国产球具印上汉字就卖不动

　　为了推销自己的“铁汉”牌球杆，杨发铁在一年多几乎跑遍了东莞地区及周边的球场，赞助了大大小小约50场业余比赛。虽然有了些名气，但他的球杆销路并不通畅。目前，杨发铁生产的球杆，有六成是通过拍卖出手，两成赠送给球友，另外两成才是通过常规渠道销售出去。

　　【创品牌】

　　一个抛光工的国货梦

　　距东莞观澜湖会所大约5分钟车程，有一条高尔夫商业街，这里聚集了约20家高尔夫用品店。有一张黑底银字的招牌特别显眼，上书“铁汉高尔夫”五个大字。

　　铁汉高尔夫经营的球具品牌只有一种——“铁汉”牌，这是一个土生土长的国产品牌。店主叫杨发铁，他也是该品牌的创办人。

　　1996年，18岁的杨发铁从老家河南南阳到东莞塘厦镇打工。自此，与“铁”结下了不解之缘。杨发铁最早在高尔夫工厂做抛光工，给高尔夫杆头抛光、打磨。

　　2002年，杨发铁找到了给高尔夫厂家销库存的新营生。低价买进杆头成品库存，再倒卖给球杆生产厂家，赚差价。

　　虽然有时利润不高，但比在工厂里干又脏又累的抛光工人轻松。就这样，杨发铁告别了5年艰苦的抛光工岁月，开始做杆头贸易。

　　随着对高尔夫球具市场越来越了解，杨发铁有了更大胆的想法，“我又懂技术，又懂销路，为什么不能搞属于自己的品牌！”

　　2010年，杨发铁开始申请自己的高尔夫品牌“铁汉”商标，并于2012年11月申请成功。

　　走进他的店铺，各式的球包、球杆摆放得满满当当，还设有量身定制工坊。杨发铁向记者展示一支锤形推杆（半月形），杆面跟部印有一颗鲜红的五角星，杆头底部除了刻有篆体的“铁汉”两字外，还印有中国国旗的轮廓。在“铁汉”的所有产品上，都有这些“中国气息”。

　　【求生存】

　　尝试赞助+拍卖新模式

　　杨发铁很清楚，国产品牌，小本经营，自己还处于宣传推广阶段。然而如何在宣传的过程中同时不赔钱呢？经过不断探索，杨发铁的招数是赞助加拍卖。

　　有业余比赛就有赞助的需求，利用这一点，杨发铁用铁汉球杆作为奖品赞助比赛。在颁奖晚宴上，当主持人宣布获奖者得到“铁汉”球杆时，杨发铁知道自己的推广效果达到了。

　　通过赞助，每场比赛要捐出几支杆，成本不小。杨发铁想出了一个新方法来减少支出——拍卖。在颁奖晚宴上，他会拍卖一支或多支球杆。据杨发铁介绍，他的单支推杆拍卖过3000元，套杆拍卖过13000元。利用这些进账，他赞助比赛经常能赚到钱，至少赔钱不多。因此，当那些业余比赛找他赞助球具时，他都会提出一个条件，那就是在赛后的颁奖晚宴上拍卖他的球杆。

　　从赞助几支球杆做起，杨发铁现在有实力冠名比赛了。他的“铁汉杯”比赛已经举办了10场左右，他负责奖杯的制作和奖品的提供。但他仍然有一个条件，在晚宴上拍卖球杆。

　　通过这种方式，东莞地区及周边约50场业余比赛已经成为了他的宣传舞台。“铁汉”球杆渐渐有了名气，北京、上海的球会搞业余比赛都找他要赞助。

　　2013年，据杨发铁透露，自己生产、经营品牌的开销超过了150万。现在的杨发铁经济压力不小，但他显得很乐观：“国产品牌确实不好做，但我会坚持活下来。”

　　【忙推广】

　　曾绕“鸟巢”裸奔一圈

　　在美国、日本品牌统治下的中国球具市场，如何生存下来，是杨发铁无时无刻都在思考的问题。

　　当新京报记者询问“铁汉”球杆和外国品牌球杆质量有什么区别时，杨发铁说：“我是做抛光工出身的，‘铁汉’球杆的生产厂家也是外国品牌球杆的生产厂家，制作工艺差不了多少。”

　　但中国球友的消费心理让杨发铁很寒心，同样工厂里生产出来的球杆，贴上英文商标就卖得出去，贴上中文商标就卖不动。

　　杨发铁的店铺只有他和妻子两人打点，整个“铁汉”球杆的设计、生产、销售、售后都是他一个人来抓。“铁汉”的杆头都是找工厂代工的，然后和日本进口的杆身组合起来。

　　2012年3月，杨发铁参加北京高博会，当初从深圳机场出发时，他随身带了两箱杆头和几个广告展架上飞机。在登机口候机时，杨发铁索性支起了标有广告语的展架，向候机的乘客宣传自己的产品。2013年高博会，杨发铁再次来到北京。高博会最后一天晚上，杨发铁穿着内裤抓着两支“铁汉”球杆围着“鸟巢”跑了一周。最后，他拍下照片在微博和微信上做宣传。

　　花了不少力气和金钱，赚了不少吆喝，却没卖出多少产品。据杨发铁说，为了让人信服他的产品，他送出去过大约30支球杆，很多是借去给人试用的，但大多有去无回。

　　采写/新京报记者 徐全雅