雷士内斗：得经销商者“得天下”

　　从来没有一家公司的经销商，像雷士照明的经销商一样，可以左右公司的控制权争夺战。在前两次的控制权战役中，依靠全国经销商的支持，创始人吴长江最后都顺利回归公司。

　　这一次，对于经销商的拉拢和控制更是王冬雷和吴长江冲突爆发的导火索。冲突爆发前，吴长江试图和经销商们一起成立一个公司，进而逼迫王冬雷等投资方与经销商公司合并，成立一个大雷士集团，并通过经销商的支持重新取得公司的控制权。吴长江曾表示，雷士照明所有的经销商一年的销售额达到80亿元，可以实现至少5亿元的利润，超过上市公司的利润。

　　此举惹怒了王冬雷，其直斥吴长江“要挟董事会”，并迅速采取反制措施，拉拢经销商。内斗的双方都宣称自己获得了经销商的支持。不过目前，似乎是王冬雷占有上风。王冬雷方宣称，截至8月15日，其总共获得了29家经销商的支持。

　　经销商争夺战成内斗关键

　　雷士照明创始人吴长江和董事长王冬雷这次内斗，和经销商争夺战直接相关。

　　据吴长江透露，在7月18日，他与王冬雷达成三条协议：双方继续齐心合作；或者吴长江离开，将关联公司卖给雷士照明；或者吴长江筹钱买下王冬雷手中的股份。

　　吴长江称：“之后，有经销商来看我，我就告诉了他们与王冬雷的谈话，有兄弟认为，我与王冬雷在一起合作肯定合作不好，我也不能走，不如大家筹钱，买下股份。”

　　最后的商议结果是，经销商们成立一个联合公司，再与雷士照明合作，并入上市公司，“经销商渠道的利润高于上市公司，合并后，我们肯定能控股。”

　　7月26日左右，吴长江与经销商在北京签订协议，计划成立新的公司。据吴长江透露，当时同意成立新公司的有28家经销商。之后，消息被王冬雷知晓。

　　王冬雷则称：“哪有上市公司的渠道由一家公司独家垄断的？吴长江这是在要挟董事会。”王冬雷还表示，经销商是受了吴长江的胁迫。

　　作为反击，王冬雷通过上市公司于7月30日发布一则公告，宣布了新的国内客户的赊销暨授信管理制度。业内普遍认为该公告剑指吴长江的授信权。

　　8月3日左右，王冬雷在广州召集经销商开会，寻求经销商的支持。会后不久，王冬雷在8月8日召开董事会，宣布免掉吴长江CEO、执行董事的职务，双方正式开战。

　　8月9日，王冬雷向新京报记者透露，广州的经销商大会，38家中有35家左右前来参会。当记者追问是否会出现像2012年那样，经销商罢工的事件时，王冬雷看着记者，笑着称：“已经获得了超过80%的经销商的支持。”

　　8月12日，19家经销商在北京签订声明支持王冬雷领导的董事会。王冬雷向新京报发来了19位经销商的签名截图（见图）。8月14日，王冬雷称，支持他的经销商扩大到29家。

　　吴长江则指责王冬雷胁迫经销商签订合同商，“不签字支持就取消运营资格；签字支持则许诺一次性签署5年运营协议，这违反了公司以往1年一签的正常做法，所以运营商也很为难”。

　　雷士照明将于8月29日召开临时股东大会，审议罢免吴长江雷士照明执行董事职务及在雷士所有董事会下属委员会的职务。如果失去经销商的支持，吴长江将失去最大的依仗。

　　吴长江一直称经销商是“兄弟”

　　2000年，在雷士品牌销售额不断上升的时候，吴长江决定开专卖店。当年7月，雷士公司的一家经销商在沈阳设立了第一家雷士照明品牌门店。资料显示，一年以后，雷士照明的专卖店增加到十几家。

　　在得到经销商反馈挂雷士牌子的店比不挂雷士牌子的店销量更好之后，更多的经销商加入了开设专卖店的行列之中。雷士照明也成为我国最早通过品牌门店推销和销售产品的照明公司之一。

　　吴长江表示，很多经销商都是和他一起打天下的“兄弟”。后来，“兄弟”成为吴长江用来称呼与其一起打造雷士照明的人。

　　雷士照明高级副总裁兼国内事业部总经理殷慷曾称，吴长江的分享精神，促使经销商们愿意为他卖命。

　　在管理上，雷士照明会派雇员到经销商处，担任主要管理职务，协助管理经销商的运营和销售活动。这些雇员的工资由雷士照明支付，其还能起到监察和监督经销商日常经营和管理的作用，另一方面，还能协调雷士照明和经销商之间的关系。这被业内认为是雷士照明管理渠道的一种创新模式。

　　雷士照明与经销商们建立的销售渠道，被认为是雷士照明竞争对手的重大和特殊的进入障碍。此前与吴长江处于“蜜月期”的王冬雷曾多次表示，其当初选择和雷士照明合作，就是看中雷士照明强大的渠道和市场营销能力。

　　懂技术的王冬雷与懂市场、擅长销售的吴长江，一度被认为是“绝配”。

　　据雷士照明2013年年报披露，截至2013年底，雷士照明在全国共有37家独家区域经销商，较前期增加一家，这些独家区域经销商又被称为雷士照明的营运中心。截至2013年底，独家区域经销商总共开发有效网点5130家。

　　上次内斗经销商“举足轻重”

　　这种销售方式，使雷士照明的销售网点得以迅速扩张。

　　雷士照明的招股书显示，2007年至2009年，经销商的销售额分别约占公司总销售额的86.4%、70.8%和58.7%。

　　吴长江曾表示，雷士照明所有的经销商一年的销售额达到80亿元，可以实现至少5亿元的利润，超过上市公司的利润。

　　但不利之处就是，经销商拥有的话语权越来越大。雷士照明表示，公司与第三方门店运营商无直接业务关系。雷士照明披露的公告显示，公司依赖经销商管理第三方门店运营商，因此，公司的成功取决于有效管理公司的经销商的能力。

　　雷士照明在招股书中警示称，公司绝大部分收入依赖于有限数目的经销商，因此，如果和任何该等经销商（一级经销商）关系结束或恶化，则会造成公司收入大幅下降，并会损害公司的经营业绩。

　　雷士照明掌握产品品牌，经销商掌握渠道销售，当经销商联合起来反戈一击时，对于雷士照明而言，也是不可承受的。

　　2012年7月12日，吴长江在微博上透露自己因阎焱等资方要求辞去雷士照明董事长职务后，雷士员工和经销商联合起来，向董事会提出让吴长江回归、施耐德退出的条件，且经销商停止下单。

　　在经销商们的诉求没有被同意后，雷士照明的36个核心经销商达成一致意见，试图建立一个新的照明品牌。虽然最终该方案在吴长江的反对，以及雷士照明当时董事会的妥协下不了了之，但联合起来的经销商，对雷士照明的重大影响，在此次争夺中表现得淋漓尽致。

　　经销商不愿王吴“闹矛盾”

　　一位经销商在接受媒体采访时称，2012年内斗时，供应商停止供货，使其两个大单泡汤，让他的信誉大打折扣。本次王吴之争，再次出现了类似的危机。

　　雷士照明万州工厂陷入停工状态，该工厂的产能约占雷士照明的四分之一。王冬雷在8月11日表示，万州工厂仍然在停工。据媒体报道，当地政府已经介入调停和谈判，但并没有取得实质性进展。万州工厂停产一天，损失产值大约200万元。

　　万州工厂的停产，也使得经销商们不敢大量接单。一位省级经销商在接受采访时表示：“我们最不愿意看到他们闹矛盾。”

　　“根据行业惯例，项目验收之后才交付尾款，现在就有一部分客户知道雷士‘内斗’，会把钱拖着不给。”这位省级经销商人士对媒体表示。

　　吴长江对媒体表示，经销商签订“联合声明”是王冬雷所胁迫。王冬雷则称，经销商是聪明的生意人，有独立判断能力，他们与吴长江都是多年的朋友，而自己与他们接触不多，这次绝大多数人站出来指出董事会决议是基于他们自己的利益，基于雷士公司的利益。

　　在8月29日召开的临时股东大会上，经销商们的表态将决定一切。

　　新京报记者 朱星 实习生 陶平颖 北京、重庆报道