酒仙网是酒类行业变革的一个缩影(1)

　　不久前，国内最大酒类电商酒仙网对外宣布，其与泸州老窖联手打造的互联网白酒“三人炫”上线84天，销量就突破了100万瓶，销售额达到7000万元，并趁热打铁推出了红色装贺岁版“金羊送瑞”，提前为年货市场预热。

　　这款被定位为“酒界小米”的白酒，称得上是酒仙网的年度重头戏，一个季度的销量赶上了一个大商一年的销量，在市场环境低迷，行业整体销量下滑利润回归的大背景下，被认为是行业变革期内酒业市场极具标杆性的营销案例。

　　不仅如此，已占据B2C酒类零售市场半壁江山的酒仙网，还在今年下半年迅速完成了O2O、C2B、B2B多种商业模式的全面布局。与酒行业的寒冬颓势相比，酒仙网的“快步走”格外显眼。有分析称，酒仙网的发展与行业动态息息相关，已经成为观察行业缩影的重要窗口和研究行业轨迹的样板间。

　　商业模式全布局

　　酒仙网起步于白酒黄金十年的末期，发展于令行业倍感困扰的深度调整期，凭借着创始团队在酒行业十多年的资源积累以及新技术、新模式的不断引进，逐步发展壮大，也作为新渠道崛起的代表，把互联网红利分享给同行。可以说，酒仙网是一个小的窗口，见证了酒这个传统产业近年来的剧变，也跟时代的脉络紧密相连。

　　作为一家酒类、互联网跨界企业，除了上游拓展之外，在大打价格战、口水战的电商行业，酒仙网另辟蹊径，以稳健、踏实、友善的态度开展广泛合作，先后与当当、1号店、亚马逊、苏宁易购、京东等数十家电商达成深度合作关系，共建平台酒水渠道，借助平台商的力量吸引流量，抢占市场。

　　为了创造新的盈利点，酒仙网又利用已有的产业链上下游资源，为经验不足的酒企们提供包括品牌咨询、营销策划、仓储物流等在内的一整套电商综合服务。这为加强酒企与电商的合作黏性贡献了重要的力量。酒仙网得以与上游500多家酒企达成深度战略合作关系，产品类别近万种，一跃成为国内最大的“酒类网络零售商+酒企电商综合服务商”。

　　据酒仙网内部人士透露，酒仙网从2011年就开始盈利，目前已经持续3年盈利，而且有着非常好的增长。在调整期的大背景之下，2012年的盈利水平是2011年的6倍，2013年的净利润已经过亿。

　　为了完善电商服务，进一步拉大与竞争对手的距离，不安心止步于B2C老大的酒仙网又将商业触角延伸至O2O、C2B、B2B多个领域。

　　今年年初，郝鸿峰一反此前“绝对不做O2O，O2O实为伪命题”的言论，调动核心团队，专门成立了酒快到子公司，提出“9分钟送到”的业务目标，并以持续3个月的巨额补贴，开始了如火如荼的地推活动。一时间，O2O成为了行业瞩目的焦点，也由于酒仙网没有自营实体店的商业模式和模糊不清的盈利模式，引发了竞争对手的舆论打压。

　　对此，郝鸿峰解释道，就如同打车软件和出租车的关系，酒仙网仅是提供一个平台，酒仙网不参与门店的配送、顾客的上门体验及付费过程，一切皆由消费者和商家自行沟通解决，若产生纠纷，酒仙网提供消费者的先行赔付，并对问题商家进行管控。“酒快到”的成立不是酒仙网要在这个APP上获利，而是为了给线下实体店输送电商红利，提升市场效率，通过服务这些零售商，间接服务了厂家和经销商，是对综合电商服务的进一步拓展。

　　产品创新求出路

　　受深度调整期影响，众多酒企不断下沉渠道，深耕大众用酒市场的同时，个性化定制成为了行业的热门话题，被给予了极大的希望。茅台、五粮液、泸州老窖等知名酒企都将其作为应对调整期的一种重要探索，以茅台定制酒公司的成立为标志，起步于团购时代的定制酒行业正式走向了消费者。

　　在茅台董事长袁仁国看来，未来中国白酒市场个性化营销的销售收入可达100亿，有着非常广阔的市场空间。有数据显示，去年泸州老窖面对高端客户发行定制酒的规模超过10亿元。五粮液今年以来一直高调开拓定制酒，今年3月，该公司与中铁二局开发“开路先锋”酒，之后又与北大荒集团签署战略合作协议，并开发“北大荒鸿福”酒来占领东北市场。据了解，2012年五粮液系列酒的定制酒做了3300多吨，实现销售收入7.92亿元，超过常规品牌收入，并且费用低、净利率高，效果显著。

　　与此同时，酒仙网也进行了一系列类似的探索，上线了C2B私人定制业务，开发了包括厚工坊型男世界杯限量酒、汾酒集团封坛原浆、仰韶小陶、唐王宴等一系列互联网定制产品，取得了不错的市场表现。

　　正是受到了定制酒市场的鼓舞，酒仙网与泸州老窖一拍即合，通过整合双方的资源优势，联手打造了互联网界的小米——“三人炫”，从产品定位、包装设计、推广路径，无一处不体现“互联网思维”，无一处不利用“粉丝经济”。为了将这款产品的效应最大化，酒仙网在各地举办了多场“酒仙面对面”的线下品鉴推介活动，一方面让广大消费者亲身体验一款好酒，一方面也做了充分的品牌宣传，不到三个月销售已突破100万瓶，成为今年的行业黑马。随后，酒仙网和泸州老窖又联合推出10万瓶三人炫贺岁版“金羊送瑞”，当晚便收到上千订单。

　　泸州老窖总裁张良对此结果表示“超出预期”。在中国酒类流通协会秘书长刘员看来，三人炫的大卖不仅仅是属于泸州老窖和酒仙网的成功，对全行业都有着重要启发意义，它标志着具有大数据优势的酒类电商能够给产业链上游酒企更多产品开发上的支持，使产品更加贴合大众消费者。而在酒业调整期，酒企和酒类电商的关系应当重塑，两者的合作面远大于竞争面。

　　据郝鸿峰透露，未来酒仙网还将陆续推出与沱牌舍得、酒鬼酒、国台等酒企合作生产的互联网定制白酒，与更多酒企一道发掘互联网带来的电子商务红利。

　　（下转D07版）