进京7年　龙湖“深耕细作”(1)

　　8月31日，龙湖·时代天街最后一栋住宅集中选房，77分钟，264套房源售罄，揽金6.4亿。

　　7月，龙湖·长楹天街开盘，不到半小时全部清盘，热销超5亿。

　　6月，龙湖·双珑原著首次开盘，3小时售罄，成交金额达7亿元；时代天街风情街1个小时热销3亿元。

　　今年，龙湖地产在京的多个项目都在上演一幕幕热销。

　　从2007年龙湖进京首个楼盘滟澜山亮相至今，前后7年的时间，龙湖在京演绎了一个品牌极具质感的成长。

　　在项目数量上，7年，龙湖在京从1个项目增加到如今的12个项目；在销售业绩上，北京龙湖从年销售30亿元增长到如今年销售上百亿元；在产品线上，从单一的别墅产品到如今囊括别墅、洋房、公寓、写字楼、商业、综合体全系列产品；在品牌形象上，从默默无闻的渝派房企进京，到如今成为北京市场的知名品牌。7年，龙湖以自己的方式，雕刻着“北京时光”。

　　2007年 代表作：龙湖·滟澜山

　　开启景观营造新模式

　　2007年，龙湖进京首个项目滟澜山开盘热销7亿，北京别墅市场首次出现联排价格超越独栋。而给北京乃至全国业界和公众留下深刻印象的，则是以大片熏衣草、梧桐树阵为代表的五重园林景观。

　　三年不鸣，一鸣惊人。龙湖在北京的成名，恰恰印证了这一古老典故。

　　2005年，龙湖进京，同年拿下滟澜山地块，但一直到2007年滟澜山才正式亮相。这两年之中，龙湖在做什么？据介绍，早在拿下滟澜山地块之前，龙湖已经开始在北京周边兴建苗圃，储备树木花卉，最后不惜重金，将甄选树木全冠移植到滟澜山项目。

　　一位业内资深人士还记得，在滟澜山之前，北京别墅市场的营销还只是诉诸业态差异，“有个独栋就叫别墅”；而滟澜山通过园区营造和体验营销的创新，实景呈现的示范区直接颠覆了业内对别墅的理解，示范体验区还原、引导了购房者对生活方式的想象，也带来北京乃至全国别墅市场体验式营销的风行。

　　龙湖在滟澜山首创的“五重景观体系”也成为众多开发商争相效仿的范本，园林的增值效应也第一次被业内所重视。

　　北京龙湖营销总监王勐表示，滟澜山从定位之初就强调人的体验感，将渝派景观引入北京，革新北京别墅业态的叠加含义；同时强调景观是外立面的一部分，托斯卡纳风格也和园林环境相得益彰。

　　滟澜山开启了龙湖在京发展的加速时代，2008年以后的香醍漫步、香醍溪岸等项目也继续着“香醍系”的成功，香醍漫步曾创造一分钟成交一栋的销售佳话。

　　2008年 代表作：龙湖·唐宁ONE

　　精准定位，逆市飞扬

　　2008年年底入市、位于中关村的唐宁ONE项目，带给龙湖的是一次产品线的创新，龙湖开始涉足城市核心区高端公寓类产品，深化了龙湖当时“区域聚焦、多业态”的战略；带给北京的则是一个从低点一路直上的四环高端住宅新时代。

　　2008年年底，在京城楼市一片低迷中，唐宁ONE逆市开盘，首次开盘销售达5.4个亿。此后，伴随着2009年楼市的升温，唐宁ONE销售也一路走俏，价格也从最初开盘的每平米2万元上下到如今的二手房每平米8万-10万元。

　　在龙湖内部人士看来，唐宁ONE成功之处包括整个团队的研发创新、营销创新，升级了四环的居住标准。

　　唐宁ONE将别墅式的园林设计和物业服务，应用到城市高端公寓产品。唐宁ONE的全石材立面标准，用公建的标准打造住宅立面，在北京住宅市场也具有开创性。

　　在产品户型设计上，考虑到中关村区域客群特征，刚需、改善、终极置业都有很大的需求量，而中关村区域已经多年没有新盘放量，唐宁ONE户型覆盖40-400多平米，以满足不同置业者的需求。

　　王勐介绍，基于对产品稀缺性，对客群吸附能力的把握，唐宁ONE逆市推盘一举告捷。

　　值得一提的是，唐宁ONE也成功运用了邻近中关村二小的教育资源优势，将教育地产的价值点成功注入地产营销全过程。

　　2009年 代表作：龙湖·颐和原著

　　顶级别墅冠盖京城

　　2009年，龙湖迎来了顶级别墅作品颐和原著的空前轰动。颐和原著引领北京别墅市场进入亿元品质时代；8次获得别墅销售月度冠军，单盘销售业绩斐然。

　　在产品营造上，颐和原著回归传统文化，大量运用了富有传统文化气息的东方元素。仅从案名上看，“颐和原著”既强调了楼盘空间上与颐和园的天然比邻关系，又蕴藏了项目打造的原创性。此外还有如九兽图案、西番莲草与颐和园皇家图形的一脉相承，院落大宅与园林景观掩映等。

　　有关注颐和原著的业内人士表示，营销的终极就是产品制胜。颐和原著的产品最大程度地考虑到潜在置业者的需求，精准定位获得成功。

　　北京龙湖研发总监邓健认为，研发规划，就是要让设计与客户需求相匹配。相对于此前的别墅项目，颐和原著作为顶级别墅，不仅满足了顶级置业者居住的需求，也关照了收藏等需求。

　　最终，颐和原著在取得销售佳绩的同时，也进一步铸就了龙湖在高端别墅市场的品牌。销售期内，前来颐和原著考察学习的业内同行络绎不绝。

　　值得一提的是，颐和原著的成功也为龙湖贡献了多位年轻精英。北京龙湖人力资源总监孟克说，相对于很多房企销售借重代理公司，龙湖更注重自己营销队伍的培养，“自己员工对产品有更深刻的理解”。

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