低价需要新游戏规则(1)

　　4月23日的中国旅游圈，上演了跌宕起伏的剧情。虽然是以阶段性的和解结束，但是在这个“互联网+”的时代，也反映了目前中国旅游业OTA和旅行社之间的不信任。而在之前几天的新京报旅游沙龙上，几位旅行社老大都畅言了拥抱互联网的决心，也是为4月23日的公开针锋相对埋下了伏笔。维护旅游行业的秩序、旅游行业的规则重塑已经是大势所趋，而这一点都应该紧紧围绕于改善和提升消费者体验的着眼点发力。

　　OTA和旅行社依赖并牵制着

　　在新京报旅游沙龙上，我们以数字游戏的方式，提及了看不懂的旅游问题——

　　众信卖了一个5000元的产品给途牛，然后途牛3600元卖了出去。可是旅游这个东西看不见摸不到，你怎么知道众信卖给途牛的就是5000元的产品，而不是3200元的呢……

　　当新京报记者抛给众信老大冯滨上述这个数字问题，冯滨摸了摸他标志性的光头，想了想说，我们遵循一个基本法则，就是什么呢？成本加利润卖给途牛，这个是一定的，盈利是前提，这个是必需的。我们不用去纠结到底是5000还是3600，3600有3600的成本。

　　冯滨说他看不懂的是：为什么众信卖给途牛5000元的旅游产品，途牛要3600元卖出去？他认为途牛是在给旅游行业搅局。几位旅行社老大看不懂途牛的销售方式，蔓延全年的打折季，“最高立减4000元！放肆折！”、“泪奔价18元起！放肆减！”，如果说一年特定时间段的打折季、尾货销售让利消费者是一种营销方式，但是将打折吐血顺延到全年，就让人看不懂了。华远国旅CEO郭东杰称，目前中国的出境游市场，依然是淡季的时候过剩，旺季稀缺，可是你全年都是低价那怎么做？

　　郭东杰的观点是，互联网作为一个线上卖场趋势大家认可，旅行社也是拥抱互联网的姿态。否则，也不可能向在线旅游商供货。“但是，这个里面有几层问题，第一旅游产品是服务体验产品，是一个无形产品。先交款后体验，客户的购买成本非常高，时间不可逆；第二，中国旅游市场已经发展那么多年，但是，总体上来讲，我个人认为仍然是处在一个初期发展阶段。”郭东杰觉得，这是一种“总体上的不成熟，中国目前旅游主题是观光消费，真正度假还是得一定的时间。”

　　而在一种总体上旅游不成熟的阶段，郭东杰总结：“如果现在用低价冲击市场，而且低价是不合理的，是低成本的，最终倒霉的，不能够享受服务的还是游客。而且，是会导致一系列的问题。导致游客对于旅行社的不信任，导致方方面面的问题，这个是一个长期的影响。”

　　目前中国旅游业OTA和旅行社之间的不信任，表面上看是渠道方和资源方的博弈，背后的推手当然还是：资本和利益之争。虽然在线旅游市场发展很快，但度假产品（旅游团）的在线渗透率只有10％左右，大部分收客渠道还在线下渠道。同时随着更多的OTA加入，批发商的在线销售渠道开始多样化，加上有想法和能力的旅行社门市也纷纷发展在线收客的网站，通过网络营销进行获客，份额也在增加。而且以众信为首的批零一体的公司，在积极发展自己的直客渠道。

　　受制于人的日子总是不好过的，6人游CEO贾建强告诉新京报记者：虽然众信之前是途牛最大的供应商，但从一开始就防止渠道依赖，内部控制途牛给众信的收客量不能超过30%。去年年底众信重资入住悠哉，为自己的直客品牌铺路。途牛肯定会担心众信在直客市场里面对自己构成的威胁，所以途牛封杀众信已经早就开始筹备。批发商提前封杀途牛，只是进攻式防御。

　　（下转D10版）