“节日”袭来 家居业开启营销新玩法(2)

　　（上接D03版）

　　■ “节日”形态

　　组建销售联盟

　　销售联盟并不鲜见，而在卖场内组织销售联盟，相比以品牌自发组织起来的联盟活动更有效果，这也成为卖场常见的营销方式。

　　销售联盟优势在于，不同品类的品牌组合，可以共享消费者资源，根据消费习惯，使每个参与联盟的品牌获益。以卖场为基础，通过卖场对消费者消费习惯的采集，可以在品牌组合方面得到更多参考依据；从被动地等待进入卖场的消费者进店，转而与卖场合作，参与卖场的主题活动，在前期集客、宣传力度、活动场地与物料、消费者落单等方面，得到更多的支持。

　　而且，家居卖场的优惠内容往往可以与联盟活动的优惠共享，对于消费者更具吸引力；卖场内组织多个联盟，也会形成竞争效应，激发品牌的营销热情，在奖励机制、给予补贴的鼓励下，创造最好的销售效果。

　　提升营销能力

　　家居销售业绩很大程度上依赖于一线的销售人员和营销人员，对于一线人员的培训，之前是每个企业操心的事，如今也被家居卖场“大包大揽”。很多卖场都在组织商户进行销售培训，从一线销售人员到经理人都参与其中，涉及销售能力、营销方法、团队建设多个方面。

　　据集美家居总裁赵建国介绍，集美家居倡导“快乐营销”理念，让销售人员在提升销售技巧的基础上，吸引消费者进店、签单，同时倡导“心境智慧”的理念，助力企业凝聚团队和人心，打造一流的营销能力。

　　网络营销增强互动

　　网络营销已经成为众多家居卖场尝试的领域，网络平台除了能够给予消费者实惠，也是让商家与其互动的手段之一，通过前期的了解、参与，了解产品与品牌，降低购买成本。

　　随着消费习惯的改变，网络成为企业推广品牌、接触消费者的重要渠道，搜索引擎等网络推广、官方网站展示、手机移动端的推广，能够让营销信息最快抵达到消费者；在网上推出优惠政策，例如优惠券、关注微信获得礼品等优惠方式，兼具推广活动和发放优惠多重效果，也容易使活动本身成为话题。

　　此外，通过网络渠道，家居卖场更容易与消费者形成互动。在PC端和移动端，消费者能够通过产品展示、商品网上众筹、免费试用等多种方式接触到产品，在前期了解产品，形成与商家和商场的互动，达到引流线下交易的目的。

　　专家看法

　　多种营销方式调整供求关系

　　●刘晨，北京家居行业协会常务副会长兼秘书长

　　目前，改善型家居消费占据了消费主流，相对于对价格的看重，消费者更期待从设计、品牌、服务、定制等多个方面获得更大的价值，家居行业的营销也从粗放式的价格营销过渡到多种价值的体现。家居商品的消费周期较长，属于“焊接式消费”，消费者在购买时，要考虑到未来使用寿命、耐用程度、品质保障、与家庭的匹配度多种因素，这赋予了产品更多的价值取向。考虑到多种因素的营销方式也有助于调整供求关系，改变现有供大于求的、多品牌但品质不高的现象，保证供求关系的健康和契合。