格力老兵玩转“空调江湖”

　　本月底，位于北京东大门的通州将迎来又一家格力中央空调体验店。这家店的老板叫刘新春，这是他的第四家格力专卖店。年过50的刘新春，1978年开始接触空调，经历过各个品牌的鼎盛时期，不仅没有被空调江湖淘汰，反而成就了年销售额过亿的空调奇迹，其经历堪称中国空调的活历史。

　　发展之道：加入格力销售体系

　　在刘新春成功的身后，是格力电器在中国空调行业身居江湖老大的地位。2012年，格力电器成为首家实现千亿的家电上市企业。2013年，格力实现营收1200亿元，增长19.91%，净利润108.7亿元，增长47.31%。至今，格力电器已经取得了空调产销量连续8年世界第一、连续19年国内第一、全球用户超过3亿的成绩。

　　在格力电器的千亿格局中，经销商体系尤为值得称道。2004年，格力力推“省级销售分公司+专卖店”体系自有渠道，避免了众多家电厂商难以解决的渠道问题，形成了独有的销售体系。“消费者一抬头，就必须看得见格力空调。”

　　在格力电器独有的渠道产业链中，聚集着上万家经销商。刘新春就是格力电器遍布全国的3万个经销商队伍中的一员。

　　管理之道：遵守规矩开始成功

　　刘新春起步的时候，门店只有30多平米，店员也只有两个——他自己和老婆；经营的品类只有空调；对于经营的理解也很简单，低价进货，高价卖出。更重要的是，学制冷技术出身的刘新春对于经营没有概念，不知道如何更好地卖空调。

　　在格力公司的协助下，刘新春组建了北京最早的安装队伍。到如今，刘新春所经营的北京易易达制冷设备有限公司对于安装工还实行军事化管理，在公司内部还经常组织技能大赛。

　　“对于格力严格的管理和其他品牌的诱惑，我也曾叛离过。不过实际体验又让我回来了。”刘新春说，不用每天琢磨挣不挣钱，能卖货就一定是会挣钱。

　　基于对格力的信任，他把心思都放在门店管理、开拓市场，服务消费者上，很快开拓了第二家、第三家，直到第四家门店。

　　经营之道：咬紧牙关意味着机会

　　刘新春说，干空调这么些年，跟格力时间最长，20多年，现在还在干。要说对格力的印象，最深的就是靠谱。

　　经销商是买卖人，货能卖得出去最重要。淡季时低价吞进的大笔货卖不出去，那经销商还不得愁死啊。刘新春说，实际上做我们这行囤货越多，代表越有实力，货卖完了，厂家兑现大笔的返点，这就是经销商最开心的时候了。

　　刘新春说：“记得最开始的时候，生意做得很简单——卖一台进一台，但也挣不了多少钱。后来有了淡季返利，我发动亲朋好友到处借钱，咬紧牙关跟上了政策。到第二年旺季的时候，货出手赚回了相当于以前好几年的利润。”

　　干专卖店的时候，刘新春也延续了以往的策略。专卖店的位置一般都比较好，房租也贵。房租的增加不仅增加了风险，还占去了不少进货的资金。刘新春还是咬紧牙关做起了专卖店，这一次又将同行甩出一大截。再后来是中央空调、电子商务、晶弘冰箱一系列事件，抓住了几个机会，生意也就大起来了。“前怕狼后怕虎的，做不好经销商，干什么都是一事无成”。刘新春说，这是他20年摸索的经验。（李媛）