“互联网+农村”的苏宁样本

　　经过六年转型，苏宁已经脱胎为互联网零售企业。

　　“到了狼性提速的时候了”。4月21日，苏宁董事长张近东在2015年投资者交流会上说这句话的时候，比平常都要有自信。他还开玩笑说，我的嗓子也比之前都要好，是因为苏宁“大数据”了，不需要说话。

　　对于2015年，苏宁的布局是“踩油门，提速年，练兵两千日，需要全面出兵”。而全面出兵的其中一场攻坚战就在农村。张近东说，“农村市场的争夺，苏宁寸步不让”。

　　“拯救渭南葡萄”

　　4月23日，苏宁众筹频道开卖汉源樱桃，最低50元可回报2斤一级樱桃，最高299元可以认筹一颗产量超过10斤的樱桃树……该项目上线145分钟后，迅速越过5万元门槛，当天认筹超过11万元，相当于帮助果农卖出至少500棵树的樱桃。每年5月，雅安汉源樱桃丰收，却因为道路崎岖而没法运出去的难题迎刃而解。

　　在“拯救樱桃”之前，苏宁还曾有过一次“拯救葡萄”的行动，同样引起了大量关注。

　　2014年9月，正值葡萄成熟集中上市的季节，在陕西省渭南市蒲城县，连绵不断的大雨却让果农们心急如焚，大量已经成熟的葡萄来不及采摘，眼看在田里开裂、霉烂。

　　当地的葡萄种植户，几乎每家都有5亩左右的田。“没下雨之前，批发价不少于5块钱一斤，但一下雨，不仅价格降了，就连到园子里批发葡萄的商户也寥寥无几”，当地农民说。

　　成熟的葡萄很容易一烂就烂一片，怎么样赶紧把葡萄全部处理掉，是渭南农户们的最大难题。

　　了解到情况以后，苏宁西安大区随即启动“拯救渭南葡萄”行动。后方苏宁总部给予全方位支持，调动苏宁易购的平台资源，在全国范围预售渭南葡萄。

　　经过3天全国线上预售，以及西安大区所有线下苏宁门店开展的“积分换葡萄”行动，总计帮渭南农户“消化”了12400多斤葡萄。

　　苏宁COO侯恩龙说，除了众筹，当时苏宁还做了第二件事，即配送方面只收取农户大概一半的物流成本，（农产品进城和工业品下乡是逆向的），这对苏宁优化成本结构帮助大，同时也解决了当地政府一个重要的课题。

　　此后，苏宁延续了这种“农产品进城”的模式。

　　农产品进城

　　在今年4月21日举行的2015年苏宁云商投资者交流会上，苏宁董事长张近东明确提出，要加速渠道下沉，无缝建立与消费者的所有触点，尤其是“农村市场争夺寸步不让”。

　　记忆中的农村市场是什么样子？赶大集、沿街叫卖、走街串巷……很多人对这些古老事物的印象已经越来越模糊。数据显示，2016年农村电商市场规模将达到4600亿元，农村用户手机上网的比例已达84.6%，高出城镇5个百分点，网购用户对网购的接受率超过八成。

　　农村电商毋庸置疑是一块巨大的“蛋糕”。今年两会，作为政协委员的张近东还专门做了一个提案，鼓励电商下乡、推动农产品流通体系建设。

　　据了解，目前苏宁下乡已经有了一整套体系：苏宁超市作为核心“出口”，承担连接消费者和农户/农产品基地的纽带作用；金融（众筹）为农业生产提供有效的资源辅助，并实现精准化营销；苏宁自建物流的辐射能力，将实现全国90%乡镇次日达，全面辐射全国6.8亿农村人口；渠道方面，苏宁2015年要在三四级县镇及农村市场开设1500家苏宁易购服务站。

　　作为核心“出口”，4月2日，苏宁超市战略正式推出。当天，有两个副市长带着当地的推荐项目也远道而来，其中一个是要把内蒙古的好东西拿过来洽谈。

　　“但是农产品进城也有一个问题，即农村地里的东西，如何把它变成产品。”苏宁超市总经理万明治说，“哪些可以卖，哪些不可以卖，接下来包装、储存、页面上架、价格制定、信息描述等，需要一系列的准备工作。苏宁正在找当地的代运营公司去做这个工作，让产品变成相对标准化的商品上架。”

　　当然，这样还是不够。“因为个体是缺乏信用的，如果有政府的力量或者协会的力量参与的话，就可以把信用的风险降低到最低。所以地方政府、协会也会起到很大的作用。”万明治说。

　　工业品下乡

　　农村电商，一方面是农产品进城，另一方面则是如火如荼的工业品下乡，以取代过去的“大集”。

　　苏宁COO侯恩龙透露，苏宁2015年要在三四级县镇及农村市场开设1500家苏宁易购服务站，未来五年，将在全国开设出1万家苏宁易购服务站。易购服务站的主要任务就是把苏宁易购延伸到农村，把网上的产品卖到乡下。

　　在北京通州东南部的漷县，就有这么一家店，地处北京、天津、河北两市一省的交会点，距离北京城区有39公里。

　　店面不大，60平方米左右，摆了几台冰箱、洗衣机、电视，其他产品全以二维码出样为主，17个电视屏滚动展示，除了家电，还有日用百货、米面粮油，共有近200个主打产品的出样。

　　“以前都要到通州去买，服务站来了特别方便。”一位正在挑选空调的大爷说。他已经第三次来，之前买了充电宝和电饭煲。店里出样的空调样机不多，工作人员拿出平板电脑，让大爷在苏宁易购的网站上挑选，“可以在网上下单，货直接送到家里”。

　　侯恩龙说，易购服务站的定位不仅仅是卖商品，它还能完成电商最重要的“引流”工作，教会农村消费者怎么上网购物，有效地把苏宁易付宝支付推下去。除此之外，易购服务站还承载着物流最后一公里的使命，而最后一公里是决定电商成败的关键。

　　“现在电商最大的物流成本不在一二级市场，而是在三四五六级市场。”侯恩龙打了一个比方，按照传统模式，把一件面膜送到乡镇，仅运费就要几十元，苏宁依托易购服务站，可以进行沿途开发、连片开发、串联送货。“假设苏宁在县里开了10个易购服务站，一天一共卖200件商品，只需要一辆厢式货车，就可以把这10个站一条线配送完，假设这辆车一趟的成本是200块钱，相当于1个包裹物流成本1块钱。到了服务站以后，店员再用三轮车、摩托车送到乡下，成本就很低了。”

　　反过来，易购服务站也将参与农产品运回城市的角色，例如“拯救渭南葡萄”，双向物流能让物流成本更低。

　　负责北京地区易购服务站拓展的王雷说，目前的工作与他之前大学生村官的经历有些相似，就是培训店员们下乡到人流集中的地方向村民介绍如何线上购物、如何规避网购诈骗。店员们开发的“兴趣点”所辐射的村民，在家里下单也算店里的销售。

　　据介绍，自3月20日开业以来，通州漷县服务站一直良性运转，“销售额平均每天在3万元左右，成本在2万元左右，每天能挣1万元。”

　　■ 观察

　　从动口到动手 电商农村大战升级

　　相比前几年，各大电商企业纷纷下乡“刷墙”的1.0版竞争，目前各家在农村市场的争夺已升级为2.0阶段，从“动口”升级到“动手”。

　　2014年10月，阿里巴巴宣布将其电商生态系统拓展到农村市场，计划在未来3至5年内投入100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站，带动农村创业机会，让“淘宝村”模式在全国范围推广。据悉，农村电商是阿里巴巴上市后三个未来发展方向（国际化、大数据和云计算、农村电商）之一。

　　2015年4月21日，京东集团CEO刘强东带领包括CXO、副总裁等数十位高管，赴河北省固安县调研农村电商市场。当日，刘强东提出京东农村电商未来发展的“3F战略”，即农村战略、农村金融战略和生鲜电商战略。截至4月上旬，京东自营的县级服务中心突破百家，服务范围覆盖100余县市的1万多个村庄，整合社会资源的京东帮服店超过400家，服务范围辐射超过10万个行政村。

　　同在4月21日这一天，苏宁在南京召开投资者交流会，苏宁董事长张近东激情澎湃地对到访的投资者说，“今年苏宁的一个重大的网络铺设项目就是在四五级市场建设苏宁易购服务站，在农村市场的争夺上苏宁一定会主动出击、寸步不让。”

　　无论是苏宁、京东，还是阿里巴巴，目前都在将触角伸向农村，目的就是要在一线城市网购市场日渐饱和的情况下，开辟新的增长蓝海。2015年，苏宁、京东与阿里巴巴，在广袤的农村市场必然上演一场激烈的战役。

　　B10-B11版采写/新京报记者 李媛