稳健适度扩张

　　开业至今，寰宇恒通已走过9年时间，其以一个单店的角色，稳稳据守在北京西北部区域，在奥迪的销售网络中，坚守着自己的竞争力。

　　“确实错过了一个时机”

　　对于在国内发展，寰宇恒通董事长、美籍华人陈春能称之为“先天不足”——由于一年中有一半的时间在美国，时间分配和工作重心都无法完全放在寰宇恒通上。“对于公司的关注和管理，在国外和在国内是不一样的。”也正因此，陈春能再回头看2009年这个时间节点，坦承“确实错过了一个发展时机”。

　　2009年时，很多省会城市还没有4S店，“当时同行们都认为不管经济形势如何，汽车产业还会保持高速发展。不管今天这些城市是否需要4S店，明天肯定需要。”因此，同期开业的很多经销商，选择在此时加速发展。

　　而那时身在美国的陈春能，看到了美国金融危机对全球造成的巨大影响，考虑到这场危机可能也会对中国市场造成冲击，且发展过快可能存在一些风险，他没有选择继续扩张。

　　“快速扩张就像一场赌博。那些快速发展的同行，可能确实也赶上了中国汽车市场飞速发展的时间。”现在回过头再去看，2009年的金融危机对中国产生的冲击并没有陈春能想象中那么大，同时政府出台的利好政策，也加速推进了中国汽车市场的发展。

　　但是，“一些机会错过了就不可能再回来”，陈春能说。如今，经销商在一线和省会城市，再想布局新的网点，会有很多困难和局限性，多数只能选择考虑到二、三线及以下城市发展。

　　尽管错过了规模扩张的时机，但寰宇恒通却在精耕细作上有所增益。“激进的发展模式追求大而全，先把规模做上去，而后再去做管理；稳健的发展模式，则会对内部管理、经营业务的细节更加关注。”陈春能说，快速发展的经销商确实在网络布局上站稳了脚跟，但在企业管理上则有很多缺失。例如这些企业对管理人员、技术人员的培养节奏，已跟不上对此类人才的较大需求，由此造成人才脱节和人员流动性增加，对服务质量和客户企业认同都会造成负面影响。反观一些实力较强的单店，在人才的衔接上则不存在类似问题，稳定的人才队伍也在客户中实现了更好的口碑效应。

　　“建若干具有竞争力单店”

　　作为资金密集型产业，汽车4S店内资金流转速度较快，对资金需求很大。目前，很多规模较大的经销商集团，大都要依赖银行贷款来维持正常运作和经营。而让陈春能引以为豪的是，寰宇恒通目前运营对银行资金信贷的依赖很小，这使得他们每年都能从厂家获得一些贴息资金。

　　此外，近些年陈春能对美国经销商发展模式进行了细致的了解和思考。“对比国内经销商集团化的发展热潮，目前美国归属于集团的4S店占30%左右，其余仍有不少单店运营的经销商，其投资性质也是松散的个人投资或家族式投资。”

　　因此，对于未来的发展，陈春能介绍不会选择资金压力过大的集团化发展方式。“过去稳健，未来也将继续稳健。”介于大集团和单店之间的，若干个精耕细作单店模式是他对未来发展的设想。

　　“这也是一种现实的选择。”陈春能称，首先，他们已错过了发展集团的机会；其次，随着供求关系变化，汽车市场逐渐变为买方市场，在厂家产能扩张、经销商价格战的基础上，一定要有竞争力，有自己的特色。因此，面对未来的品牌选择，陈春能坚持两点：一是品牌要有足够的竞争力、潜力和后劲；二是4S店的选址一定合适且具有竞争力。“每建一个新店，品牌和地理位置都要保证有过硬的实力，既能形成合力，也能在所属品牌的竞争中单打独斗，从而立于不败。”

　　■ 对话

　　“结缘奥迪非偶然”

　　记者：回国投资汽车行业，为什么选择了奥迪？

　　陈春能：选择奥迪不是偶然。在2002年决定回国投资前，我做了很多功课。因为我在美国从事的工作，与国外部分汽车厂家有合作，看到了各个品牌在中国市场的一个发展进程。当时，很多品牌并不看好中国市场，国内车企邀请这些品牌来中国发展，都被拒绝了。而奥迪选择来中国背水一战，同时将各项技术带到了中国。因此，我选择奥迪，一方面看到了它在中国的发展潜力，有着巨大的成长空间；另一方面看到了它对中国市场的重视，使得它在中国不会出现水土不服的情况。

　　记者：目前在人员储备方面还面临哪些问题？

　　陈春能：目前，经销商在同城扩网的人员储备方面相对完备，只需完成同城调度和管理即可；但若在其他城市开拓新的营销网点，则是一个很大难题。一方面，由本埠派往外地出任管理一职的员工通常拥有较高忠诚度，但却可能出现水土不服，无法融入市场；另一方面，若由当地职业经理人出任新店总经理，此类员工虽了解本地市场，但对总公司的忠诚度及文化认同却相对较低。这是很多经销商外地扩网时都会面临的一个两难选择。对此，我认为应当在新店开业初期，先由老店派驻管理人员，将规章制度、企业文化与新店匹配后，再由当地人接手。长期的发展一定要实现管理人员的本地化，才能更好地适应市场。

　　本版采写/新京报记者 张洁