如何撬动两亿人的老年游市场(2)

　　（上接D02版）

　　老年游特色旅行社样本研究

　　把“夕阳红”做成朝阳产业

　　3月25日，广渠门附近的一家商务楼。北京美观天下国际旅行社有限公司的营业厅里坐满了前来咨询和报名的游客，他们大多五六十岁，跟老伴儿或者邻居一起过来，他们中的有些人，已经跟着美观天下的旅行团走了四五次。

　　在大多数旅行社都把中青年人作为目标客户的当下，美观天下另辟蹊径打响了“美观天下爸妈之旅”的中老年旅游服务品牌，第一年实现组织8000人次出游的目标，第二年突破20000人次，年营业额超过1亿元。

　　北京另一家老牌旅行社海涛旅游，老年游客的比例也达到了70%以上，去年一年老年游客有20多万人次。

　　美观天下总经理李伟认为，很多人都觉得老年游产品不好做，首先是老年客户特别在意价格，一定要报价低的旅行团，这种看法其实并没有错。但是，从美观天下为客户提供的持续性服务来看，也许客户第一次是特别看重价格的，50元、100元的差别都觉得特别重要，但是只要客户跟着走一次，认可这家旅行社的服务了，就会建立一种比年轻消费者更高的忠诚度，并且通过口碑传播带来更多的老年游客。

　　海涛旅游市场总监孙丽婵介绍，很多老年旅游者团队回来，还是在微信群里互相联系，成为朋友，甚至相约下一次的旅行。在他们看来，旅行团成了一个他们自己的社交场合，并且通过旅行团、微信群和一些线下活动，形成相对稳固的圈子。

　　稳定和逐渐攀升的客户群体，这大概就是老年游市场最让旅行社着迷的地方了吧。

　　产品

　　独特性和持续性

　　美观天下目前主推的四五月份的路线并不很多，大概20条，但是绝大部分都是美观天下的度假路线，比如“不需要护照的出境游，异国风情-西双版纳、老挝琅勃拉邦”，包括老挝琅勃拉邦、皇宫博物馆、光西瀑布、普希山、湄公河、打洛边界小镇、中缅国门、勐景来、西双版纳原始森林、昆明滇池、贵州千户苗寨、黄果树瀑布等，双卧14日游。从北京出发，乘坐火车到贵州、云南，再达到老挝，国内游加出境游。李伟介绍，老年游的团期可以适当长一些，节奏慢一些，老人觉得舒适，不赶、不着急。

　　之前说到老年游客的忠诚度，这就需要旅行社把产品设计得更有持续性，针对季节和气候，推广不同的产品，从1月份到12月份，都有不同产品，只要客人身体允许，一年走个十趟八趟不成问题。

　　服务

　　细致再细致，周到再周到

　　旅行社最重要的职能其实就是服务，李伟认为，其实老年游客并不难伺候，无非是多问候一句、多关心一点，再周到一点。比如有的大爷爱喝点酒，但是要去新疆西藏那些地方，最好劝老爷子别喝；有的大妈要按时吃药，领队就要记得提醒；登山拍照的时候，别让老人刮了蹭了，腿脚不便的老人劝一劝别爬太高……上车下车见人问好，其实很多老年游客在乎的就是这个“礼”。

　　另外，美观天下的“随队医生”也是其他旅行社没有的。美观天下的很多产品都是专列路线，量大，老人出门，家属最不放心的就是安全健康问题，美观天下为团队配备了有专业资质的随队医生，让老人及其子女都放心。

　　（下转D05版）