“加大体验营销争取更多销量”

　　对话人物

　　北京捷亚泰中兴汽车销售有限公司总经理 谷亚雷

　　对话时间

　　2014年10月25日

　　对话动机

　　受政策影响，北京车市近一年来发生了很多改变，这对整个北京车市的销量产生了一定的影响，虽然这一年在表面上看起来静悄悄，但对经销商来说却并不轻松。

　　谈市场

　　需要更多适应北京市场的车型

　　新京报：截至9月份北京市场汽车销量略有下降，这受到什么因素影响？

　　谷亚雷：今年北京车市的整体销量确实是在下降，一是受到年初新的限牌政策影响，摇号指标减少了；二是受国Ⅴ排放标准的影响，对北京区域的经销商的发车数量减少，虽然这一政策可能延后，但是从经销商订货和与厂家签订的商务合同来看，都做了相应的调节。基于这两个大的政策环境，北京市场受到了一定的影响。另外，从每一家经销商的层面来看，因为新增的经销店陆续开业，也加剧了同品牌之间经销商的竞争，对于一个单店来讲，销售情况也在下降。

　　新京报：如何才能遏制这种下降的趋势？

　　谷亚雷：要改变这种情况，一方面要通过经销商自身的调整做好老客户的开发，新增客户的涵盖。比如客户在置换的时候依据厂家的促销商务政策，原有客户置换给予更多的补贴，加大优惠力度，吸引客户置换时选择我们。确实没有更多的措施能起到主导性作用，主要还是取决于厂家提供的产品，所以还是呼吁厂家能尽早投放符合北京市场发展规律的车型，以获得一批有需求的客户。

　　谈销售

　　新车销售要多做存量

　　新京报：限迁政策的出台对客户置换购车有什么影响？

　　谷亚雷：二手车限迁影响的主要是二手车的利润，从绝对数量来讲影响还不是特别大。限迁导致二手车的迁出城市变少，二手车的车价就相应降低。但是如果车辆达到国Ⅳ标准，且是3年以上5年以内的车，残值价格相对比较高，一旦突破了这个条件，价格一下子就会降下来，这是非常明显的。限迁只是影响了二手车的残值，对客户购换的热情并没有太大的影响。

　　新京报：从目前趋势看，想要得到更好的新车销量需要做什么？

　　谷亚雷：从明年乃至后年来看，购车比例应该是均衡的，客户的购买热情不会放缓，还会基本维持在摇号占四成，置换占六成的比例上。但是从环保和解决拥堵的角度来看，政策会越收越紧，不可能放松，从增量上看也会越来越少。所以如果想从新车销量上获得更好的数据支撑，还是要做存量，在二手车置换方面多下工夫。

　　谈管理

　　生存需要稳定的人员梯队

　　新京报：不少经销商都认为今年的生存压力很大，你感觉如何？

　　谷亚雷：在北京，今年商家每卖出一辆车都不容易，经销商最大的压力来自于年初与厂商签署的合同，这取决于其对市场预判的能力。如果合同恰当，做起来也会相对轻松。

　　新京报：在营销和售后上有哪些调整？

　　谷亚雷：营销和售后等都是锦上添花的事情，当然这也是需要做的。从经销商层面，为了更好地生存和发展，就需要稳定的从业人员梯队。一切工作最核心的就是人，需要稳定的销售团队、服务团队以及营销团队，如果频繁地更换人员，也不能给客户带来更好的服务。

　　新京报：今后会做哪些方面的努力？

　　谷亚雷：在移动互联网时代，单纯靠直白的广告也不会带来更多的客户，所以需要结合不同的传播渠道，做线上和线下的体验活动以获取更多个性化需求的客户。