全通教育：另类SP的“掘金密码”(1)

　　“校讯通我每天都会发。”孙丽是广东中山一家民办学校的小学四年级老师，每天下午临近放学，都会有一条短信从她的客户端发给班里的学生家长。在刚刚过去的12月，她通过校讯通发送了31次短信，是学校老师里发得最多的。她还专门“培养”了一名学生，每天记下各科的作业，并且直接登录校讯通发给家长。“就当是练习打字，学生也很乐意。”孙丽说。

　　“校讯通”是中国移动面向全国的一项短信增值业务，在全国有上千家合作伙伴，其中规模排名前列的一家合作公司全通教育，1月13日即将登录创业板。孙丽所在的广东中山，是全通教育的总部所在地，“校讯通”业务已经在这里开展了整整10年。

　　对于这家公司的投资价值，投资者论坛上，网友们吵翻了天。“这家公司的实质就是SP公司。”有网友一针见血。然而，近年来国内的SP行业不断萎缩，众多SP公司相继倒下，在这一背景之下，全通教育的营收规模仍然不断提升，并且IPO顺利过会。这家公司是怎么做到的？

　　新京报记者 郑道森 张泉薇 发自广东 北京

　　超96%营收来自“校讯通”

　　在招股书中，全通教育给自己的定义是“首家家校互动信息服务上市公司”，但业内人士称，这家公司实质上就是一个“SP公司”。

　　临近下午放学时间，二（2）班的语文教师刘菲登录“校讯通”平台，轻点鼠标，“请家长在语文小测试卷上签字”的通知瞬间被发送到了家长们的手机上。很快，家长们的短信回复涌进平台，“好的！”“收到，谢谢老师！”

　　刘菲是广东中山石岐区一家公办学校的教师，在她带的二（2）班，48名学生中有46名开通了“校讯通”服务，有的学生还是父母两个人同时开通，她的系统中显示，全班绑定的家长手机共有50部。刘菲说：“如果没有这种短信，可能一些孩子不愿意把考卷拿给家长。”

　　“班上只有2个孩子的父母没有开，因为他们的手机不是移动公司的。”刘菲一边说，一边通过自己的手机把短信给那两位家长转发了过去。“我让全通教育的客服把我的手机也加入进去，然后有重要的通知我自己再给他们转发。打电话太麻烦，也没必要。”

　　“校讯通”是中国移动面向全国的一个短信增值业务，全国超过1000家公司是这项业务的服务运营商（SP），即将登陆创业板的全通教育是其中规模最大的几家之一。

　　开通“校讯通”的手机每月收费6元，其中有30%到50%会分给全通教育，在广东以外的地区，这一比例一般是40%到55%。

　　招股书数据显示，2013年上半年，全通教育有98.67%的营业收入都是来自以“校讯通”为代表的“家校互动信息服务”，自2010年以来，这一比例一直保持在96%以上。

　　全通教育的业务从公司总部所在地——广东中山起步，“校讯通”已在这里运营了整整10年。截至2013年11月，全通教育“校讯通”短信业务推广范围已经覆盖了广东、广西、湖南等9省区的近7900所学校，用户接近570万。

　　在招股书中，全通教育给自己的定义是“首家家校互动信息服务上市公司”，但业内人士称，这家公司实质上就是一个“SP公司”。

　　“这个模式挺简单。”广东省移动公司的一位内部人士称：“就跟之前很火的天气预报短信差不多，当年有些公司有气象局的资源，可能又有中国移动的资源，两方面一对接，生意就来了。”

　　这位人士表示，近年来SP业务不断萎缩，广东移动很多不规范的业务都相继被砍掉，移动公司内部负责管理SP的数据部门，不少人员也逐渐分流到诸如移动互联网之类的新兴部门。

　　“总的来说，SP行业是一个夕阳产业了。”这位人士称：“具体到教育行业，这个模式怎么样，还要再具体分析，但移动互联网肯定是大趋势。”

　　高度依托教育系统的“业务推广”

　　最初推广校讯通的业务，就是在教育部门的牵头之下，全市各校的校长在移动公司开的一个会。

　　教育类SP与普通的SP是否真的有所不同？他们的竞争优势在哪里？这些或许可以从业务推广模式上找到答案。

　　与天气预报、手机报等业务不同，校讯通的推广与教育系统联系紧密。有媒体曝出，全通教育被爆料依靠行政手段拓展市场：由业务经理“搞定”教育局和学校、获取家长手机号强制开通业务。

　　杨光是中山西区一家民办学校的校长，他告诉新京报记者，最初推广校讯通的业务，就是在教育部门的牵头之下，全市各校的校长在移动公司开的一个会。佛山市教育系统的一位官员表示，当地校讯通的推广，也是在教育部门的统一部署下进行的。

　　对家长的宣传，也需要学校方面的配合。中山这家民办学校“校讯通”管理员杨小民说，每到新学年开学前，学校都会召集新生家长开会，会议最后，移动公司或是全通教育的业务员会给家长介绍校讯通的业务，并且现场收集家长的手机号码，如果家长同意开通，需要现场签名，几天后这些数据就会导入校讯通的系统当中。

　　“作为学校，我们会提供这样一个时间和空间，但家长是否开通，全凭自愿。”杨小民说。

　　另一些学校，则是采用了《致家长一封信》的做法。刘菲告诉新京报记者，一年级入学的时候，会让学生带一张蓝色的宣传单页回家，如果家长愿意开通校讯通，则在单页上签字确认，并提供手机号码。

　　招股书显示，学校是“校讯通”推广的重要一环。在第一步“进行市场调研”之后，第二步就是“拜访目标学校”，并与学校签订使用协议，第三步则是学校数据导入，并且培训教师使用平台。

　　随着业务的推进，全通教育的业务员还要持续对教师用户的使用情况进行跟进，为此公司规定每15个学校配备一个区域业务员，甚至制定了拜访学校教师的固定频率。

　　“其实联通和电信也都有类似的业务，并且也都有对应的合作公司。”校长杨光说：“但移动的业务跟进最好，用的人最多，有时候家长短信接收不到，我们打一个电话，很快就能解决，相比之下，联通那边已经很久不联系了。”

　　这样的推广模式，曾被一些家长和媒体指责为“强制推广”，家长是“被自愿”。

　　对此，全通教育在招股书中称，公司制定了《阳光订阅管理规定》，将家长开通业务过程中产生的电话录音、上行短信开通记录、订阅单张作为订阅凭据，并通过电脑硬盘存储、光盘刻录保存的双重备档方式予以保存，保证用户对已订阅业务有疑问时可随时调取查阅，实现家长订阅自主、退订自由并具可追溯性。

　　杨光坦言，作为学校，也曾因为“校讯通”而遭遇家长的投诉。

　　为了避免家长产生意见，学校已经明确规定，凡是校讯通发的通知，必须在班级家长QQ群里也发一次，每天的作业，老师必须写在黑板上，不允许只通过校讯通进行通知。

　　对教育系统资源的依赖，让全通教育在跨区域推广时增加了难度。招股书披露，广东省给公司贡献的营收占比居高不下。2010-2012年及2013年1-6月广东区域收入占当年主营业务收入比例分别为72.43%、64.97%、62.79%和58.94%。

　　公司称，虽然报告期内公司业务覆盖区域由初期的4省区17地市增至10省区28地市，广东区域收入占比也已逐年下降，但在今后一段时间内，公司业务收入主要来源于广东区域的局面可能仍将维持。对于过于依赖广东市场的状况，全通教育招股书中做出风险提示：“一旦广东地区市场环境出现不利于本公司的重大变化，公司经营业绩将会受到较大影响”。

　　（下转B07版）