酒仙网是酒类行业变革的一个缩影(2)

　　（上接D06版）

　　资本支持提高门槛

　　成立5年来，酒仙网以不断创新的能力，交出了一张非常漂亮的成绩单，是业内为数不多实现持续盈利的电商企业，基本实现每年3倍以上的增长速度，2013年全年盈利已过亿元，获得了资方的高度认可。

　　数据显示，仅2014年，酒仙网就曾先后两次宣布获得4.25亿元和3亿元融资+7亿银行授信，用来加快“酒快到”的发展，并提升综合运营能力。为酒仙网站台的资方，不仅包括东方富海、沃衍资本、红杉资本多名老股东，也有国开金融、民生银行、招商银行这类“国家队”的入场。

　　2014年，曾投资阿里巴巴的国开金融以国有资本的身份进驻酒仙网，被视为对酒仙网市场地位的进一步提升，对已有盈利能力的进一步保护。郝鸿峰也坦言，高额的资本投入的确抬高了酒仙网的竞争门槛，也由此拉大了与竞争对手的距离。

　　竞争格局重塑造

　　随着酒类电商的价值逐渐受到重视，酒企触电成为共同的解决方案，电商借此得到蓬勃发展。但由于各方利益的出发点不同，一直一团和气的酒圈也不可避免地产生分歧，关系开始微妙起来。有分析人士认为，酒企抵制电商的原因更多来源于线下经销商的压力，电商拉拢人气的低价政策扰乱了现有的价格体系，为了照顾经销商，酒厂不得不做出划清界限的决定。

　　这其中，酒仙网受影响较小，但郝鸿峰认为，酒企与电商是互惠共生的关系，希望酒企能够认识到电商是帮助名酒接触中国大众消费者最有效的渠道，拿出一些代表性的产品，小批量放价只是为了吸引更多消费者关注，起到引流作用，不是一种常态措施，也并不会对品牌造成伤害。“比如，轩尼诗、马爹利等名酒每年圣诞也打折促销，但是并不影响名酒厂的整体销量。”

　　值得注意的是，目前京东、1号店等综合电商平台也加大了酒水频道的自营力度，开始拓展酒企资源，并运用自身强大的流量优势去支撑，这无疑也加大了酒仙网的竞争压力。有分析认为，在具体板块上，第三方平台和垂直电商平台各有优势。第三方平台的品牌影响力大，流量优势毋庸置疑，但在专业领域的投入是有限的，酒类频道在电商领域起步晚，市场份额还较小，消费者的习惯还有待进一步培养和开拓，与3C、服装、图书、食品、母婴等强势领域还有很大的差距，平台商在酒类板块的投入有限。垂直电商品牌影响力逊于平台商，但在专业领域中的精专能力不可小觑，除了网络零售外，还能提供更为精准和有效的服务，如互联网品牌开发、消费者个性化定制，以及更贴心的服务，如配酒建议、联合其他品牌商做整合资源的主题营销等。据了解，这也正是酒仙网未来的发力方向之一。

　　■ 对话

　　白酒行业还没到真正的低谷

　　Q：现在酒企经营艰难，酒仙网为何反而逆势增长，实现盈利？

　　A：首先，我们是属于酒类大环境下的小环境，酒类电商是酒类零售的一部分。酒类电商的增长空间还非常大，现在酒类电商占到行业不到1%的水平，未来五年酒类电子商务能够占到这个行业的30%左右的水平。

　　其次，我们在市场投入、品类扩张方面比较谨慎。作为一个垂直电商，坚持只卖酒的原则，没有盲目铺品类，别的企业动辄几万个甚至是几十万个SKU，酒仙网现在总共不超过1万个SKU；也没有盲目扩张团队，人员规模在两千多人。

　　第三，我一直认为B2C商业模式的本质是零售，我们跟其他烧钱抢规模的电商企业不一样，我们的团队出身于传统行业，对投入产出比十分重视，也很珍惜投资人给我们的支持，一分钱一分钱去抠，一分钱一分钱去省，一直保持着良好的财务状况。

　　Q：酒仙网的主流消费群体是怎样的人群？年轻群体喝白酒有限，您担心未来用户规模有限制吗？

　　A：现在行业的趋势很显而易见，个人消费的发展趋势在稳步增长，“三公消费”受抑制后，就变成普通百姓去消费了。现在酒仙网80%的用户是个人消费者，用户年龄段集中在25-40岁，客单价在300-400元，男性居多。我们做过抽样调查，来这买酒的用户是真的自己喝酒，或者亲朋好友聚会用酒，这些需求很稳定，而且会持续增长。现在我们网站上100-200元价位的酒卖得最好，200元以内的大概是可以占到50%以上。

　　每个国家的消费都跟文化密切相关。中国文化的延续离不开酒行业。中国的社交场合，喝酒的主流文化一定是白酒。年轻人不喝中国白酒，因为还没有成为中坚力量，进入到主流社会还是要喝白酒的。中国整个酒类行业大概1万亿的体量，即便电商的渗透率10%，就是千亿的市场，我不担心用户规模的潜力，只管往前扎扎实实地走，想象空间是非常大的。

　　Q：自2012年以来，白酒行业已调整两年，您觉得现在走出低谷了吗？

　　A：在我看来，尚且没有。第一是政策原因，政府打击“三公消费”：全世界没有一个国家的酒类行业是靠政府喝起来的，政府的市场永远没有机会了；第二是经济环境：经济增长环境比较差，收入增幅明显下降；第三是行业产能过剩。这三大危机不解决，调整期就不会结束。

　　在我看来，行业调整其实刚开始，调整速度远远没有大家预期那么乐观，我认为，这次调整不是一个V字形的，而是一个L形的，当前还是处在下行的趋势当中，未来更糟糕的状态或许才是常态。之前，白酒行业毛利率和净利润率都非常高。而其他一般成熟性行业，毛利在20%到25%之间，净利润平均5%左右，这是比较健康、正常的，所以我认为，白酒行业的悲剧其实还没有真正到来。估计酒业还需要2-3年时间才到低谷，现在还没有到谷底，可能进程才走到一半。

　　Q：怎么看白酒制造商自己拓展电商渠道的努力？

　　A：白酒在过去的日子太好过了，以前不太重视电商的业务。随着酒类行业的调整进入一个深水区，尤其受三公消费等行业环境的影响，传统渠道的发展已经受到阻碍了。同时网购已经成为一种重要的销售业态，白酒企业正在主动赶上来，有的企业在天猫开品牌店，或者自己成立电商品牌，就目前而言，他们的业绩表现没有太理想。

　　传统的酒类生产企业，强项在品牌管理和生产。但其管理渠道的经验主要是管理代理商，电商实质在零售；电商的运营需要非常专业化，对品牌营销管理、消费者研究、仓储物流管理、售后服务等方面都需要精细化的研究。目前厂家电商业务的运营能力较弱，思想也过于保守。很多酒厂的官方旗舰店标的价格非常离谱，价格就不是为了销售，只为树立一个形象。不过，随着业务发展，我预计他们在定价策略上和运作手段上，将会越来越接地气。