汽车行业应补全销售理念这一环

　　■ 一周谈

　　7月即将匆匆而过，时间又向年底迈进了一步，对于车企来说，离年终业绩考核也又近了一步。如果是几年前，大多数车企还是比较坦然的，更多的焦虑来自于增长多少，而今年不同，大多数车企都在为完成年初任务而绞尽脑汁。

　　车市的不景气彻底打乱了汽车行业固有的节奏，首当其冲的就是销售系统，一切工作向提高销量转移。销量高低关乎企业的生存与发展，而销量也是最容易考核的，惨淡的车市最直接的反应就是销量下跌，改变也要最先从销售开始。

　　中国车市已经高速发展十几年，在这股疾风的推动下，各车企的销售体系也逐渐发展并完善起来，但销售理念和销售方法还处于最初级阶段。在每年百分比高达几十的增长速度之下、在刚需释放的初期，不需要太多的销售理论支撑——以终端为例，简单的产品介绍几乎就是销售的全部。但今年车市转冷，这种简单粗暴的销售方法的效果已经明显减弱，以价格取胜的策略同样无法长久维系。如果一位消费者为了更低的价格在不同经销店间来回比较，不但付出了自己巨大的时间成本，而且也会降低经销店销售利润，同时也不利于品牌塑造。简单地说，应该让消费者认识一款车型的特点，进而得到是否适合自己、是否物有所值。做到这一点，就需要提升销售水平，而支持销售水平提升的，就是科学的理论和更多的实践经验。

　　目前来看，在一段时间内，车市将维持微增长的趋势，各车企间、各车型间的竞争会更直接，更激烈。竞争拼的除了产品、品牌之外，销售的软实力也是成败的关键，而销售体系建设和销售理念的提升是增强软实力所必需的。引进先进理念是最好的解决方法，特别是合资企业有外方的依托，可以借鉴其成功的经验，经过适合国情的转化后，就可以为自身所用。另一方面，还可以借鉴其他领域的销售经验，结合企业行业特点完善和改进。

　　要注意的是，新的销售理念也许不成熟，也许会出现水土不服，一定时间内销量也许会不升反降，面对压力不是所有人都能坚持下去的，这就更需要管理层的智慧和魄力。同时，新的销售理念还需要广泛而深入的培训和实施。在生存越发困难的环境之下，分出一部分精力补全基本功，是再发展的重要一环。

　　□何立军