“经销商应革新求变应对市场冲击”

　　近十年，中国汽车工业发展有过高峰也有过低谷，虽然受到诸多因素的制约，近期发展速度开始放缓，但是就整个汽车行业来说，市场正在逐步走向成熟。现如今，作为北京市甚至全国汽车销售服务排头兵的北京汽车经销商，如何看待当下车市？对后市场服务有什么样的理解？以及怎么看待异军突起的电商和各个应用软件？

　　在本报举办的“新京报经销商沙龙”活动上，作为经销商代表的北京加达永通汽车销售服务有限公司总经理李智博、北京比亚迪鑫敏恒集团副总经理贾纯岩和北京寰宇恒通汽车有限公司总经理助理王月详细阐述了自己的观点，同时也介绍了即将实施的新举措。

　　谈市场 “下调库存是雪中送炭”

　　新京报：经销商是最直接面对车市增速持续放缓的，面对目前的市场状况经销商有哪些感受？

　　李智博：综合来讲，主要分为三点，即销售下降、价格下行和盈利能力减弱。作为经销商而言，目前大环境不大好，但是就各品牌而言，情况还是不同的，主要看产品力。我们是别克的4S店，在细分市场上去年推出的SUV车型昂科威与MPV车型GL8，都是主力车型，销量很好，现在又加上中型运动轿车威朗，使我们整体销量表现不错。也正是因为好的产品多，所以厂家预期相对也会高，对于我们而言，在销售压力上也是不小的。

　　贾纯岩：作为比亚迪而言，近些年新车型推出的频率较频繁，而目前我们最大、最明显的优势，集中在新能源车型上，现在产品的销售可以说是供不应求。从今年上半年的销量看，我们比去年同期有所增长，其中主要集中在新车型以及新能源车型上，比如S7和e6就是销售主力。今年下半年开始，比亚迪的动作会比较多，还会有宋、元等车型会陆续发布，车型会细分到小型SUV上。所以作为经销商，前端还是会有一定收益的。另外，比亚迪从去年下半年开始压缩款型，比如S7上市，S6就停产，现在需要消化库存。

　　新京报：有的品牌通过减产、下调目标来缓解目前的库存压力，对于经销商而言，上述举措是否起到了作用？

　　李智博：当然减产和下调库存是雪中送炭的作用，但是品牌和地区差异可能情况不一样。像我们别克店今年产品强势，所以任务是不可能减的。当然，后期也会根据实际情况进行适当调整，对于北京别克4S店而言，减任务是不可能的，除非是一些三四线城市，如果任务完成情况不好，是有可能的。个别地区也会因当时的环境和政策情况适当有些优惠政策。

　　贾纯岩：今年和去年比，我们上半年是微增长，品牌要求提货量要达到10%，我们应该可以完成。现在比亚迪的产品都很好，到了下半年，一部分精力是要放到提高经销商素质上。从去年下半年开始，比亚迪店面形象、人员素质都在慢慢提升，通过硬件设施、软性要求的改善，自身品牌的形象也会不断提升的。

　　谈转变 “在新媒体上有所作为”

　　新京报：作为经销商，是否已经在新媒体上有所作为？比如开通本店的微信服务平台、建立车主微信群等，还会有哪些新的想法？

　　李智博：这是必须要做的，我们发现，短信的送达率已经非常低了，只能通过微信。微信公众号我们早就做了，这是一个很好的平台，不存在骚扰，客户可以选择性地查看。现在我们也在研发自己的APP应用软件，内容会涵盖客户的预约、参加活动，甚至是下单做保养等方面。我们研发很久了，由于这种软件的专业性很强，现在要尽量一次做到完美，避免日后再打补丁。

　　贾纯岩：我们也和微信公众号进行合作，运用了抽奖机制。我们现在有2万多的消费者，微信的粉丝也达到了1万多人，我们每周会为车主发一些服务性的内容，让车主更加了解环境变化下对车的养护常识。多发一些车主关注的信息，只有这样，我们才能保证车主对我们的持续关注，增加客户黏性。

　　王月：我们现在也在较早前就及时开通了微信公共账号，从反馈上看，客户表示很实用。通过微信公共账号我们可以及时发布一些店内的最新活动、促销通知等，相较以往，互动得到了一定程度上的加强。另外，通过微信群，我们与客户的沟通更顺畅了。

　　新京报：人才流失方面，目前经销商有什么举措留住员工？

　　李智博：正常的人员流失是正常的，我们主要是控制关键岗位的流失率。我们从不外聘领导岗位，都是自己培养，加强企业文化的传播。

　　谈售后

　　“售后有压力”

　　新京报：售后方面现在是否有较大压力？

　　李智博：随着现在限行、单双号政策的实施，消费者用车频率明显减小，所以保养的周期也逐渐加大。现在用户年进厂频次是2-4次，以前是4-5次，维修收入降低是有压力的。

　　贾纯岩：现在进店维修的客户确实在大幅减少，我们也会受到各种因素以及电商的影响。未来，限号会常态化，我们一部分客户上的是外地牌照，一般在六环外使用，随着政策的紧缩，这些客户来维修也会受到限制，所以他们也没法选择进4S店，而是通过“外围”来维护保养了。

　　新京报：目前看，基本上可以说卖车都在赔钱，要挣钱就需要后市场发力，但是随着电商介入，对经销商势必带来冲击，经销商如何面对？

　　李智博：控制成本，客户分类，满足客户不同的需求。客户分成两类：1.价格优先。2.服务优先。电商是售后生态的破坏者，电商烧钱，短期对我们构成压力，但不可持续，我们关键做好自己，发挥自己的优势，来面对竞争。

　　贾纯岩：其实路边店的很多配件都是没有保障的，但是像我们进货，都是从厂家源头进，虽然会贵一点，但在配件渠道上来讲，至少有保证。4S店人员成本、房租成本、税费成本是避免不了的，所以后市场上，费用相对电商是要贵一点。所以，我们目前做的是，基础保养都会送给客户，其余就是通过维修来盈利，毛利率下降的现状目前是不可避免的。

　　王月：实体店还是有自身优势的，客户内心是有一杆秤的，哪里技术更过硬，哪里设备更专业，哪里的配件更有保证客户会做评判的。从未来的行车安全角度考虑，还是建议客户多去正规4S店进行保养，毕竟几十万的车都买了，对于一些车辆看不见的地方就更应该注意保养杜绝隐患。

　　采写/新京报记者 李沐航