厂商应继续深耕一线市场

　　■ 一周谈

　　随着马年春节逐渐远去，新的一年正式开始。和前几年相同，今年的汽车行业同样充满未知和挑战，经济走势、汇率变化、消费需求、产业政策、地方法规等都将对整个汽车行业带来或大或小的影响。面对各种无法预期的挑战，厂商自当深耕市场、未雨绸缪。而这其中，一线市场不容忽视，相对成熟的市场同样需要精耕细作。

　　在经济快速发展等因素的作用下，二、三线乃至四、五线市场的汽车消费大幅增长，销量和销售增速明显高过一线市场，市场充满了活力和潜力。而一线市场在限购等多种因素的影响下，销量和市场份额下滑，去年北京市场新车销售58万辆，同比下滑0.5%。如果仅从销量和销售增速两个数据对比看，一线市场价值要逊色于前述市场，但和其他市场相比，其含金量又要高出一大截。

　　和二、三线等市场更多地为初次购车不同、一线市场的购买需求更多是升级换代。去年北京市场销售的58万辆新车中，有很大一部分是旧车置换（其中24万辆为新增，剩余34万辆中一部分新车销往其他地区）。升级换代车型的价格相对较高，其利润率和售后附加值要高过初次购车；主流产品等级也更高，这符合各车企产品的发展趋势。同时，一线市场车辆保有量大，升级换代空间巨大且需求稳定，而且一些市场的销售网络也基本成型。上述因素不但为各厂商提供了丰厚利润，也是完成全年工作的根基。

　　其实，一线市场不但含金量高，而且还是各厂商的实验田。随着经济的发展和消费观念的成熟，二、三线等市场将逐步成熟，销售趋于稳定。而如何在国内经营成熟市场，各厂商都没有更多的经验，其经验更多来自于快速发展的市场。而当下的一线市场正为其提供了“练兵”的机会——如何制定营销策略和销量目标、销售网络如何布局等可以从一线市场中获得经验。当然，这都建立在用心经营的基础上，若是放羊式管理，效果会弱化很多。值得一提的是，尽管二、三线等市场离成熟还有不小的距离，但未雨绸缪是抢占市场先机的铁律，经营好一线市场是未来的根本。

　　此外，尽管一线市场的市场份额下降，但其示范效应还是要优于其他市场，特别是中高档产品在这里更容易站住脚。而且，在一线市场，一款产品也更容易获得全面客观的评价，这对树立品牌形象至关重要。

　　一线市场的重要性不言而喻，但如何深耕这些相对成熟的市场，各厂商还没有更多的经验可循。但从提升服务、营销变革，包括销售、售后、产品品质、与消费者互动、尝试电商等角度出发，相信是值得探索的道路。

　　□何立军