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国产球具印上汉字就卖不动

2014年04月17日 星期四 新京报
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杨发铁展示“铁汉”球杆。

  为了推销自己的“铁汉”牌球杆,杨发铁在一年多几乎跑遍了东莞地区及周边的球场,赞助了大大小小约50场业余比赛。虽然有了些名气,但他的球杆销路并不通畅。目前,杨发铁生产的球杆,有六成是通过拍卖出手,两成赠送给球友,另外两成才是通过常规渠道销售出去。

  【创品牌】

  一个抛光工的国货梦

  距东莞观澜湖会所大约5分钟车程,有一条高尔夫商业街,这里聚集了约20家高尔夫用品店。有一张黑底银字的招牌特别显眼,上书“铁汉高尔夫”五个大字。

  铁汉高尔夫经营的球具品牌只有一种——“铁汉”牌,这是一个土生土长的国产品牌。店主叫杨发铁,他也是该品牌的创办人。

  1996年,18岁的杨发铁从老家河南南阳到东莞塘厦镇打工。自此,与“铁”结下了不解之缘。杨发铁最早在高尔夫工厂做抛光工,给高尔夫杆头抛光、打磨。

  2002年,杨发铁找到了给高尔夫厂家销库存的新营生。低价买进杆头成品库存,再倒卖给球杆生产厂家,赚差价。

  虽然有时利润不高,但比在工厂里干又脏又累的抛光工人轻松。就这样,杨发铁告别了5年艰苦的抛光工岁月,开始做杆头贸易。

  随着对高尔夫球具市场越来越了解,杨发铁有了更大胆的想法,“我又懂技术,又懂销路,为什么不能搞属于自己的品牌!”

  2010年,杨发铁开始申请自己的高尔夫品牌“铁汉”商标,并于2012年11月申请成功。

  走进他的店铺,各式的球包、球杆摆放得满满当当,还设有量身定制工坊。杨发铁向记者展示一支锤形推杆(半月形),杆面跟部印有一颗鲜红的五角星,杆头底部除了刻有篆体的“铁汉”两字外,还印有中国国旗的轮廓。在“铁汉”的所有产品上,都有这些“中国气息”。

  【求生存】

  尝试赞助+拍卖新模式

  杨发铁很清楚,国产品牌,小本经营,自己还处于宣传推广阶段。然而如何在宣传的过程中同时不赔钱呢?经过不断探索,杨发铁的招数是赞助加拍卖。

  有业余比赛就有赞助的需求,利用这一点,杨发铁用铁汉球杆作为奖品赞助比赛。在颁奖晚宴上,当主持人宣布获奖者得到“铁汉”球杆时,杨发铁知道自己的推广效果达到了。

  通过赞助,每场比赛要捐出几支杆,成本不小。杨发铁想出了一个新方法来减少支出——拍卖。在颁奖晚宴上,他会拍卖一支或多支球杆。据杨发铁介绍,他的单支推杆拍卖过3000元,套杆拍卖过13000元。利用这些进账,他赞助比赛经常能赚到钱,至少赔钱不多。因此,当那些业余比赛找他赞助球具时,他都会提出一个条件,那就是在赛后的颁奖晚宴上拍卖他的球杆。

  从赞助几支球杆做起,杨发铁现在有实力冠名比赛了。他的“铁汉杯”比赛已经举办了10场左右,他负责奖杯的制作和奖品的提供。但他仍然有一个条件,在晚宴上拍卖球杆。

  通过这种方式,东莞地区及周边约50场业余比赛已经成为了他的宣传舞台。“铁汉”球杆渐渐有了名气,北京、上海的球会搞业余比赛都找他要赞助。

  2013年,据杨发铁透露,自己生产、经营品牌的开销超过了150万。现在的杨发铁经济压力不小,但他显得很乐观:“国产品牌确实不好做,但我会坚持活下来。”

  【忙推广】

  曾绕“鸟巢”裸奔一圈

  在美国、日本品牌统治下的中国球具市场,如何生存下来,是杨发铁无时无刻都在思考的问题。

  当新京报记者询问“铁汉”球杆和外国品牌球杆质量有什么区别时,杨发铁说:“我是做抛光工出身的,‘铁汉’球杆的生产厂家也是外国品牌球杆的生产厂家,制作工艺差不了多少。”

  但中国球友的消费心理让杨发铁很寒心,同样工厂里生产出来的球杆,贴上英文商标就卖得出去,贴上中文商标就卖不动。

  杨发铁的店铺只有他和妻子两人打点,整个“铁汉”球杆的设计、生产、销售、售后都是他一个人来抓。“铁汉”的杆头都是找工厂代工的,然后和日本进口的杆身组合起来。

  2012年3月,杨发铁参加北京高博会,当初从深圳机场出发时,他随身带了两箱杆头和几个广告展架上飞机。在登机口候机时,杨发铁索性支起了标有广告语的展架,向候机的乘客宣传自己的产品。2013年高博会,杨发铁再次来到北京。高博会最后一天晚上,杨发铁穿着内裤抓着两支“铁汉”球杆围着“鸟巢”跑了一周。最后,他拍下照片在微博和微信上做宣传。

  花了不少力气和金钱,赚了不少吆喝,却没卖出多少产品。据杨发铁说,为了让人信服他的产品,他送出去过大约30支球杆,很多是借去给人试用的,但大多有去无回。

  采写/新京报记者 徐全雅

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