山雨欲来

　　10月中旬，亚运村汽车交易市场（以下简称亚市）发布了北京市场前三季度的销售数据，数据显示，北京市场前三季度的销量出现了小幅回落，新车销售39.53万辆，同比去年的42.33万辆下滑了6.61%。

　　就在今年年初，一些市场人士对北京车市今年预期已经表现出不乐观的态度，有预测称，“随着2014年政策的变动，北京车市将出现大幅下滑。2014年北京的新车交易量跌幅很可能将超一成，甚至可能达不到2008年的50万辆水平”。尽管北京车市这一年来整体不温不火，但从目前公布的销售数据来看，经销商的销售利润还是出现了明显下滑，经营越来越难，这似乎也印证了业内专家年初的判断。

　　环境之变

　　销量持续走低

　　2010年年末起，北京开始对小客车实施总量调控，而今年开始北京执行更为严格的限购政策，购车指标由原来的每年24万辆缩减至15万辆，其中传统燃油车的摇号数量为13万辆。北京金泰集团汽车贸易公司董事长李文介绍，今年是北京二次限购的第一年，这对经销商销售影响非常大，现在还没有全年的数字，预计今年北京市的总体销量应该在42万到45万辆之间，这与去年55万辆相比还是下降的。

　　北京限购实施后，更多的新车销售依靠二手车置换实现，这曾让二手车交易红火了很长一段时间。但从2012年年底开始，多地出台“限迁”政策，二手车交易出现低迷，2013年北京周边有300个地级市出台了二手车限迁政策，而在今年随着更多地区加入了“限迁”城市行列，令北京二手车外迁渠道持续收窄，车辆残值也在不断下降。

　　销售之变

　　割肉换市场

　　从亚市发布的数据来看，前9个月北京新车销量同比小幅回落。对此多家经销商负责人介绍，受政策影响，今年市场大环境并不乐观，这在年初也早有预测。李文为记者算了这样一笔账，“从目前掌握的情况看，在北京新车销售中大约有25%是销往北京周边地区，如果按40万辆的新车总量来计算，也就是10万辆卖给了外地客户。在北京大概拥有600家4S店，按照剩下的30万辆来算，每家店平均是500辆的销量，而从4S店的规模来看，它所承担的费用如果年销量达不到1000辆，企业在运行当中所需的费用就难以支撑，这意味着，有很多经销商是亏损的。”

　　据统计，2008年北京4S店仅有300余家，而去年已经激增到600余家，同行业之间的竞争也变得异常激烈。有经销商负责人透露，在这样的环境下已经有实力偏弱的4S店选择闭店退网。

　　一位豪华品牌经销店负责人介绍，目前市场大环境不好，豪华品牌的降价幅度也很大，经销商之所以选择赔钱换市场，和厂家的“市占率”有很大关系。“以奥迪品牌为例，它要保持第一的地位，其‘市占率’就需要维持在37%以上，所以经销商为了完成年初签订的商务计划，就会采取各种方式让利以获得‘市占率’，拿到厂家的返点，有时甚至牺牲利润换取市场。”

　　形态之变

　　置换比例将逐年上升

　　毋庸置疑，受到限购影响，置换购车已经成为北京新车销售的主要渠道。易拍易车商学院院长张砼曾表示，2014年北京的新车销售如果要达到50万辆，北京经销商的二手车置换率就要达到75%左右。

　　这对面临巨大生存压力的北京经销商来说，意味着除了不断地在营销策略上下工夫，以吸引更多的客户之外，主要靠二手车置换提高销量，突破现状。一位经销商销售经理坦承，置换是至关重要的，没有置换就没有新车销量。

　　奥迪寰宇恒通4S店总经理刘永彪介绍，受限购影响，北京置换率比例比其他城市要高。在山东置换率能达到30%就已经很高了，但是在北京，以寰宇恒通店为例，置换比例可以达到50%，也就是说卖两辆新车，就有一辆是置换的。

　　提高二手车置换率的一个重要途径就是拉高收车价格，但目前受到限迁政策的影响，二手车的流通变得艰难，二手车价一路下跌，交易量也出现下滑。数据显示，今年置换购车比例和去年相比基本持平。从经销商来看，去年是45%左右，今年和去年同期比略有下降，为44%。

　　当然，从未来发展趋势来看，环保治理的力度只会不断增大，政策逐步收紧，置换购车的比例也相应提高。

　　寰宇恒通店总经理刘永彪介绍，奥迪品牌明年置换率有可能达到60%，信心就来自人们生活水平的不断提高和国家补贴力度的增加。而由于经销商的新车销售依赖于置换，为了实现成交量，在收购二手车的时候也会采取措施吸引客户，甚至考虑牺牲利润换市场。