总经理的高捷一个月内鬓角变得花白，客户进店量从20几组骤减至几组，库存车迅速上升至两三百辆。加上是新店，没有售后支持，首汽丰田店和旗下其他新店面临更严峻的形势。

　　“那时，求生存是所有经销商的第一要务，被迫采取异地销售和恶意降价等措施，所幸这只是短期震荡，过了半年多市场就恢复了，一线员工尚未感到太强烈的危机”，高捷回忆说，为了稳定员工，当时首汽旗下各店即便1个月一辆车没卖，销售顾问也照常拿月薪和奖金。

　　也正是由于2004年那场危机，让首汽对自身境地有了更清醒认识：全部是新店，没有售后支持，拓展客户资源是第一要务。于是，首汽修理公司在2005年就开始拓展汽车金融业务，当时与首汽集团的合作银行合作，提供消费信贷方案，并与厂家提供的信贷方案组合，在各4S店全面展开汽车消费信贷方案的宣传。加上那时有很多人在股市收益不错，提前消费，因而首汽修理公司几家4S店的信贷购车比例不到一年时间迅速提升至20%，而那时行业平均水平还不到5%。

　　设立市场部

　　在2002年首汽修理公司重组之初，便迅速成立了四部一室，形成了符合现代化经销商集团运作的组织架构。这四部分别为市场部、财务部、人力资源部和资产部，一室为办公室。其中，市场部是新设立的部门，在当时汽车流通业同行中，这一举措领先同行。

　　那时，高捷从修理公司的业务经理调任为首汽修理公司的市场部经理。“那时候做市场很简单，主要是申请新店、机构客户和政府采购招投标工作、初步市场分析研究和广告宣传等”，高捷说“其实，初设市场部的主要目的在于为申请新店、开拓资源做准备，广告宣传方面的业务很少。而现如今，广告宣传绝对是汽车经销商市场部业务和经费用途中的大头。”

　　在2003年至2006年，汽车市场井喷的前几年基本都是卖方市场，经销商基本是等着客户上门买车，着急的是如何调集更多车源来满足需求，因而对于企业宣传和品牌打造还没有多少重视度。不过，时任首汽修理公司市场部的高捷，在当时就开始拓展外部合作资源来提升首汽修理公司的影响力。

　　随着首汽旗下4S店逐渐增加，市场部职能发生很大变化，逐渐转向品牌管理和客户资源管理。同时，公司旗下各4S店的客户满意度评定、新业务拓展和完善也逐渐成为市场部的重要工作。

　　强化固有优势

　　对于靠维修起家的首汽修理公司，让维修技术成为自己的金字招牌是理所当然的事情。至今，首汽修理公司依然是北京汽车维修行业副会长单位，中国汽车维修协会常务理事等。

　　不过在重组之初，在首汽修理公司曾面临过一些困顿，因为当时的经销商将大部分精力放在了卖车上，不断增加的4S店也弱化了其在维修领域的原有优势，客户不断被分流。随着汽车流通行业的竞争重心逐渐由销售转移至售后和衍生业务，其开始显现出新的活力。

　　2007年，首汽修理公司管理层意识到了汽车维修服务连锁领域商机，当时到河北保定考察，与当地一家民营快修连锁企业——五洲驰翼合资，成立首汽五洲汽车服务公司。短短一两年，首汽五洲在北京的分店就达到七八家，分布在加油站、大型超市和商业中心附近等人流集中区域，业务涉及快速保养、装饰美容和洗车等领域。

　　而首汽修理公司管理层也意识到了快修连锁与旗下4S店的互动协同效应。“4S店在业务较繁忙时，可以将客户推荐至快修网点，而客户若到快修网点想做更复杂的业务，网点会将他们推荐至4S店。同时还可通过服务打折优惠等形式留住客户，”高捷说。