雷诺求破局，前途仍未卜

　　上个月，雷诺宣布全新小型进口SUV卡缤正式上市，官方称其上市标志着东风雷诺正式拉开产品密集投放的序幕。

　　其实对中国消费者来说，雷诺有新车上市俨然成了一件新鲜事，在他们的购车清单中，恐怕很少会将雷诺考虑在内——“保有量小”、“不太了解”都成为雷诺在中国消费者心中的标签。如今，雷诺这个在欧洲颇具口碑的老牌贵族在中国市场已成为鲜被提及的小众品牌。

　　理想和现实的距离是销量

　　去年雷诺在华销售3.4万辆，按照构想，2016年东风雷诺要销售15万辆。

　　尽管雷诺高层一直渴望提振中国市场，增加销量，但实际上并不乐观的销售数字仍然难掩雷诺在华的尴尬境地。

　　2014年，雷诺全球销量达到271.2万辆，营业利润为16.09亿欧元，同比上涨3倍，但与之形成对比的是，去年雷诺在中国的销量仅为3.4万辆，在华销量仅占全球销量的1.3%。尽管这样的销售数字就雷诺自身在华的表现来看已可谓增长迅猛，但相比大众、现代等品牌的销量仍然不值一提，在华竞争力明显处于劣势。

　　另据雷诺高层坦承，今年1-5月，受产品线老化、经销商盈利困难等因素影响，雷诺在华的实际销量和预期也有很大差距。按照东风雷诺汽车有限公司总裁达业的构想，2016年要售出东风雷诺生产的15万辆汽车。但从目前情况来看，要在两年时间内实现从3.4万辆到15万辆的跨越确实不是一件容易的事。

　　然而雷诺在中国市场还有更长远的目标，雷诺公司首席绩效官兼销售与营销部执行副总裁杰罗姆·斯托尔去年曾规划，东风雷诺的长期销售目标是75万辆，但却没有明确实现这一目标的时间表。

　　在雷诺中国的官方网站上，记者发现，雷诺在中国的介绍始于2009年，这被认为是雷诺在中国的一个全新起点。因为在此前的2008年，雷诺在华销量仅800余辆，而2009年随着雷诺第三代拉古那和SUV科雷傲两款全新车型被成功引进，销量得到大幅提升。随后的2010年和2011年，雷诺仍不断引进新产品，同时销量增幅不断加大。但从2012年开始，关于雷诺在中国的信息介绍就出现了断档，而在东风雷诺的网站上，更是找不到关于产品和销量的信息。

　　暂无轿车生产资质令人纠结

　　东风雷诺乘用车在武汉的项目目前只具备生产SUV和MPV的资质。

　　事实上，从雷诺进入中国的时间表来看，可以说是“起了个大早，赶了个晚集”，而且现在这“集”能不能赶得上还有待时间检验。

　　早在1994年，雷诺就选择与三江航天集团共同出资成立三江雷诺汽车公司，但经历一系列变故之后，这一项目以失败告终，并长期处于真空状态。直到2013年12月，雷诺与东风达成合作协议，才让雷诺在进入中国将近20年之后看到了一丝希望。

　　与东风合资之后的两年，雷诺也并未有新产品推出，直到今年6月，有消息称东风雷诺的武汉工厂下线了其第一辆国产SUV车型的试制车，并预计将于明年年初上市。这对于雷诺品牌来说，也是其在中国发展过程中具有里程碑意义的一刻。东风雷诺官方表示：“将首先通过国产化，以SUV产品为先导，推出一系列全新的雷诺汽车产品，未来新能源车型和自主品牌生产将占很大比重，将有助于合资项目日后轿车资质的获取”。

　　虽然雷诺依靠SUV产品打入中国市场有些晚，但这对于雷诺来说，似乎也是提升其在华销量最有效的办法。其高层认为如果产品令人满意，推出的时机并不重要，毕竟在刚刚发布的5月份国内汽车产销数据中，SUV增长近五成的消息还是让人对这一细分市场保持着信心。

　　真正让雷诺纠结的并不是即将推出的国产SUV能否在国内市场扭转颓势，而是按照股东双方的期望，东风雷诺未来将必须能够生产全系列车型。而受制于此前和三江的合作，2013年年底国家发改委核准的东风雷诺乘用车在武汉的项目，并不包含轿车类产品，也就是说东风雷诺目前只能生产SUV和MPV车型。有分析人士认为，虽然东风雷诺可待经营良好后向国家相关部委申请生产轿车，[注一]但轿车生产资质存在障碍是事实，短时间内仍将对东风雷诺构成风险。

　　[注一]

　　据称，东风雷诺向主管部门申请轿车生产资质的前提条件，是必须在投产3年内实现10亿元年收益。

　　经销商或已大面积面临亏损

　　据称，雷诺2014年销量很多还是依靠压库得来，今年更有经销商称已有90%同行亏损。

　　尽管东风雷诺的时代到来之后，雷诺品牌从人事到产品布局都发生了一系列的变化，但车企归根结底还是要卖车，因此渠道的建设至关重要。今年上海车展期间，东风雷诺汽车有限公司执行副总裁胡信东给出的数字显示，截至今年4月，东风雷诺已经拥有102家经销商，到今年年底这一数字将达到150家。

　　不过，一方面是不断扩大的经销商网络，另一方面却是经销商盈利乏力带来的困境。有媒体披露，2014年在华仅有3万余销量的雷诺，很多还是给经销商压库得来的。有经销商表示雷诺一般的车型都要亏本5万-7万元卖，而原本应该赚钱的科雷傲也要亏损2万元左右卖出，这对于原本盈利困难的经销商来说无异于雪上加霜。[注二]

　　其实雷诺作为一个小众品牌，在此前的雷诺中国时代，经销商并无压库带来的压力，卖多少车得多少返利；但目前的情况是，经销商要不断提高进货量来完成厂家的指标，才可以得到返利。这样一来经销商的库存压力增大，亏本就成为普遍现象。而在今年1月一封由雷诺在华经销商所写的诉苦信也印证了这一情况，信中称90%的同行已经处于亏损状态。而此时，东风雷诺仍在为计划明年上市的国产卡缤不断扩充网络，东风雷诺汽车有限公司总裁达业在进口卡缤上市会上透露，在首款国产车上市前，东风雷诺的首要任务就是经销商网络的准备，要将经销商网点从一、二、三线城市覆盖到六线城市。

　　面对日渐紧张的产销关系，雷诺官方表示，今年第三季度将从库存管理入手，让经销商库存总量转化成最合理的销售；同时还将增加资金周转的效率，包括通过卡缤的上市来带动其他产品的销售；还会帮助投资人进行资产轻量化。

　　东风雷诺究竟能否依靠新产品的导入和厂商关系的重新定位扭转在华颓势，改变其一直以来的“非主流”形象还不可知，但纵观其进入中国的20多年时间，对市场判断的一再失误和决策不力都让其在重整旗鼓的同时仍面临巨大阻力。

　　[注二]

　　近日，有媒体称雷诺某经销商为了销量，已经打出了类似“零首付、低利率、送牌照”的标语。

　　采写/新京报记者 闫欣雨