邮轮切舱销售今年驶入价格战深海(2)

　　（上接D13版）

　　包船分销的中国式邮轮销售模式

　　“包船分销的销售模式，一开始国外邮轮公司也看傻了。”海南航空股份有限公司运营控制部总经理高永宁，曾经任职于某著名国际邮轮公司，近几年，国内市场对邮轮产品的强劲需求带动了旅行社邮轮产品的热销，有实力的旅行社和在线旅游企业纷纷以包船的形式进入邮轮市场，“这是一种中国特色的销售模式，业内也称为‘切舱’。”

　　所谓切舱，是指邮轮分销商从邮轮公司或包船商手中买断一些舱位来销售。在邮轮分销环节，分销的层级很多，从一级（包船商）到二级（分销商），分销商下面还有很多低一级的分销商，比如很多规模小的旅行社因为采购量小，就向三级分销商采购。而同一层级之间，因为船期、航次的不同，要提高产品的丰富度，也会在同业间采购，所以不同层级之间、同层级之间都会有邮轮舱位的交易需求。

　　起初国外邮轮公司表示看不懂，“这与国外邮轮销售以FIT自由行客人为主完全不同，”世界邮轮网市场总监曾植将中国式邮轮销售的“切舱”称为“行业痛点”。目前中国大部分的邮轮集中在四个母港城市，上海港、天津港市场基础大，其余两个母港为厦门、三亚。通常而言，邮轮销售主要是以母港为销售半径，“大家都把目光聚集在长三角地区、环渤海地区，或者说一线城市的目标人群，市场竞争非常激烈。”

　　收益与风险

　　另外，受假期时间和度假观念的限制，除却最旺的暑期，其他时间段里邮轮产品的销售压力都很大。邮轮销售业内人士称，对于合作方国内旅行社而言，这需要具备一定的勇气、承担一定的风险。对旅行社而言，和邮轮相关的旅游产品要提前半年就做出来，还要提前对市场分析，提前下注——这与国内旅行社的传统经营方式不同。

　　风险与收益并存，据业内人士称，和某著名国际邮轮公司合作的国内旅行社一般将得到船票销售收入的15%以上。对于旅行社来说，由于包船协议往往会约定一个满舱率指标，如果达不到指标，旅行社可能还需要支付罚金。所以旅行社的销售压力很大，如果遇到客源不理想的情况，只能低价销售。

　　国际邮轮协会(CLIA)发布的一组数据趋势称，亚洲人偏好短期航程。2014年，亚洲的航线中48%为4-6天。如果从深层次看，目前中国港口出发的邮轮产品比较单一，虽然有8家邮轮公司在中国运行，但产品多集中于前往日本、韩国的港口的短线产品，产品相对单一，同质化竞争激烈，必然进一步导致价格战。还有一个重要的因素是，邮轮产品中老年市场是一个主体，而中国的老年游市场对于价格总是非常敏感。

　　邮轮，总是带给人海上悠游的想象，邮轮本身也被强调为度假目的地，这种旅行方式被认为是一种比较高端的度假体验，在中国却出现了变形记，被中国巨大的市场、产品的单调、政策的限制、短暂的假期、过于强调价格的消费理念……拉平成一种大众化产品。中国式邮轮产品，度假产品的外衣，但依然是大众团队产品的内核。

　　“你知道吗，全球邮轮产品有2万多条旅游线路。” 世界邮轮网市场总监曾植介绍，但是在中国，即使是知道邮轮旅游的人，大多数也只是知道歌诗达、丽星邮轮有限的几个产品。当然，情况也在不断改善中，2015年有26个邮轮品牌，52艘邮轮将在亚洲为最多217万名游客提供1065次邮轮游览和航行——这是国际邮轮协会(CLIA)年初发布的“亚洲邮轮行业发展趋势”的首份研究结果，对中国市场来说更加意味重大，2014年，仅从上海出发的邮轮班次就超过220艘，出入境游客数约120万人次。

　　价格战的推手作用

　　“井喷式发展”，只是高永宁给予中国邮轮客人和进入中国市场的邮轮品牌的描述，其中，价格战是巨大的推手。“中国邮轮旅游和中国大众旅游走的路子一样，短、平、快，哪里有客源，邮轮就会开到哪里去。”

　　在邮轮市场经过了几年迅猛发展后，“今年邮轮市场的日子不会好过，主要是市场竞争会非常激烈，特别是今年邮轮旅游也会受到沉船事件和MERS一定程度的影响。”高永宁称，“今年供过于求是肯定的”，但这也被一些业内人士认为是一种适度的压力。

　　现阶段来看，整船分销、价格战是邮轮产品在中国销售的特有模式，这背后当然有中国市场特有的逻辑，一个是中国过于庞大的大众市场是一种强大的吸引力，使得邮轮大众化成为一个绕不过去的话题。这样的玩法和中国其他旅游业态也类似，或者可以看看OTA的价格战，先占领市场再说。当然，邮轮公司和旅行社都是要追求利润的，邮轮本身也是旅游目的地，船上消费是游客一项巨大的支出，邮轮上有博彩业、免税商品等，这些都是许多中国游客喜欢的消费项目。高永宁介绍，“一般来说，邮轮上每位客人的消费是130美元，但是皇家加勒比公司统计，中国游客在邮轮上的消费达到每人150美元。”

　　价格战差价的那部分，邮轮消费弥补回来。无论怎样，这将会促成一定程度的洗牌。“大包船商有压力，小包船商也有压力；大的在于把手里的库存卖掉，小的在于避免被市场淘汰。有业内人士认为，经过今年的市场洗礼，会有很多中小型旅行社退出邮轮市场，到最后，库存都在几个大的包船商手里，定价权也在他们手里。”

　　市场在悄然变化

　　市场也在慢慢发生着改变，第二届用心杯中青旅遨游网产品设计大赛决赛中有一个有意思的细节，18强产品中有一个产品是：“放肆砍价-MSC音乐号爱琴海14天慢游宣言（圣诞出行）”，这是一个高端邮轮体验产品，产品设计者周宇说，“产品的灵感来源是，去年有几位老人通过网络报名参加一条境外邮轮长线产品，每单价格在20000元左右。之后老人要求打个折，结果是每人便宜了200元，老人家觉得这样砍价很有意思。”

　　这件事情给周宇的启发是，“越来越多的邮轮产品正在被国人接受，而老年游客又给了我们意外的惊喜和启迪。” 市场瞬息万变，大众市场里又有小众市场的机会，新产品的接受度越来越高，游客越来越成熟……真正从消费者需求出发的用户思维，通过产品创新和服务提升帮助消费者获得更深度的旅游体验，才是旅游的根本。