家具出口进入“换挡期”(2)

　　（上接D08版）

　　有家具业内人士告诉记者，目前来看，我国已有不少企业正在逐渐从外销或代工中走出，为提高毛利和市场空间，纷纷转战内销，从纯代工生产发展到设计、生产独自完成，甚至开始打造品牌、自建渠道。每年都去参加广州家具展、上海家具展的设计师王利民对记者表示，中国作为全球最大的消费市场，每年预计有5000亿元的家居消费能力，这个市场对于国内和国外的生产商来说，有很高的吸引力，内销市场总体上比外销市场更有前景。对于那些原来习惯于代工模式的出口型家具企业来说，目前开拓内需市场已经不能仅仅停留于口头喊口号。

　　朱长岭说，出口转内销对于部分出口企业来说，产品设计和制造问题应该不是很大，近年来流行的欧美风格也正是这些出口企业所擅长的，因此渠道建设和客户服务应该是出口企业急需加强的方面。“内需和外销的商业模式和生态环境都不一样。”EDIMASS内销市场负责人江学海表示，尤其对于从订单型的外需市场转型而来的家具企业来说，内需市场确实面临着更大的挑战，最重要的就是思想上的转变，包括进行品牌化运作、服务意识的提高等。

　　■ 转型内销

　　做品牌

　　近年来，在北京家居市场上打着“出口转内销”旗号的家具产品逐渐增多，与在本土市场上摸爬滚打了多年的家具企业相比，之前只做出口的家具企业在品牌上差距不小。记者走访市场发现，如宜华、一统、福溢等家具企业，纷纷开设独立店面或进驻卖场，品牌知名度也有所提升。一统国际家居的前运营负责人就对记者表示，采取独立店进行直营，有利于保证企业掌握产品的定价权以及自主研发权。但该业内人士也坦承，相对于营销网络的建设而言，品牌的打造则非一朝一夕可以完成，这也是众多转型企业所存在的短板。某品牌家具负责人表示，出口转内销企业进入国内市场的时间相对较迟，品牌影响力还需要通过市场和消费者的反馈来逐步提升。

　　建网络

　　与之前参加展会，和外国人接订单的模式不同，如今转型内销市场，家具企业从纯代工变成了直接面对消费者，如何把自己的产品送到消费者手中是一个关键问题。建设销售渠道也是这些外销家具企业需要重点做的功课，不论是建设独立店还是进入连锁家居卖场渠道，家具品牌的营销网络是转型内销必须重视的。近年来在北京五环外的许多区域建起了仓储式的外销家具销售点，价格便宜质量也不错，受到许多消费者的青睐。此外，销售网络中的每一个销售人员也是全新的，如何把自己的产品更好地推荐给消费者，也是这些出口企业必须想好的问题。

　　代理或代工

　　许多出口型家具企业在转向内销市场时,由于转入国内市场时间较短，尚缺乏知名度，无法显现品牌优势。于是对海外市场甚为了解的企业们，往往会通过代理进口品牌作为拓展内销的一条捷径。在品牌定位上，这些企业也往往会选择代理在国际上具有较高知名度的一线国际品牌，利用其影响力以快速获得市场份额。

　　而代工则是专注制造型的企业，将闲置的制造能力利用起来，给国内知名品牌做代工。对于出口家具企业来说，优势在于其庞大的生产规模和高效的生产加工能力，给本土知名品牌或在华销售的进口品牌进行贴牌生产的优势在于，代工品牌的渠道较为完善，市场需求量也较大，因此转型企业的制造力能够得以被消化吸收。

　　D08-D09版采写/新京报记者 刘朗