自由行、小包团、定制产品推陈出新(2)

　　（上接D15版）

　　经营模式转变 

　　成熟游客希望定制型服务

　　【案例】

　　北京五洲行国旅总经理王凯君介绍，她有一个老客户每年至少出游两、三次，一开始是跟团，后来变成自己组团。但从今年开始，他们开始尝试小包团，9月份去加拿大只有6个人，让旅行社进行个性化的定制服务。

　　王凯君：这两年自由行的数量每年上升都很迅猛，家庭游增长尤其快。我们公司不断增加小包团工作人员，针对家庭游等实施性质服务。一些出境游很成熟的游客，不愿意跟大团，他们希望有定制型服务。当然，这个价格跟跟团游还是有一定的区别。

　　孙长才：《旅游法》也将促进旅行社盈利模式的转变。现在法律强制要求规避了市场的风险，旅行社必须想出合法合规的模式去生存和发展。过去旅行社控制客源，将来则要控制更多资源，比如景区、航空等。旅行社必须对各种业务综合考虑，新的盈利模式油然而生。同时，《旅游法》也促进了旅行社产品的更新换代，过去系列团多，特色团队少，将来定制产品、自由行产品、小包团产品会更多。

　　吴翀昊：小包团跟大团价格没有可比性，旅行社完全按照客人需求来定制价格。小包团个性化的东西更强，更在于旅游的感受和实现兴趣爱好。小包团从绝对人数来看比较少，从团数来说却不见得少，而且对旅行社来说利润程度比较高，所以我认为以后小包团的数量会更多。

　　小包团对旅行社的业务员要求更高，以前销售也就是接电话、介绍产品，现在更需要顾问型业务员。业务员的沟通能力、对客户的行业都要熟悉，要提出方案让客户参考。

　　甄浩：对于批发商来说，跟团游一定要占领三、四线城市。二线城市都要考虑一下。针对35岁以上的人，做报团定制的机会比较大。另外，做自由行半自由行的产品势头也很好，旅行社需要把资源控制得更深入更高端些。

　　国内游

　　对品质化旅行社影响不大

　　孙琢：《旅游法》的实施，在国内组团游方面，对品质化的旅行社影响不大。我们一向坚持，对产品定位和服务人群要明确。比如，针对市场人群不同而设计产品，老年人、暑期学生、朋友家庭聚会、公司年假出游，还有散客，这些人群的兴趣点、时间和具体要求都是不一样的。所以我们会针对这些人群设计不同的产品来提高旅游的质量和满足游客需求。《旅游法》对旅行社短期来讲是旅游行业的一个遏制，但长远来讲，也是促使企业在规范中成长，对游客和旅行社来说都是保护伞。

　　出境游价格上涨之后，一部分客人就会转到国内游。对于旅行社来说，新《旅游法》对旅行社提出了更高的要求，同时对旅游个性化产品设计方面也提出了更多要求，必须要对线路的设计更加精心，更细致地为游客服务，在这个时候，我们对服务人员的业务知识和服务标准更应逐步提高，以便服务人员更加有针对性有目的地掌握旅游服务的相关知识。

　　出境游

　　筛选出有能力出境游的游客

　　王凯君：从整个市场的产品来说，《旅游法》实施之后，对东南亚和澳洲产品的影响估计比较大。

　　具体到五洲行，我们的主要目的地涉及五大洲，亚洲主要以海岛为主，巴厘岛和普吉岛还是略有上涨，毛里求斯、马尔代夫价格基本不变。南亚印度、尼泊尔不受影响。

　　在欧洲产品方面，我们一直以东欧南欧和北欧的高品质团为主，西欧常规路线不多。十一之后，欧洲产品为一价全包，里面就包含了导游司机服务费。

　　《旅游法》实施之后，市场全线都会受到影响，以前可能2000元预算就能出境游，今后肯定是没有这个价格了，这就会把真正有能力出境游的游客筛选出来。同时，对那些以出国采购为主要目的的游客来说，也许这部分需求就不能得到满足了。

　　“《旅游法》对市场的细分将起到加速促进的作用，批发商、零售商、电商、专项服务商，都将进行更加细致的分工，这也是旅游市场必然的发展趋势。”