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“节日”袭来 家居业开启营销新玩法(2)

营销方式升级推动人造节日频现

2015年05月28日 星期四 新京报
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相关专家表示,“人造节日”的出现除了能带给企业一定的销售业绩外,对品牌的价值也能产生有利影响。新京报记者 王远征 摄

  (上接D03版)

  ■ “节日”形态

  组建销售联盟

  销售联盟并不鲜见,而在卖场内组织销售联盟,相比以品牌自发组织起来的联盟活动更有效果,这也成为卖场常见的营销方式。

  销售联盟优势在于,不同品类的品牌组合,可以共享消费者资源,根据消费习惯,使每个参与联盟的品牌获益。以卖场为基础,通过卖场对消费者消费习惯的采集,可以在品牌组合方面得到更多参考依据;从被动地等待进入卖场的消费者进店,转而与卖场合作,参与卖场的主题活动,在前期集客、宣传力度、活动场地与物料、消费者落单等方面,得到更多的支持。

  而且,家居卖场的优惠内容往往可以与联盟活动的优惠共享,对于消费者更具吸引力;卖场内组织多个联盟,也会形成竞争效应,激发品牌的营销热情,在奖励机制、给予补贴的鼓励下,创造最好的销售效果。

  提升营销能力

  家居销售业绩很大程度上依赖于一线的销售人员和营销人员,对于一线人员的培训,之前是每个企业操心的事,如今也被家居卖场“大包大揽”。很多卖场都在组织商户进行销售培训,从一线销售人员到经理人都参与其中,涉及销售能力、营销方法、团队建设多个方面。

  据集美家居总裁赵建国介绍,集美家居倡导“快乐营销”理念,让销售人员在提升销售技巧的基础上,吸引消费者进店、签单,同时倡导“心境智慧”的理念,助力企业凝聚团队和人心,打造一流的营销能力。

  网络营销增强互动

  网络营销已经成为众多家居卖场尝试的领域,网络平台除了能够给予消费者实惠,也是让商家与其互动的手段之一,通过前期的了解、参与,了解产品与品牌,降低购买成本。

  随着消费习惯的改变,网络成为企业推广品牌、接触消费者的重要渠道,搜索引擎等网络推广、官方网站展示、手机移动端的推广,能够让营销信息最快抵达到消费者;在网上推出优惠政策,例如优惠券、关注微信获得礼品等优惠方式,兼具推广活动和发放优惠多重效果,也容易使活动本身成为话题。

  此外,通过网络渠道,家居卖场更容易与消费者形成互动。在PC端和移动端,消费者能够通过产品展示、商品网上众筹、免费试用等多种方式接触到产品,在前期了解产品,形成与商家和商场的互动,达到引流线下交易的目的。

  专家看法

  多种营销方式调整供求关系

  ●刘晨,北京家居行业协会常务副会长兼秘书长

  目前,改善型家居消费占据了消费主流,相对于对价格的看重,消费者更期待从设计、品牌、服务、定制等多个方面获得更大的价值,家居行业的营销也从粗放式的价格营销过渡到多种价值的体现。家居商品的消费周期较长,属于“焊接式消费”,消费者在购买时,要考虑到未来使用寿命、耐用程度、品质保障、与家庭的匹配度多种因素,这赋予了产品更多的价值取向。考虑到多种因素的营销方式也有助于调整供求关系,改变现有供大于求的、多品牌但品质不高的现象,保证供求关系的健康和契合。

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