销售环节盈利，经销商才能更好地生存

　　■ 一周谈

　　在绝大多数经销商被年底压库“虐待”之时，新的汽车销售管理办法将出台的消息无疑是一缕春风，给经销商们带来了无限的遐想空间。从目前透露出的各种消息看，新的汽车销售管理办法可能无法达到众多经销商的预期，但赋予经销商更多权力和自由已达成广泛共识，相对来说经销商的生存环境将会有所改善，这对于汽车流通领域和中国汽车行业而言都是好事。如果身为销售终端的经销商大面积亏损，中国汽车行业发展缺少了支点，属于虚假繁荣，发展必定受到制约。

　　近些年虽然大多数经销商整体盈利，但其在销售环节却出现不盈利甚至亏损状况，之所以能做到整体盈利，一方面是依靠车企的年终返点，另一方面则依赖售后服务。而年终返点进一步强化了车企的强势地位，使经销商成为弱势群体，无形中令其丧失了应有的活力，“勉强维持”成为常态。

　　其实，销售环节不盈利是一种非常畸形的状态，无论是豪华品牌还是自主品牌经销商，销售环节占据了绝大部分资源，如场地、人员、资金等。一家经销店的经营是以销售为核心，但销售环节却是无利可图的状态，这从企业经营角度来说是失败的。若仅仅是个案，还可说无足轻重，但如果大多数经销商都存在上述问题，就说明这个行业存在较大的缺陷。

　　还有一个事实无法回避，虽然目前大多数经销商的售后是盈利的，但若没有车企的年终返点，相信大多数经销商整体都处于亏损状态。不可否认，年终返点是经销商盈利的一个途径，但年终返点和日常经营不属于同一范畴，前者属于临时政策，变动较大，后者才应是常态。如果前者占据主体，说明销售环节还存在不科学、不严谨和需要改变的地方。让经销商在销售环节盈利，可使其更有经营活力，同时也有能力、有精力去发展和提高，如树立品牌，提升销量，为车企争取更多的市场份额。不难发现，绝大多数亏损经销商的服务质量，和盈利店有着不小的差别，这对品牌也是一种伤害，相信各车企也不想见到上述局面。

　　当然，前些年汽车经销商处于高回报环境，行业利润率较高；而随着行业发展和汽车销售规模扩大，利润率下降属于正常状态，亏损也是会发生的，但大面积、持续亏损就不正常了，应去改变和调整。

　　□何立军