“明年置换比例应该提升到50%”

　　对话人物

　　北京金泰集团汽车贸易公司董事长 李文

　　对话时间

　　2014年10月26日

　　对话动机

　　受政策影响，北京车市近一年来发生了很多改变，这对整个北京车市的销量产生了一定的影响，虽然这一年在表面上看起来静悄悄，但对经销商来说却并不轻松。

　　谈经营

　　过半经销商处于亏损状态

　　新京报：销量下降具体会对经销商产生哪些影响？

　　李文：随着北京汽车销量逐年递减，4S店作为汽车维修服务的主渠道，客户流失率也自然递减，再加上新车销量的递减，售后服务量从2011年北京限购以来也呈递减趋势。

　　新京报：经销商亏损会带来哪些问题？

　　李文：新车销量规模不够，售后服务量逐年递减，但是经销商承担的租金、人工成本、广告营销等费用持续增长，这就导致目前北京超过50%的经销商处于亏损状态，这又会带来企业管理、运行、服务等各方面的问题。

　　谈营销

　　营销活动多但收效甚微

　　新京报：面对这样的市场形势，经销商做了哪些工作？

　　李文：我们店每个月、每周都有营销的集客活动，在每个节庆时间点也要开展相应的活动，基本上所有品牌也都如此，但成交量依然非常惨淡。前一段我们搞了一个店庆活动，来了大概80组客户，但当天的成交量仅有15辆。很多客户愿意参加活动，且有购车资格和意愿，但是市场上品牌很多，客户也在不断地比较，包括让利幅度、二手车的置换价格等因素，这也使得参加活动的人多，但是收效并不理想。

　　新京报：营销方面，经销商未来该朝哪个方向发展？

　　李文：与前几年相比，传统的营销方式就是集客销售，创新的营销方式更多的是指跨界营销，品牌联合营销等，但实际来讲，真正有特点的营销活动真的不多，也并没有一个明显的特点。从未来发展来看，我们一直在提传统销售服务行业的互联网思维，现在也在谋划这件事情，关键是如何用互联网思维创新市场、销售、服务的营销活动。

　　新京报：互联网营销上有哪些突破？

　　李文：我们正在尝试移动服务车项目，就是通过改装厢式货车成为流动的服务车，这辆车不能做发动机大修和钣喷业务之外，一般汽车的维修保养都可以完成，现在正在进行移动服务车进社区的活动，未来可能实现客户不用到4S店就可以通过网上预约享受到维修保养的服务。

　　谈趋势

　　购车价位集中在20万元

　　新京报：二手车置换比例并没有得到明显提高，为什么？

　　李文：二手车限迁政策是导致今年二手车置换比例不升略降的重要因素。

　　新京报：置换价格方面，今年有何特点？

　　李文：从今年情况看，无论是新车销售还是二手车置换基本上集中在15万以上的车型。2008年、2009年的时候车价集中在10万到15万之间，近一到两年北京销量占比比较大的车价开始集中在20万元左右。另外，很多参加工作时间不长的年轻人，可能手头的钱只能买10万的车，但是金融可以提供分期付款业务，这促使很多消费者选择购买中高端车型。

　　新京报：你预测一下未来的置换购车将呈现什么样的走势？

　　李文：受2008年的车逐渐进入更新淘汰期等因素的影响，明年的置换比例应该比今年高，个人预计置换比例应该提升到50%，到2017年应该达到60%。从整体销量看，不会有暴涨和暴跌，销量也不会有大的起伏。