“我一直不支持团购这种方式”

　　对话人物

　　北京寰宇恒通汽车有限公司总经理 刘永彪

　　对话时间

　　2014年10月26日

　　对话动机

　　受政策影响，北京车市近一年来发生了很多改变，这对整个北京车市的销量产生了一定的影响，虽然这一年在表面上看起来静悄悄，但对经销商来说却并不轻松。对于高端车奥迪品牌的经销商也同样面临压力。

　　谈市场

　　不适应市场只能被淘汰

　　新京报：奥迪品牌的今年的销量如何？

　　刘永彪：以寰宇恒通今年销量看，今年比去年增长20%左右。这主要受两方面因素的影响，一个是外在因素对豪华车的影响比较小，对中低端品牌影响比较大；第二是我们对销售队伍做了调整和培训。对于任何一个岗位的员工来说，如果和公司结构不一致，不能适应市场，无法带来效益，就只能被淘汰。

　　新京报：作为奥迪的经销商，你的销量不差，还会有压力吗？

　　刘永彪：北京的经销商都有压力，国家工商总局取消了专卖店的品牌授权，一些快修店像雨后春笋般发展起来，这对专卖店形式是一种冲击，这种情况下专卖店只能提高自己的抗击打能力，经受市场锻炼。同时也要做出相应的改变，锻炼过硬的维修和销售技能，提高整体素质。

　　谈竞争

　　靠价格竞争是市场不成熟的表现

　　新京报：你认为豪华车的销量是会一直保持上升的趋势吗？

　　刘永彪：老百姓收入不断提高，从低端车换高端车是很正常的，所以对豪华车的需求会相应增加，这是符合时代发展的。另外，北京的置换比例很高，目前置换车型的趋势是中低端品牌向高端品牌过渡，占比在60%到70%之间。

　　新京报：作为高端品牌，你面临的竞争主要来自于哪些方面？

　　刘永彪：竞争主要来自价格，客户在各家4S店之间比较的就是价格。这也导致经销商采取不成熟的竞争方式，什么都打价格战。

　　新京报：你认为从长远考虑什么样的竞争方式是比较适合市场发展的？

　　刘永彪：我一直不支持团购这种方式。所谓团购就是放价格，这是典型的割肉换市场，销售业绩上不去靠团购活动以期短时间内解决问题。

　　按照我的观点，一个好的营销不能靠价格战，要树立形象。此外，做一个营销活动还要和品牌理念相符合，简单地推销产品是不行的，要引导客户的理念，宣传品牌理念和企业理念，客户消费靠引导，所以仅从价格上做是不行的。

　　谈二手车

　　二手车会成为经销商利润主力

　　新京报：二手车限迁对置换购车有何影响？是否是主要制约因素？

　　刘永彪：限迁首先是影响价格；其次是限迁之后，价格太低，有些客户就开始观望。

　　新京报：请你预测一下2015年北京二手车销量走势？

　　刘永彪：明年二手车从销量还会提升10%到20%，空间还有很大。目前很多经销商还没有真正做起来，原因在于有这方面意识，但力度不到。另外，就是二手车专业人才的缺乏，二手车评估师和销售顾问都有很大缺口。

　　新京报：未来对二手车应做哪些方面的努力？

　　刘永彪：二后车将来会成为为企业创造利润的主力。目前我们正在梳理二手车置换销售流程，抓紧对人才的培养。