线上线下混搭家纺渠道新组合(2)

　　（上接D11版）

　　渠道分析

　　超市销售 品牌模糊

　　超市的家纺产品通过货架式的陈列，只有品类和价格上的差别，并不提供品牌“销售”。每次采购的货品都必须是满足超市利润成本的，每次采购的品牌也都不同。因此超市的销售模式和大的家纺品牌销售模式相背离，是很多小品牌的有力销售渠道。

　　专卖店和专柜 运营成本高

　　品牌专卖店和卖场的专柜，在一线城市普遍面临运营成本较高的问题。专卖店或专柜可以选择的品类非常单一，虽然富安娜、梦洁等家纺品牌开发了配套的窗帘、布艺沙发、家居服、背包等产品，但是这些产品供应链不同，开发成本较高，短期内只能作为推广使用。

　　O2O店 受消费习惯制约

　　O2O模式店一般设在购物中心，仅展示产品，消费者可在店里下单，由厂家直接发货到家中。但是中国的消费市场太大，地域差异导致消费习惯和偏好都不同，O2O体验店在区域和业态的选择上，都需要经过调研之后谨慎开店。

　　电商渠道 销售附加值低

　　消费者在购买家纺产品时，体验要求很高，尤其是单价较高的产品。而在网上销售，电商渠道的特点决定了产品销售过程中的附加值低，因此网上产品销售单价普遍偏低。

　　微信营销 买卖方式无保障

　　微信营销通过定期在公共账号发布一些图片，通过朋友圈分享来推广产品。但是微信营销的买卖方式对消费者来说没有保障，目前被一些家纺小品牌所运用。

　　■ 业内声音

　　传统卖场依然是主要渠道

　　●王梁，罗莱家纺副总裁

　　目前，网络推广经营等方面的费用比线下有一定优势，线上产品的价格也偏低，消费者形成了“网络低消费”的消费习惯。就长期发展而言，网络销售价格会不断上升。对家纺行业来说，百货商场依然是主要销售渠道。在传统卖场销售渠道不景气的当下，家纺行业跟传统卖场之间是“一荣俱荣一损俱损”的关系。

　　利用网络提升传统渠道

　　●胡振超，富安娜董事会秘书

　　网络的互动性、即时性、多样性、无区域性，使其成为与客户联系的成本最低、效率最高的渠道。网络渠道既是新渠道，同时也能改造和提升传统渠道。开发网络销售的最终目的不是牺牲传统渠道，而是利用网络提升整体的销售额和利润。

　　D11-D12版采写 新京报记者 裴旋