从“销售”转型“服务”，经销商应加速

　　■ 一周谈

　　面对明年更加严格的机动车调控政策，北京车市将迎来再一次调整，不但整体实力较弱的经销商可能会被淘汰出局，不能适应形势的经销商也会面临困难。逐渐缩小的份额和瞬息万变的市场给经销商提出了更高的要求，只有快速适应市场才能争取更多的市场份额，才能活下去。

　　虽说在实施限购政策后，北京车市置换比例提升、售后服务利润比重加大，但绝大部分经销商的经营理念还未从销售型企业，转为服务型企业。也许明年更严格的调控政策会加速经销商转型。

　　这些年，压力逐渐增加的市场环境推动着经销商们前进和改变，而改变的根本是人的观念——对经销商负责人而言是经营理念，对销售顾问而言是为消费者做好选车参谋，对售后服务人员来说则是全方位服务。北京经销商唯有加快脚步才能适应日趋苛刻的市场环境。

　　经销商管理层的转变首当其冲，不但要抛弃此前粗放经营的思路，还要开源节流，更重要的是要具有强烈的开拓意识和尝新勇气，勇于探索和尝试才能使自己长立潮头。譬如，对于各品牌经销商而言，二手车是一块烫手的山芋，因一车一况的特殊性，大多数经销商对其成本控制心存顾忌，但某家一汽大众经销商尝试着将收车、评估、销售环节工作人员进行捆绑，从而实现了二手车经营稳健运营，也形成了不错的利润增长点。上述这个案例只是经销商经营活动中的一个方面，若勇于探索和实践，相信在很多环节都可以开源节流。而这一切的根本是管理层有这方面的意识和行动。

　　除管理层转变观念外，销售顾问的从业理念也需要改变。虽说销售利润比重会逐渐降低，但销售仍然是不可或缺的一环，但对销售顾问的要求又提高了一大截，其定位更倾向于“顾问”这两个字。市场和消费者成熟度提高后，此前照本宣科和满嘴跑火车式的销售员将没有生存空间，消费者需要的是专家型销售顾问，其能根据不同情况给出中肯而合理的建议。而且，销售顾问不但要知己还要知彼，甚至要对相关行业有足够的了解。

　　与销售顾问更专业的改变相同，售后服务顾问也需要更专业，同时还要有用车管家的本事。生活节奏加快、消费理念转变和新技术的广泛应用，对售后服务人员提出了更高的要求，要做到不仅能把车修好，还能提供专业的用车之道，而且可以解决与车相关的各种问题，就好比一本词典。这既是对售后服务个体的要求，也是对经销商售后服务体系的要求。

　　总之，接下来，适者生存将在经销商圈内频频上演。

　　□何立军