卖场错位经营开拓“大众”路线(2)

　　（上接D04版）

　　声音

　　错位经营有活力

　　●刘晨，北京家居行业协会秘书长

　　北京的家居卖场定位越来越清晰，一些高端卖场以进口品牌、大牌设计等文化品位上的附加值打动高端群体，有的卖场则专注大众消费，这样的错位经营和定位保证“势力范围”清晰不冲突，也让卖场的品牌特色越来越明显。家居消费需求一直都有，作为渠道商，卖场不仅要做好服务，还需要学会服务商户，适应市场变化，与生产者并肩作战。

　　区域性卖场有潜力

　　●殷玉新，吉星德亿家居广场总经理

　　家居卖场对于商户的选择，都需要从消费需求选择，而不是让厂家去适应引导消费需求。对于大部分消费者而言，价格还是重要的考虑因素，此外，环保、耐用也很重要，因此在保证这几个关键要素符合消费预期基础上，就能抓住大部分消费者。此外，现在北京生活区域越来越大，每个区域的经济发展也相对均衡，区域型的卖场的发展空间很大。

　　■ 消费特点

　　辐射周边地区

　　目前北京地区的四环以内的家居卖场，大部分定位“高端”，服务城市中的高端消费群体；从地理位置来看，基本处于交通便利的环路周边，方便消费者进店消费。

　　定位大众消费的家居卖场，一般面积不大，所辐射的也是周边的消费群体，从营销宣传、市场定位等方面，也多是尊重周边消费。例如，随着大兴、房山、昌平等各个周边区域的楼市成熟，这些地区的家居卖场也日益成熟起来。

　　这些卖场主要针对本区域的消费者，交通位置往往在五环之外，主营种类齐全，往往会针对周边的社区开展专门的营销活动。这些卖场虽然在整个北京市场知名度不高，但是在人流量、出租率等方面表现不俗。

　　大众品牌，中端消费

　　在大众消费市场里，家具品类与大卖场并无太大差别，进驻的商户，进口品牌较少，更多的集中于二线品牌，知名度稍弱。

　　如果是知名品牌，所布局的产品线多以中端居多。价格方面，两居室的家具消费控制在3万-5万元左右，满足白领、刚步入婚姻的家庭。

　　营销活动丰富

　　普通消费者看重商品的性价比，对于促销信息颇为敏感，定位于大众消费的卖场，也多以促销方式为主，开拓市场。除了卖场自主进行的打折、抽奖等常规手段，进入小区、品牌团购等活动也比较常见，重点突出产品在相同定位品牌中的价格优势。此外，根据小区特点提供的服务型举措也很受欢迎，如班车服务、以旧换新等等。

　　D04-D05版采写/新京报记者 冯静

　　D04-D05版摄影/新京报记者 王远征