意外惊喜打动消费者(1)

　　优惠度：★★★

　　消费者一般不会为礼品而消费，出其不意的惊喜更显商家的促销诚意和心思。

　　适合人群：

　　实用的小礼品人人喜欢，最适合乐于参与卖场活动、易满足的消费群体。

　　吸引力：★★★

　　家居消费之后获得意想不到的惊喜，“锦上添花”的营销方式让消费更具期待和趣味。

　　额外奖品“保证”人气

　　如果两个类似卖场拥有同一地段、同样品牌、同样产品，高超的营销活动能够让人流量、签单量高下立判。集美家居副总裁沈耀俊表示：“看一个卖场经营如何，看看抽奖处的人流量就知道了。”

　　“购物满额抽奖”的营销活动，虽然没有特定的指向人群，却能在总量上保证大面积的传播效果，消费者抱着“试试”和“重在参与”的心态，进店咨询参与的同时，首先保证了人流量和人气，为签单消费打下基础。因此，“购物抽奖”、“送礼品”虽然看似是“小奖”，但对于商家来说，是必不可少的促销手段。

　　除此之外，奖品为卖场或品牌带来的宣传效应也不可估量。有业内人士向记者表示，在专场营销活动中，穿插其中的抽奖活动是保证顾客不离场的最佳方式，此外，消费者“中奖”带来的示范效应，往往体现出营销活动的真实性，这种情绪会吸引消费者积极下单。而富有参与性和话题性的奖品设置，往往也带有“广告效应”，很多商家也会将此作为事件进行营销，甚至成为行业新闻。

　　礼品营销也是品牌形象

　　近两年来，随着促销活动常态化，消费者对于商家的“送礼”也见怪不怪。在此情况下，礼品的质量、中奖的几率大小，也成为衡量商家优惠力度的标准。丰富的礼品、富有创意的设计、较高的中奖率，往往会越过“吸引眼球”的初级宣传效果，甚至成为决定消费者下单的抉择因素。

　　业内人士表示，在家居消费中，商家同样要注意礼品设置的巧妙和关联性。在活动频次上，应该摸准市场的兴奋点，适时推出。在奖品设置上，与家居品相关的小件产品比“大奖”更受欢迎。豪车、国外游等奖品虽然吸引眼球，但幸运者往往寥寥无几，聪明的商家会换成大量的小件家居用品，例如锅碗瓢盆、小件家具、小型家电、将优惠“普及”更多消费者。

　　圣华家具董事长葛永明表示：“类似抽奖、送礼品、返额的活动我们每年都要搞，虽然可能消费者获利的不多，但是还是会比较、会观察，如果没有大型活动，消费者可能会有疑问，质疑品牌的影响力是否不够等等。从这方面讲，‘礼品’营销方式也是品牌形象的一部分，是必不可少的。”

　　D08、D10版采写/新京报记者 冯静

　　（下转D10版）