中国式户外商铺凶猛遍布背后的故事(2)

　　（上接D10版）

　　万金刚给出的数据是，“目前，从销售上来说camel骆驼户外服装、户外鞋已经连续三年全网销售第一，连续三年双十一全网户外领域销量第一。2013年双十一，camel骆驼卖到了3.8亿，这些第一也代表了消费者的认可和接受程度。”但是查理觉得，“网上卖的东西和实体店卖的不一样，质量不够好。”

　　万金刚称，“线上和线下的消费群体有很大的差异，他们的消费能力和消费观念均有很大的差异。在我们电商化的初期，也曾经将线下产品及销售模式直接搬到线上，结果是可想而知的，我们付了很多学费。在经过不断尝试和对消费者进行洞察之后，我们针对电子商务的特点开发了很多专门的产品，线上线下产品差异化。”

　　寻找下一位“单挑世界”者，《荒野求生》的贝尔成为camel骆驼代言人。万金刚称，“2014年骆驼将推出贝尔系列产品，喜马拉雅(Himalaya)系列。”而对于骆驼品牌产品是否会出现在贝尔的节目，回答是，“目前正在与贝尔沟通中”。

　　对于消费者来说，这会引发另一轮户外人士的吐槽还是刚好中了营销手段的埋伏？

　　■ 其他模式

　　针对精准人群的“深度营销”

　　国内户外品牌的代表者探路者，“深度营销”一直是其营销战略，“直营+加盟”被探路者董事长盛发强视为探路者营销模式上最大的亮点。在直营销售方面，探路者非常重视用户体验。从2009年开始，探路者将少数的直营专卖店建成了体验馆。比如，探路者北京香山店内部安装了风雨环境体验屋，用以测试探路者户外产品的防雨和防风性能。这种直观的体验方式可以很好地打消顾客对产品品质的担心，进一步拉近与顾客之间的距离。

　　线上销售模式方面，探路者采取谨慎的产品差异化与价格差异化，更精细地关注与开拓电商渠道市场。这是由探路者品牌的定位所决定的，也是对未来发展趋势的追随。探路者2013年财报显示，2013年相比2012年在电商渠道收益上有3%-5%的提升。“专业户外品牌非常谨慎地对待网络销售模式，因为专业户外运动的购买者，永远把功能要求放在第一位，专业的户外品牌往往对新技术和新工艺有着近乎疯狂的追求，对产品设计和做工有着不惜工本的强调，以确保户外爱好者放心使用。而网络销售模式没有什么体验性，你感受不到其中的科技细节。”户外资深人士吴思分析。

　　■ 达人观点

　　“骆驼”在国内

　　“防风防雨”就成

　　“比较而言，很多相对高端的国际户外品牌更愿意走商场渠道，特别是进入中国市场的时候，但是它也制造了和大众的距离。”户外资深人士吴思认为camel骆驼非常成功，“老百姓不是要穿着它去爬雪山，穿着防风防雨就行，而一般人都能消费得起，没有距离感，普及了一种户外的概念。”但是户外爱好者还是很难将之作为专业户外品牌看待，“专业户外市场需要进一步向更高专业、高性能挑战。”

　　■ 业内声音

　　任何行业发展都靠本土品牌

　　中国一些本土户外品牌都是以加工、外贸起家，户外产品的原创性、功能性受到质疑，ISPO beijing（亚洲运动用品与时尚展）高级项目经理王亦磊称，传统的印象中“中国”总是与“代工”紧密联系在一起的，中国户外品牌已经逐渐进入了走出去的阶段，在过去几年中，每年都有一些品牌到ISPO慕尼黑的平台上与来自全球的各大品牌同台竞技。除了一些早在多年前就开始“自有品牌出口”的企业（如康尔健野）以外，一些原本只专注出口代工的企业也开始通过设计研发优秀的产品，获得市场的认可，从而实现“自有品牌出口”。

　　火枫就是其中很好的例子，一款获得了“ISPO运动设计大奖”的炉头立即获得大量国际采购订单，帮助企业在国际舞台上很好地做到了从“中国制造”到“中国创造”的转型。一些在产品研发方面走在前面的品牌，如探路者、凯乐石等，都已经设计研发出了达到国际最先进理念和标准的产品，并且获得了国际同行的认可。王亦磊称，“在中国，任何一个行业发展都必将是由本土品牌支撑起来的。”