我武生物 超额认购VS业绩变脸(2)

　　（上接B03版）

　　“咨询服务费”半年1407万

　　葛兰素史克案后，会议营销颇受关注，2013年上半年，公司“咨询服务费”达1407.65万元。

　　如果单从员工数量上来看，我武生物似乎更像一个销售公司。在我武生物共计456名员工中，共有销售人员275名，占据了员工总数的60.31%，而研发人员为57人。

　　与之对应，销售费用已成为我武生物最大的一笔费用开支。2012年，公司共产生各种费用7619万元，其中销售费用达到5593万元。2013年上半年，公司费用合计4656万元，销售费用为3454万元。在与金宇集团、安科生物、科华生物、天坛生物的同业上市公司对比中，我武生物销售费用的占比最高。

　　这些销售费用是怎么花出去的？招股书显示，这些费用一方面用于建设基本涵盖全国省级城市的营销网络，另一方面则是借助学术会议等方式加强市场推广，包括：多层次的学术会议、专业医学媒体宣传、合作开展临床课题研究、推进过敏性疾病专家队伍建设等等，目的是通过逐级逐层的培训提高医生对公司产品的认知。

　　2013年爆发的葛兰素史克案，让制药企业的会议营销颇受关注。该案中，葛兰素史克涉嫌伪造30亿元的旅游和会议支出，而相关款项则被通过虚增会议规模等方式套取并用于商业贿赂，有些会议甚至都没有实际举行，有的赞助费套现后，最终变成了回扣。

　　在我武生物的销售费用中，占比最大的项目为“咨询服务费”。2013年上半年，这笔费用支出为1407.65万元，占到销售费用的40.76%，2012年，这笔咨询服务费则为1800万多元。

　　招股书显示，2010年至今，绝大多数的“咨询服务费”支付给了上海于华商务咨询有限公司，主要用于学术会议参会人员的交通费、食宿费、布展费、印刷费等。

　　对于学术会议的营销模式，招股书解释称，公司“粉尘螨滴剂”等主导产品属于新药，公司正是通过举办各种高水平的全国、区域和医院学术推广会议以及参加中华医学会、中华医师协会等机构举办的相关学术会议，展开产品的学术推广，向医生讲解正确使用产品的方法。通过举办和参加这些会议，目前公司已经初步建立了良好的产品形象。